【正文】 答：（1）善于捕捉成交信號，及時成交。（3）綜合分析法。（3）推銷技巧。主要的銷售人力結(jié)構(gòu)形式有：地區(qū)型、產(chǎn)品型、顧客型和復合型。（3）配送系統(tǒng)。（5）提供售后服務。②網(wǎng)絡營銷站點。當預算出現(xiàn)差異時，應能指明是物流的責任，還是生產(chǎn)或銷售的責任。如果貨物用于終端出售，倉庫應該選擇在里銷售地比較近的地方；如果貨物只是中轉(zhuǎn)，就應該選擇在港口、碼頭附近。答：（1）銜接功能。答：供應鏈關系管理的目標是創(chuàng)造一個既符合企業(yè)戰(zhàn)略定位又使客戶滿意的供應鏈。第二階段。（3）零售商依據(jù)其價格水平，將著眼于價格競爭的商店分為折扣商店、倉庫商店和目錄展示商店。1企業(yè)主動調(diào)價的方法主要有哪些？答：企業(yè)主動調(diào)價的方法有：（1）主動削價。（2）確定與該聯(lián)想有關的候選產(chǎn)品。（4）相同顧客群的品牌延伸；（5）專業(yè)技術。（5）良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到選產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量和規(guī)模的作用。答：新產(chǎn)品可分為五類：（1）全新產(chǎn)品；（2）換代新產(chǎn)品；（3）改良新產(chǎn)品；（4）成本降低產(chǎn)品；（5）重新定位產(chǎn)品；（6）仿制新產(chǎn)品。答：目前經(jīng)常采用的包裝策略主要有：（1）類似包裝策略；（2）等級包裝策略；（3）配套包裝策略；（4）再使用包裝策略；（5）附贈品包裝策略。答：市場細分的方法有：單一變數(shù)法、綜合變數(shù)法、系列變數(shù)法和多因素分析法。 簡述市場機會的特征。非隨機抽樣是一種主觀的抽樣方法，它的基本原則是：在選擇樣本時，可以加入人的主觀因素，使總體中每一個體被抽取的機會是不均等的。答：面談訪問法的主要優(yōu)點是：直接與被調(diào)查對象見面，聽取其意見，觀察其反應，并可與其進行深入、詳細的交談，其調(diào)查表的回收率較高質(zhì)量易于控制。博弈推斷的基本依據(jù)是競爭雙方都希望采取行動使自己的損失最小，即最大損失最小化準則。1簡述檢驗所抽取的樣本是否代表總體的方法。調(diào)研人員最好是高等學校相關專業(yè)的學生，因為他們受過理論和技術的系統(tǒng)訓練，可以減少調(diào)查誤差。對原始信息進行分門別類的編排，使之成為有內(nèi)在關系的信息體系。營銷策略和其他生產(chǎn)、經(jīng)營策略；依據(jù)產(chǎn)品策略開發(fā)新產(chǎn)品，并 通過投資和技術改造形成生產(chǎn)能力；購買機器、材料和勞動力，并在一定的管理體制下組織生產(chǎn)，將物料加工成產(chǎn)品；向市場發(fā)出信息，例如產(chǎn)品信息、品牌信息、銷售信息等；開辟營銷渠道，組織向市場投放產(chǎn)品；回籠資金，維持銷售業(yè)務過程。6．簡述市場領導者的競爭戰(zhàn)略。減少失調(diào)感的購買行為：當消費者高度介入購買過程，但是又發(fā)現(xiàn)不了品牌間的較大差異時習慣性的購買行為：介入程度低、品牌差異程度低的情況下多樣性的購買行為：消費者介入程度低，但品牌間差異大。國家經(jīng)濟形勢不同，政府用于調(diào)控經(jīng)濟的支出也會隨之變化。為了使有限的資金發(fā)揮更大的效用，非營利組織的采購人員受到較多的控制，只能按照規(guī)定的條件購買，缺乏自主性。此外，采購這個人的購買風格也具有不可忽視的影響。（2）購買數(shù)量較大。 2）當前市場營銷情況 3）機會點與問題點4）目標5）市場營銷策劃 （無差異性營銷、差異性營銷和集中營銷） （產(chǎn)品、價格、促銷 、分銷渠道）6）行動方案 （目標 、行動步驟） 7）市場營銷預算 （生產(chǎn)成本、營銷支出） 8）營銷控制 ？ P31 [試]答:1）有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標和行動方向，為企業(yè)的長遠發(fā)展指明道路2）有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標3)有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源16如何劃分企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位? P37答:（一）戰(zhàn)略業(yè)務單位的界定：在公司的使命具有市場和顧客需求導向的前提下，要用市場導向而非產(chǎn)品導向的方式來規(guī)定公司的業(yè)務單位。5）企業(yè)文化的特點有哪些。 2）直觀思維答：市場營銷策劃是一項很復雜的工作，要求策劃者必須按照一定的程序進行，其步驟為：(1)明確目的。答：(1)起點不同。．簡述服務營銷的特點。．簡述產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點。．營銷公關人員必須具備什么條件?．簡述企業(yè)形象策劃的概念及組成部分。．簡述企業(yè)媒體計劃的內(nèi)容。．簡述銷售隊伍策略的方式。．簡述進行品牌延伸時要采用的方式。．產(chǎn)品質(zhì)量策劃包括哪些內(nèi)容?．簡述產(chǎn)品質(zhì)量體系認證的工作步驟。．簡述案頭調(diào)研的步驟。．簡述市場補缺者專業(yè)化營銷的主要形式。．簡述策劃業(yè)務單位戰(zhàn)略的步驟。．簡述市場營銷策劃的類型。．簡述影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素。．