【正文】 ******珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊專業(yè)知識篇貨品專業(yè)知識生效日期：頁 碼：5/9 款式數(shù)量與貨品配置比例 面大顯鉆100款 50%六圍一5款 6%九圍一5款 5%女戒 簡單款40款 12% 系列款5款 15% 一款多戴款5款 3% 群鑲豪華款5款 3% 寓意款款10款 6%57克金的10款 50% 79克金的5款 20% 寓意款10款 50%男戒 910克金封底5款 15% 情侶戒 雙色金5款 20%豪華款5款 15% 簡單顯鉆10款 20% 豪華款5款 10% 鏈牌5款 3%十字架6款 6% 耳釘20款 40% 水滴形6款 6% 耳環(huán)8款 15% 天使之吻10款 5% 耳飾 耳墜10款 15%吊墜 葫蘆形6款 4% 耳線6款 15% 面大顯鉆50款 40% 耳鉤6款 15% 簡單款10款 10% 寓意款10款 8% 系列款5款 15%一款多戴5款 3% 手鏈20款 70%手飾 半手8鐲款 20% 手鐲5款 10% 戒指30款 30% 吊墜30款 30% 耳飾23款 10%素金 手鏈15款 10% 項鏈10款 10% 腳鏈10款 10%贈鏈10款 （根據(jù)鑲嵌吊墜）******珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊專業(yè)知識篇貨品專業(yè)知識生效日期：頁 碼：6/9. 合理、科學貨品結(jié)構(gòu)模型：數(shù)量、成色、種類、品類、款式、價格、規(guī)格、話述；. 鑲嵌類鑲 嵌（成色） PT（900、950、）18K（分色、玫瑰金） （種類）鉆石翡翠紅藍寶鋯石（品類）戒指吊墜耳飾手飾女戒、男戒、情侶戒（指圈號）鏈牌(規(guī)格）、吊墜耳釘、耳環(huán)、耳墜手鏈、半手鏈、手鐲（規(guī)格）（款式）主題推廣款面大顯鉆款簡單款流線型款豪華款（六圍一、九圍一）寓意款系列款水滴形款葫蘆形款十字架款（銷售話述）純翠純愛純美純色純魅 數(shù)量爪鑲 大小鑲口 種類 逼鑲 包鑲（半包鑲、全包鑲） 對稱 不對稱花頭 面大顯鉆石 鏤空 寓意底托 形狀 刀臂 直臂戒指 錯臂(戒臂) 弧臂 圓臂 鑲石臂吊墜(竄鏈位)活動瓜子扣、隱藏錢條竄鏈位（款式構(gòu)成要素量化）款式類別銷售話述適合哪類顧客配戴工藝描述簡單款爪鑲皇冠款簡單款一般不要做15分以下的鉆石會顯的很小氣簡單爪鑲款這種有點象樹杈形狀的底座使寶石更加突出醒目，讓寶石眩目的光澤從任何角度看起都光芒四射。爪 形 圓形、水滴形、三角形、心形、方形等等、爪 量 兩爪、三爪、四爪、六爪等等、花 頭 玫瑰花、梅花、蓮花、寓意花頭、線條形面顯鉆花頭、對稱的、不對稱的、鏤空等等底 托 吊墜的底托支撐著寶石的中心，選擇一種堅韌珍貴的金屬來牢牢固定您的珍寶是非常必要的。80=5%,鋪貨資金越少,利潤就越大,鋪貨資金越少,投資回報率就越高. EVA經(jīng)濟附加值 EAV=凈利潤資本成本例如:公司投資100萬開一家專廳,%,利息成本為20000那么EVA=4000020000=,投資利息成本為16000,那么EVA=400001600024000元,也就是說產(chǎn)生同樣銷售業(yè)績投資越少,鋪貨資金越少,其經(jīng)濟附加值EVA就越大.******珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊專業(yè)知識篇貨品專業(yè)知識生效日期：頁 碼：2/9：從原料生產(chǎn)加工成半成品再到成品組裝成品牌的成品，最終到消費的過程，其結(jié)合了訂單的處理、運輸、倉儲、存貨控制、搬運、包裝、加工、退貨等：戒指（女戒、男戒、情侶戒）、吊墜（吊墜、鏈墜）、耳飾（耳釘、耳環(huán)、耳墜）、手鏈（手鏈、手鐲、半手鐲）、項鏈（項鏈、鏈牌）2. 貨品結(jié)構(gòu)模型建立商品款式結(jié)構(gòu)目的是使各網(wǎng)的每一位工作人員都了解款式，明確商品款式的結(jié)構(gòu)與組成部分的用途。******珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊專業(yè)知識篇貨品專業(yè)知識生效日期：頁 碼：1/91．貨品重點概念：貨品就是把半成品的寶石經(jīng)過與貴金屬的有效加工組合成為一種藝術(shù)性、美觀性、貴重性的工藝品，它是品牌最重要的符號，代表品牌的核心元素，它是品牌的一個非常重要的接觸點，是銷售環(huán)節(jié)中三大支點（貨品、顧客、營業(yè)員）之一。魚、水、荷共組“魚水情和”，形容夫妻、家庭或至親好友的和諧美滿。因荷出污泥而不染，又有清廉、脫俗之義。竹音“?！保C音“囑咐”、“祝?！??！爵浯涞腁、B、C貨】A貨：未經(jīng)過任何化學處理的翡翠．B貨：又稱漂白處理 或酸處理。什么是圓明亮式切工？又叫標準圓鉆式。 凈度是專業(yè)人員在顯微鏡下，根據(jù)鉆石內(nèi)含物的多少確定的。在正交偏光鏡下，當轉(zhuǎn)動360176。切工是決定鉆石火彩的重要因素，優(yōu)質(zhì)切工的鉆石光彩奪目，劣質(zhì)切工的鉆石則木然無光。C(平均1050176。它即光艷奪目又堅硬無比,即純潔,它璀璨奪目,決定了它”寶石之王”的地位.主要化學成分：碳（C）礦物學名稱:金剛石光澤：金剛光澤硬度：10，自然界中最硬的物質(zhì)折射率:特殊性質(zhì):親油疏水性,導熱性.鉆石的特性：折射率：鉆石在天然透明的寶石中擁有最高的折射率 。一只鉑金戒指較同大小的14K金戒指重百分之六十。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性,形成的合金稱為K金.K 金的成色:以K值表示，并以純金當24K折算。做事要有恒心、毅力，面對目標，不輕言放棄。5）個人利益服從公司利益，不以個人私利而違背或損壞公司利益。但保持情緒的巔峰狀態(tài)更重要。