【正文】 在汽車行業(yè)中，即使每年車型都變化，從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)也需要3年時(shí)間。他們總想用調(diào)查研究來(lái)取代預(yù)見。難怪林這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場(chǎng)份額。當(dāng)時(shí)，萊佛公司覺(jué)得，一個(gè)看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。龐茨公司。它相繼推出8座小型客車，4門411型和412型轎車，娛樂(lè)用達(dá)夏（Dasher）汽車以及吉普型大眾汽車。在美國(guó)東海岸，格蘭德聯(lián)合公司也開設(shè)了34家名為“食品商場(chǎng)的美食家超級(jí)市場(chǎng)。當(dāng)她幾天后返回時(shí)，那些綠松寶石早已售完。天天旅店在當(dāng)今美國(guó)的小旅館連鎖中位居第八，該店是利潤(rùn)收入最高者之一。你是否還記得阿爾塔（Altair）之戰(zhàn)？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。實(shí)際上，恰恰應(yīng)是采取相反的選擇，即舍棄失敗的產(chǎn)品，把有限的財(cái)力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去。不幸的是，大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)時(shí)常由于市場(chǎng)試銷或過(guò)多的市場(chǎng)營(yíng)銷研究而導(dǎo)致失敗，因?yàn)檫@樣做會(huì)使戰(zhàn)略意圖在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前暴露無(wú)遺。但是，如果你想發(fā)動(dòng)一場(chǎng)成功的側(cè)翼戰(zhàn)的話，這也正是你必須努力去做的事。因此，潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。營(yíng)銷策略的針對(duì)性原則對(duì)大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，進(jìn)攻和防御是自然戰(zhàn)略。數(shù)字設(shè)備公司利用一種小型電腦向IBM公司發(fā)起側(cè)翼攻擊，人們稱這種新產(chǎn)品為“迷你電腦”，與IBM公司的大型電腦正好相反。如果不能開市大吉，生產(chǎn)又將從何而來(lái)？它來(lái)自于你側(cè)翼攻擊其一般部位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)很典型的例子是達(dá)特利爾（Datril）牌止痛藥，由于市場(chǎng)試銷提醒了強(qiáng)生公司的潛在危險(xiǎn)，所以達(dá)特利爾完全喪失了成功的良機(jī)。這與股票市場(chǎng)上的賺錢的基本原則完全相同：杜絕虧損，擴(kuò)大贏利。阿爾塔是世界第一臺(tái)小型電腦的牌號(hào)。巴吉特公司（Budget）在最廉價(jià)的出租汽車市場(chǎng)上曾向赫茲和艾維斯公司發(fā)動(dòng)過(guò)側(cè)翼戟。不過(guò)，這是因?yàn)槭圬泦T把那張潦草的字條中的1/2錯(cuò)看成了2，這批寶石才會(huì)全部以原價(jià)格的2倍（而不是半價(jià)）賣出。在明尼波利斯，拜爾利是一個(gè)裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司，它是美國(guó)一流設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的超級(jí)市場(chǎng)。“各種大眾車竭誠(chéng)為大眾服務(wù)”，這則力圖大眾車為所有消費(fèi)者喜愛(ài)的廣告如是說(shuō)。這樣，普林斯又推出了一系列中號(hào)的網(wǎng)球拍，比最早推出的普林斯產(chǎn)品縮小25%.人們由此可望看到歷史的重演。然而，假如用它來(lái)刷白牙齒的話，還需要加入磨蝕劑。然而，一家叫做畢肯（Beecham）的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側(cè)翼進(jìn)攻目標(biāo)的途徑不止一條?？寥〉昧顺志玫某晒?。“您想用一只大號(hào)網(wǎng)球拍嗎？麥肯羅先生？”這是個(gè)任何人都無(wú)法回答的問(wèn)題。一輛完全新型的汽車（如超小型汽車）所需的時(shí)間更長(zhǎng)。在通用汽車公司能夠在市場(chǎng)上投放小汽車之前，大眾汽車公司可望得到幾年的時(shí)間。重視調(diào)查研究的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理們時(shí)常感到側(cè)翼戰(zhàn)相當(dāng)難以實(shí)施。全美各地的健康俱樂(lè)部如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體，如同“克勞斯普”一樣，它也創(chuàng)出了牌子。第一個(gè)品牌是在70年代初期由萊佛公司推出的。布羅然而，大眾汽車公司在第一次機(jī)會(huì)到來(lái)之際就開始考慮大型號(hào)汽車了。高米超級(jí)市場(chǎng)出售質(zhì)量精美的商品，如已開始經(jīng)營(yíng)的龍蝦肉、塊菌、魚子醬，以及日用的狗食食品和清潔劑等。只是在一次旅行前，店主草草寫了個(gè)字條交給她的銷售經(jīng)理：“假若生意如故，價(jià)格1/2.”也就是說(shuō)，為了使這批寶石盡快脫手，即使虧本也在所不惜。15年前，天天旅店（Days Inns）在最廉價(jià)普通汽車旅館市場(chǎng)上向假日旅店（Holiday Inns）發(fā)起了側(cè)翼進(jìn)攻。市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史充滿著許多初戰(zhàn)告捷的側(cè)翼進(jìn)攻的故事，然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。你認(rèn)為哪一種產(chǎn)品應(yīng)首先引起最高管理部門的注意？對(duì)了，是失敗的產(chǎn)品。突然襲擊還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的士氣，使其銷售隊(duì)伍暫受