【正文】 我還要感謝我的同班同學(xué),特別是龔太華同學(xué)和黃建敏同學(xué),對我論文寫作提供的幫助,正是有了他們的無私幫助,我才可以及時的錄入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,還有格式的調(diào)整,為畢業(yè)論文的完成打下了基礎(chǔ)。為了避免這種情況，企業(yè)可以創(chuàng)造一個平臺，與員工共同討論，確定合理的業(yè)務(wù)量，重新設(shè)計考核指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。這樣就出現(xiàn)企業(yè)付出很多努力，但營銷人員卻感受不到激勵的情況，即激勵失敗。根據(jù)分析結(jié)果，這表明本次問卷調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)可信度尚可，符合研究要求。在大多數(shù)的時候，我們認(rèn)為提成是銷售人員最為注重的部分，但隨著市場環(huán)境的變化，越來越多的銷售人員開始關(guān)注福利待遇，注重工作中的隱性收入，這不僅是為了維護(hù)自身的合法利益，也是追求職業(yè)生涯質(zhì)量的和職業(yè)發(fā)展的一個表現(xiàn)，這從銷售人員對晉升通道的關(guān)注度可以體現(xiàn)出來。本研究采用的是5級態(tài)度量表,分為有兩種，第一種直接用于測量銷售人員對工作中各種因素的滿意度，分為：非常同意、同意、一般、不同意、極不同意，相應(yīng)賦值為1(分)；第二種用于測量銷售人員對激勵因素的敏感度，分為:非常重要、重要、一般、不重要、極不重要，相應(yīng)賦值為1(分)。（7）職業(yè)培訓(xùn)：是組織用來幫助員工獲取目前及將來工作所需的技能、知識的一種方法。因此，全面深入熟悉激勵內(nèi)涵、了解與銷售激勵相關(guān)概念的關(guān)系，對企業(yè)的銷售激勵機(jī)制創(chuàng)新和企業(yè)的長久順利發(fā)展有很重要的意義。當(dāng)銷售人員預(yù)測到他的努力將提高銷售目標(biāo)時，他努力的積極性就會下降。美國心理學(xué)家弗魯姆從激勵的復(fù)雜性方面出發(fā)，對激勵的過程進(jìn)行了研究。較低層次的需要容易得到滿足，需求層次越高，越難得到滿足，這和人們的普遍感受是一致的。本文將采用實(shí)地調(diào)查和參考相關(guān)理論著述相結(jié)合的研究方法，尋找相關(guān)線索，探討企業(yè)激勵銷售人員的可行方法，使銷售人員激勵機(jī)制更具科學(xué)性，針對性和有效性。在這個過程中，銷售人員是必不可少的一個起直接而且重要的作用的，與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)的角色。從外延上來看，包括員工得到的所有報酬。公平作為人的主觀感受，受到主觀和客觀兩方面因素的影響。楊曙光(2009)認(rèn)為: 將職業(yè)生涯隱性激勵和補(bǔ)償合約顯性激勵相續(xù)保的激勵方式是使總激勵達(dá)到最優(yōu)的激勵機(jī)制。同時，也避免了因競爭高薪職位引發(fā)員工隊伍不穩(wěn)定問題。（2）提成：是按照銷售人員業(yè)務(wù)收入的一定比例提取，付給銷售人員的報酬。（2）假設(shè)銷售人員對激勵敏感因素中，物質(zhì)性激勵和非物質(zhì)性是處于不同地位的,激勵效果存在差別，假設(shè)其敏感度前十位順序?yàn)棰倩竟べY、②提成、③福利、④獎金、⑤戶口、⑥工作設(shè)計、⑦晉升、⑧工作自由、⑨職業(yè)培訓(xùn)、⑩津貼。三、研究結(jié)果與分析（一）描述性統(tǒng)計分析表1. 樣本基本信息Table1. Sample basic information抽樣對象基本信息頻數(shù)百分比%總數(shù)性別男79126女47 年齡2124歲441262529歲6530歲以上17 行業(yè)制造業(yè)16126信息技術(shù)業(yè)16融保險業(yè)14批發(fā)零售貿(mào)易39房地產(chǎn)業(yè)20其他 21從業(yè)年限1年421261—2年263—4年244—5年155年以上19從表1中我們可以看到,本次研究所選取的樣本代表性相對比較廣泛，行業(yè)包括制造業(yè)、保險業(yè)、零售業(yè)等銷售比較集中的行業(yè)，分布比較合理，年齡跨度也基本上涵蓋了從事銷售職業(yè)的主要年齡段，主要是21—30歲這個年齡段。