【正文】 　　。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”?！　。ǘ┪鞣降赖屡c宗教　　西方道德的源泉是宗教。　　。缺點(diǎn)：。　　。網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)廣告公司的挑戰(zhàn)。水運(yùn)的成本很低，但是，這一運(yùn)輸方式速度慢，另外，也容易受到氣候條件的影響?！　。ǘ┪锪鞯穆毮堋　∥锪鞯穆毮?，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用?！　　Ｖ挥型耆邆渖鲜隽鶄€(gè)條件，才能叫完全競(jìng)爭(zhēng)。　　，也不積極尋找較便宜的東西?！　。ㄈ┮庖?jiàn)領(lǐng)袖和口頭傳播對(duì)擴(kuò)散的影響。新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程管理?！　　！　??！　?。商標(biāo)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財(cái)富?！　∪?、產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性　　產(chǎn)品組合的寬度是一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)目?！　?。　　市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要塑造自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。此外，細(xì)分市場(chǎng)的常用變量還有最終用戶(hù)、顧客規(guī)模等?！　∵x擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)不是弱點(diǎn)?！　∷?、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策　　五、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)定位　?。?）建立系統(tǒng)。因而“一攬子合同”又叫做“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”。　?。ㄋ模Q定者?！　。ㄈ┱袌?chǎng)。　?。ㄈ┰u(píng)價(jià)方案　　。人類(lèi)行為大都來(lái)源于學(xué)習(xí)。馬斯洛需要層次理論?！　?，家庭用于購(gòu)買(mǎi)食品的支出占家庭收入的比重（即恩格爾系數(shù)）就會(huì)下降?！　。ㄆ撸┢髽I(yè)內(nèi)部公眾，如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。　　二、企業(yè)對(duì)機(jī)會(huì)和威脅的反應(yīng)　　（一）對(duì)機(jī)會(huì)的反應(yīng)。　　?！　∫话闱闆r下，銷(xiāo)售人員所做的需求預(yù)測(cè)必須經(jīng)過(guò)進(jìn)一步修正才能利用，這是因?yàn)椋骸　?，受其最近銷(xiāo)售成敗的影響，他們的判斷可能會(huì)過(guò)于樂(lè)觀(guān)或過(guò)于悲觀(guān)，即常常走極端。最大的市場(chǎng)需求是指對(duì)應(yīng)于最高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的市場(chǎng)需求?！　。ǘ┡袆e分析。所謂實(shí)驗(yàn)法，是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)。最主要的研究活動(dòng)有：市場(chǎng)特性的確定、潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)占有率分析、銷(xiāo)售分析、競(jìng)爭(zhēng)?！　。ㄒ唬﹥?nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。　　?！　。?）從左下角到右上角的對(duì)角線(xiàn)地帶（又叫做“黃色地帶”，這個(gè)地帶的三個(gè)小格是“小強(qiáng)”、“中中”、“大弱”）?！　。?）金牛類(lèi)。企業(yè)的常用目標(biāo)有貢獻(xiàn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)等。為了取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作，一定要使競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)到定點(diǎn)超越對(duì)他們也是有利的?！　?，并在必要時(shí)采取改正措施?！秾O子兵法》是我國(guó)歷史上最早的一部專(zhuān)門(mén)研究軍事戰(zhàn)略的巨著?！　。ǘ┫嚓P(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)科的貢獻(xiàn)。四個(gè)“P”之中又各自包含若干小的因素，形成各個(gè)“P”的亞組合，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是至少包括兩個(gè)層次的復(fù)合結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與之不同，它強(qiáng)調(diào)的是滿(mǎn)足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶(hù)觀(guān)念則強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求。降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求，后者是采取措施消滅需求?！　≡跓o(wú)需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)大力促銷(xiāo)及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，努力將產(chǎn)品所能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái)。銷(xiāo)售者構(gòu)成行業(yè)，購(gòu)買(mǎi)者構(gòu)成市場(chǎng)?！　≡诓煌男枨鬆顩r下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)有所不同。充分需求是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。　　推銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生于資本主義國(guó)家由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的過(guò)渡階段。第三節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。　　三、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分?！　?。華生“行為主義”新概念；第五個(gè)心理學(xué)學(xué)派是格式塔學(xué)派。換而言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”。　?。ǘ┻^(guò)程定點(diǎn)超越?！　?。　　教材P34 圖21　波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法　　矩陣圖中的縱坐標(biāo)代表市場(chǎng)增長(zhǎng)率，表示企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的年市場(chǎng)的增長(zhǎng)率?！　。?）收割。　　。運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：　　。所謂公正性，是指提供該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見(jiàn)或惡意。電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)可獲得最迅速、最及時(shí)的信息。在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱(chēng)為市場(chǎng)潛量?！　∈袌?chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法有以下幾種：　?。ㄒ唬┵?gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法　　在滿(mǎn)足下面三個(gè)條件的情況下，購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法比較有效：　　。　　