一些有過情緒問題的人受到啟發(fā)，在學會了情緒控制以后，更加熱情地接受這些觀念和做法,更積極地為自己的人生做一個決定，決定做一個掌控情緒的人，不再被情緒控制。? 你情緒很好的時候，人際關(guān)系會變得很好，你情緒不好的時候，會影響到你的人際關(guān)系? 人們在生活中總是愿意尋找消極的東西，會直接影響情緒，這是非常不好的習慣。我們先給專注下一個定義： 專注：就是把意識集中在某個特定的欲望上的行為，并要一直集中到已經(jīng)找出實現(xiàn)這項欲望的方法，而且成功地將之付諸實際行動為止。●如果你這輩子要做一個主人，要先具備做主人應該具備的一個心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴。? 過去是不是很優(yōu)秀，沒有關(guān)系，重要的是你的未來是什么樣的。8)任何事情沒有定義，除非你給他下定義9)你賺不到錢就是你沒有能力．10)你賺錢不太多，就是你的能力不太好．11)假如你要增加你的收入，就提升你的能力．12)假如你不提升你的能力，用過去的方法，過去的技巧，同樣的付出只能得到你以前得到的． 運氣無法掌控，能力可以掌控。蓋茨，微軟公司為什么發(fā)展速度那么快，成功的關(guān)鍵是什么，最重要的方法是什么？比爾Dear Jewelry .,Ltd .營運培訓手冊Tading manage manual文件編號: 版本: 1生效日期: 頁數(shù): 171 1編制: 日期: 審批: 日期: 1受控印章*****珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊目錄生效日期： 頁 碼：1/2 目 錄 第一部分 心態(tài)篇 成功從優(yōu)秀員工做起………………………………………………………………….4 態(tài)度決定一切………………………………………………………………………….12 第二部分 專業(yè)知識篇 珠寶專業(yè)知識…………………………………………………………………………16 貨品專業(yè)知識…………………………………………………………………………29 貨品維護保養(yǎng)知識……………………………………………………………………38 首飾佩戴知識…………………………………………………………………………40 第三部分 銷售技能篇銷售技能基礎(chǔ) 洞悉顧客心理技能……………………………………………………………………45 商品推介技能…………………………………………………………………………49 顧客異議處理技能……………………………………………………………………55 交易促進技能…………………………………………………………………………59 與顧客交談用語原則…………………………………………………………………63 銷售溝通技巧…………………………………………………………………………67 至勝親和力……………………………………………………………………………70 面對面顧問式銷售……………………………………………………………………78 成功銷售秘訣…………………………………………………………………………81實戰(zhàn)銷售技能.銷售開場技巧………………………………………………………………………...881詢問技巧………………………………………………………………………………911激發(fā)顧客購買欲望技巧……………………………………………………………...941處理顧客反對問題技巧……………………………………………………………...96.1處理顧客價格異議技巧……………………………………………………………...991結(jié)束銷售技巧……………………………………………………………………….1031銷售八步驟………………………………………………………………………….1061捕手操作流程……………………………………………………………………….1121快速成交技巧……………………………………………………………………….1151銷售話述…………………………………………………………………………….120 第四部分 客戶服務篇 超越顧客滿意……………………………………………………………………….127 良好的銷售禮儀…………………………………………………………………….131*****珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊目錄生效日期：頁 碼：2/2 客戶投訴處理………………………………………………………………………139VIP顧客召回………………………………………………………………………147服務流程……………………………………………………………………………152 第五部分 管理技能篇 柜組長基礎(chǔ)管理藝術(shù)與技巧………………………………………………………155 柜組長管理角色轉(zhuǎn)型………………………………………………………………159 如何成為一名出色的柜組長工 …………………………………………………..166 *****珠寶首飾有限公司 文件編號：CDZGYY02版 本：培訓手冊心態(tài)篇成功從優(yōu)秀員工做起生效日期：頁 碼：1/8 為何要做優(yōu)秀員工優(yōu)秀員工與普通員工的行為區(qū)別心態(tài): 向“好”的方面去想，產(chǎn)生好的行為結(jié)果。 圖11 一流企業(yè)團隊的四個要素【小故事11】 微軟公司可以說是世界上最賺錢的公司，據(jù)說只有８個國家的國民生產(chǎn)總值超過微軟公司。 5)生活中有問題，證明你還是活人。后來她又到TCL集團任要職。老板是為自己而工作，他是要為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，同時也要對自己負責任。所以對一件事情用心的程度，決定了成就的高度。成就與情緒有一定的關(guān)系，這里介紹相關(guān)的幾個觀念：第一個觀念：要想有巔峰的成就，就要有巔峰的情緒216。