這個現(xiàn)象用弗雷德里克赫茨伯格的雙因素理論可以解釋。許多企業(yè)已經(jīng)意識到銷售人員激勵的重要性，并嘗試改變激勵方式來順應(yīng)市場競爭需要，但整體效果并不理想，說明銷售人員對工作整體滿意度一般，沒有特別滿意或滿意的表現(xiàn)。同時也要注重福利制度方面的建設(shè)，完善企業(yè)的福利制度，使企業(yè)福利真正發(fā)揮其為員工提供便利和服務(wù)的作用。因此，在以后的研究中，將會注重于理論結(jié)果的實(shí)際運(yùn)用方面，探索更加切合實(shí)際的銷售人員激勵方法。感謝您的幫助與支持！一、基本信息1．年齡： 2. 性別： □男 □女3. 您從事的行業(yè) A．制造業(yè) B．信息技術(shù)業(yè) C．金融保險業(yè) D．批發(fā)零售貿(mào)易業(yè) E．房地產(chǎn)業(yè) F．其他4. 您從事工作的年限 A. 1年 B. 2－3年 C. 3－4年 D. 5年 E. 5年以上二、對銷售工作現(xiàn)狀滿意度的調(diào)查 非常同意 同意 一般 不同意 極不同意1. 我對現(xiàn)在的基本工資感到滿意 □ □ □ □ □2. 我對現(xiàn)在的提成感到滿意 □ □ □ □ □3. 我對現(xiàn)在的福利待遇感到滿意 □ □ □ □ □4. 我對現(xiàn)在的績效考核感到滿意 □ □ □ □ □5. 我對現(xiàn)在的工作環(huán)境感到滿意 □ □ □ □ □6. 我對現(xiàn)在的培訓(xùn)感到滿意 □ □ □ □ □7. 我對現(xiàn)在的食宿條件感到滿意 □ □ □ □ □8. 我對現(xiàn)在的職業(yè)發(fā)展感到滿意 □ □ □ □ □9. 我對現(xiàn)在的休息時間感到滿意 □ □ □ □ □三、對銷售激勵因素敏感度的測量 非常重要 重要 一般 不重要 極不重要1. 在工作中，我認(rèn)為基本工資 □ □ □ □ □2. 在工作中，我認(rèn)為提成 □ □ □ □ □3. 在工作中，我認(rèn)為良好的福利 □ □ □ □ □4. 在工作中，我認(rèn)為獎金 □ □ □ □ □5. 在工作中，我認(rèn)為解決戶口 □ □ □ □ □6. 在工作中，我認(rèn)為工作設(shè)計 □ □ □ □ □7. 在工作中，我認(rèn)為晉升通道 □ □ □ □ □8. 在工作中，我認(rèn)為工作自由 □ □ □ □ □9. 在工作中，我認(rèn)為職業(yè)培訓(xùn) □ □ □ □ □10. 在工作中, 我認(rèn)為津貼 □ □ □ □ □11. 在工作中，我認(rèn)為個人影響力 □ □ □ □ □12. 在工作中，我認(rèn)為帶薪年休假 □ □ □ □ □四、您認(rèn)為有何方法改革激勵機(jī)制使企業(yè)與銷售人員雙贏? 再次衷心感謝您的幫助，謝謝。，導(dǎo)致數(shù)據(jù)分析不能更進(jìn)一步，實(shí)在是一個遺憾。結(jié)合調(diào)查問卷的結(jié)果和參考相關(guān)資料文獻(xiàn)，對銷售人員激勵機(jī)制進(jìn)行整體優(yōu)化設(shè)計，爭取達(dá)到激勵效果的最大化，主要從以下幾個方面進(jìn)行改進(jìn)和加強(qiáng)。這也是符合職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)律的。(2)從事的行業(yè)對于提成獎金工作自由、職業(yè)培訓(xùn)等方面沒有顯著性的差異，在基本工資和福利待遇方面存在顯著性的差異。3. 模型假設(shè)檢驗(yàn)對于銷售人員對工作現(xiàn)狀的滿意度和對激勵因素敏感度的排序,采用均值的方法進(jìn)行研究，從而得出先后順序?！耙唤稹敝傅氖亲》抗e金。（1）基本工資：是指根據(jù)勞動合同約定或國家及企業(yè)規(guī)章制度規(guī)定的工資標(biāo)準(zhǔn)計算的工資。這能夠較有效的促進(jìn)員工個人技能增長和管理水平的提升，而這在傳統(tǒng)的激勵制度下是不可能實(shí)現(xiàn)的。許麗君、江可申(2008)認(rèn)為：在銷售人員激勵中，很容易出現(xiàn)偏差。如果付出不等于收入，特別是付出大于收入時,則會產(chǎn)生不公平感和不滿情緒，在不公平的報酬情形