，各種不同的觀(guān)點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和?！　∷^市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向?！　。ǘ┥倘酥虚g商，即從事商品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等?！　?。所謂知識(shí)管理，是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一個(gè)員工都能最大限度地貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過(guò)程?！　⒄杖后w的影響力取決于產(chǎn)品、品牌以及產(chǎn)品生命周期?！　∠M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型可分為：復(fù)雜型、變換型、協(xié)調(diào)型、習(xí)慣型四種?！　〉诙?jié)　組織購(gòu)買(mǎi)者行為　　一、組織市場(chǎng)構(gòu)成　　組織市場(chǎng)的類(lèi)型分為三種：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。　?。ò耍┗セ??！　≡谥苯又刭?gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要作出的購(gòu)買(mǎi)決策最少；而在全新采購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要作出的購(gòu)買(mǎi)決策最多，通常要作出以下主要決策，即決定產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等?！　∽R(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合考慮。擴(kuò)展市場(chǎng)的主要途徑。主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。企業(yè)可派出調(diào)查人員去訪(fǎng)問(wèn)一些消費(fèi)者，詳細(xì)調(diào)查消費(fèi)者的各種活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)，按照生活方式來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡(jiǎn)單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷(xiāo)等成本費(fèi)用。　?。ǘ┦袌?chǎng)定位的方法　　。期望產(chǎn)品是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件?！　??！　??！　。ㄆ撸┢髽I(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略　　它由以下三個(gè)方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別（Mind Identity，簡(jiǎn)稱(chēng)MI），經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別（Behavior Identity，簡(jiǎn)稱(chēng)BI）和整體視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity，簡(jiǎn)稱(chēng)VI）?！　。ǘ┏砷L(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略?！　。ǘ┱鐒e創(chuàng)意?！　?。　?。ㄒ唬┬枨蟮氖杖霃椥浴Ｍ耆?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必須具備以下六個(gè)條件：　　，他們買(mǎi)賣(mài)的商品只占商品總量的一小部分?！　《?、地區(qū)定價(jià)策略　　?！　《⒎咒N(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)　　企業(yè)對(duì)各種渠道方案設(shè)計(jì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性?！　。?）服務(wù)水平。　　二、影響促銷(xiāo)組合的策略的因素　　影響促銷(xiāo)策略的因素有：產(chǎn)品類(lèi)型、推式與拉式策略、促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景?！　。?）戲劇化表現(xiàn)?！　??！　〉诙?jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制類(lèi)型　　一、年度計(jì)劃控制　　銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額比率分析、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度追蹤。　　四、戰(zhàn)略控制　　戰(zhàn)略控制、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的特性、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)?！　。ㄈ┝_爾斯的社會(huì)公正理論　　羅爾斯提出的理論試圖從一種被稱(chēng)作“起始位置”的狀態(tài)出發(fā)，來(lái)試圖構(gòu)建一個(gè)理想的社會(huì)公正系統(tǒng)。　?。ǘ┦占G色需求信息?！　∪㈥P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程（了解)　　第六節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　　一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義和特點(diǎn)(了解)　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)站建設(shè)（了解)66 / 66?！　∈澜绺鲊?guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯?！　??！　。ㄈ┐黉N(xiāo)效率控制?！　。ㄋ模┙M織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過(guò)改組來(lái)解決?！　　！　《?、宣傳策略　　（二）宣傳的優(yōu)勢(shì)與特性　?。?）高度真實(shí)感。經(jīng)常空運(yùn)的產(chǎn)品有易腐產(chǎn)品（如鮮魚(yú)、鮮花等）和價(jià)值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）?！　。?）訂購(gòu)前置時(shí)間?！　《?、分銷(xiāo)渠道類(lèi)型　　企業(yè)的分銷(xiāo)策略分為：密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。　　。劃分依據(jù)主要有三個(gè)：一是行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目；二是企業(yè)規(guī)模；三是產(chǎn)品是否同質(zhì)。　　因價(jià)格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率叫做需求彈性?！　?。所謂創(chuàng)意，就是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想?！　?。　?。┢放浦匦露ㄎ徊呗浴　　！　。ㄒ唬┢放朴袩o(wú)策略　　。　?。?）向上延伸。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿(mǎn)足形式?！　　！　〉诙?jié)　市場(chǎng)選擇　　一、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略　　企業(yè)決定為多少個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，即確定其目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，包括：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三種策略。　?。ㄈ┬睦砑?xì)分　　為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以用下面三個(gè)尺度來(lái)測(cè)量消費(fèi)者的生活方式，即：活動(dòng)（Activities），如消費(fèi)者的工作、業(yè)余消遣、休假、購(gòu)物、體育、款待客人等活動(dòng)；興趣（Interests），如消費(fèi)者對(duì)家庭、服裝的流行式樣、食品、娛樂(lè)等的興趣；意見(jiàn)（Opinions），如消費(fèi)者對(duì)社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品、文化教育、環(huán)境保護(hù)等問(wèn)題的意見(jiàn)。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品、實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品?！　∈袌?chǎng)主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：一是發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)；二是開(kāi)辟新用途；三是增加使用量?！　≌袠?biāo)投標(biāo)程序　第六章　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析第一節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)者分析　　一、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者　　。全新采購(gòu)的成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大。　　有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者需求增減200%.　?。?zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)?！　。ㄋ模Q定購(gòu)買(mǎi)　　（五）購(gòu)后行為　　購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿(mǎn)意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能（P）的函數(shù)，即S=F（E，P）。　。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)?！　。┰S多國(guó)家的人口流動(dòng)性大。企業(yè)本身包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)、其他職能部門(mén)和最高管理層。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境?！　‖F(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德?tīng)柗品??！　《⑹袌?chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法　　市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即環(huán)境預(yù)測(cè)、行業(yè)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)需求　　某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的總量。人員訪(fǎng)問(wèn)在這三種方法中最富有靈活性，可以提出許多問(wèn)題，并且還可以察言觀(guān)色，及時(shí)補(bǔ)充、修正面談內(nèi)容?！　。ǘ┰u(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)具備的素質(zhì)。多元化增長(zhǎng)就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類(lèi)，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的主要方法：密集增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)、多元化增長(zhǎng)?！　。?）保持。波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法和通用電氣公司法　?。˙CG Approach）。　?！　∫弧⒍c(diǎn)超越的基本類(lèi)型　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品定點(diǎn)超越?！　∧嫦驙I(yíng)銷(xiāo)（Bottomup Marketing）這一新概念的提出，可以說(shuō)是對(duì)傳統(tǒng)理論的一大挑戰(zhàn)。弗洛伊德創(chuàng)立了心理學(xué)的第三個(gè)學(xué)派，即“精神分析”學(xué)派；約翰　　。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化指企業(yè)集中力量滿(mǎn)足某一特定顧客群的各種需要。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)?！　∪?、推銷(xiāo)觀(guān)念　　推銷(xiāo)觀(guān)念（或稱(chēng)銷(xiāo)售觀(guān)念）是為許多企業(yè)所采用的另一種觀(guān)念。不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。換而言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求?！　∷^市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿(mǎn)足的一種需求狀況?！　‖F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)可歸納為六種，即生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、客戶(hù)觀(guān)念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)需要以工廠(chǎng)定制化、運(yùn)營(yíng)電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件?！　。ㄒ唬┦袌?chǎng)集中化?！　。锤鶕?jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。　　二、心理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)　　心理學(xué)概念對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展貢獻(xiàn)之大，在所有社會(huì)科學(xué)各分支中僅次于經(jīng)濟(jì)學(xué)。戰(zhàn)略由計(jì)劃（Plan）、政策（Policy）、模式（Pattern）、定位（Position）和觀(guān)念（Perspective）組成，換而言之，戰(zhàn)略由上述5P組成。定點(diǎn)超越的內(nèi)涵可歸納為四個(gè)要點(diǎn)：（1）對(duì)比；（2）分析和改進(jìn)；（3）提高效率；（4）成為最好的。（六）對(duì)比（七）建議與策劃（八）計(jì)劃的執(zhí)行與控制　　第三節(jié)　戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程　　戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是指通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。　市場(chǎng)目標(biāo)　原有市場(chǎng)的滲透；新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；市場(chǎng)占有率的提高；銷(xiāo)售額的增加；客戶(hù)忠誠(chéng)度的提高。這類(lèi)單位是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。因此，企業(yè)對(duì)這個(gè)地帶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要“亮黃燈”，采取維持原來(lái)的投資水平的市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略?！　　！　。ǘ┦袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。定量研究一般是為了對(duì)特定研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。　?。?）拉丁方格設(shè)計(jì)含義。這種解決問(wèn)題的方法，就是判別分析。