市場營銷信息的加工主要包括哪些內(nèi)容?．簡述企業(yè)獲取所需情報的方式。．簡述實驗法的優(yōu)缺點。．簡述產(chǎn)品在成長期的市場營銷策略。．企業(yè)的定價目標有哪些?．產(chǎn)品的定價方法有那幾種?．簡述企業(yè)的定價策略。．簡述相對物流成本控制的具體方法。．簡述推銷員績效考核的方法。．簡述針對推銷員的營業(yè)推廣目標。．簡述企業(yè)基本形象的內(nèi)容。．簡述產(chǎn)品策略中道德問題的主要表現(xiàn)。．簡述在實行服務效率策略時提高服務生產(chǎn)率的方法。推銷的手段是促銷，而市場營銷的手段是企業(yè)整體營銷活動。(6)測評效果。 7）抽象思維 （二）特殊形式：1）生存意思思維：危機、求生、防身、與狼共舞 2）公關意識思維：贊助、迎合3）特色意識思維：借名、創(chuàng)名、嘩眾取寵、獻丑、人性10．簡述市場營銷策劃與創(chuàng)造性思維的關系。市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)；②一體化增長。方式：后向一體化（上游）、前向一體化（下游）、水平一體化③ 　多角化增長：是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品的種類和品種，跨待業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營多種多樣的產(chǎn)品和業(yè)務，擴大企業(yè)的生產(chǎn)和市場范圍，從而保證企業(yè)在競爭激烈的市場上降低經(jīng)營的風險，使企業(yè)得發(fā)持續(xù)發(fā)展。 答：（1）購買者的廣泛性。（7）過程復雜。（5）追求廣告支持的采購者。即非營利組織的采購部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明擬采購商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和有關要求，邀請供應商在規(guī)定的期限內(nèi)投標。 2）影響者 4）購買決策 7）簽訂合約具體的購買目的有：1）加強國防與軍事力量2）維持政府的政黨運轉(zhuǎn)3）穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補巾以合理價格購買和儲存商品4）對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。進攻策略可以是正面進攻、側(cè)翼進攻、包圍進攻、游擊進攻和迂回進攻。（4）市場營銷信息具有時效性。將著錄、標記編制成簡明的目錄，以便存儲、查詢和使用。答：調(diào)研人員在結(jié)束實地調(diào)查工作后，還需做好一些事后工作。（2）還原法。簡潔、概括的說明調(diào)研結(jié)論和建議事項，這部分也許是企業(yè)決策層閱讀該報告的唯一內(nèi)容。2簡述有機詢問法的優(yōu)缺點。（4）綜合性原則。指出理論上的平等性，意味著在利用某一市場機會是充滿著競爭；指出時間上的不平等性，則是說明競爭結(jié)果分不得不均衡性。1簡述企業(yè)機會與環(huán)境機會的關系。（3）企業(yè)產(chǎn)品線過長，降低了規(guī)模經(jīng)濟效益，同時也影響了生產(chǎn)效率。工業(yè)設計的方法有：正反列舉、系列延伸、差異漸變、移植組合和逆向開拓。二是維持品牌質(zhì)量。答：（1）產(chǎn)品效用；（2）地名及名勝古跡；（3）廠商字號；（4）詞匯；（5）動植物；（6）神話、傳說與傳奇故事；（7）數(shù)字；（8）外文譯名。答：企業(yè)的定價策略有：地理價格策略；價格折扣與讓價策略；心理定價策略；差價策略；新產(chǎn)品定價策略；產(chǎn)品組合定價策略。具體來說，當競爭對手降價時，企業(yè)可以選擇的做法有：（1）企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格相匹配。（2）批發(fā)商按服務的地域范圍可分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商。答：供應鏈是一個網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，由圍繞核心企業(yè)的供應商、供應商的供應商和用戶、用戶的用戶組成。（2）合作雙方經(jīng)常進行有關成本、作業(yè)計劃、質(zhì)量控制信息的交流和溝通，保持信息的一致性和準確性。物流系統(tǒng)的管理設施和指揮機構(gòu)往往集中設置于物流關節(jié)點之中。卡車運輸最方便，可以深入廣泛的區(qū)域，其次是火車運輸，水運、航空運輸和管道運輸都需要特殊的條件和設施。（3）有現(xiàn)代化信息技術的支撐。②網(wǎng)上企業(yè)宣傳。（3）規(guī)劃營銷網(wǎng)站的內(nèi)容。 與傳統(tǒng)調(diào)研相比，網(wǎng)上調(diào)研有哪些特點？答：（1）網(wǎng)上信息豐富、及時。答：選擇銷售人員的程序因企業(yè)而異，一般可以分為以下幾步來完成：（1）面談，評定報考人員語言能力、儀表風度、知識深度和廣度。包括公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運輸方式、客戶退貨、折扣、獎勵和貨款回收等。答：推銷過程是一個推銷活動的具體實施過程，有效推銷的主要步驟有：（1）尋找潛在顧客；（2）顧客資格審查；（3）接近前的準備；（4）約見；（5）接觸；（6）面談；（7）處理顧客異議；（8）成交；（9）追蹤與維持。（5）留有一定的成交余地。1推銷中的面談技巧有哪些？答：（1）主動；（2）傾聽；（3）提問；（4）答辯；（5）說服；（6）結(jié)束面談。1簡述推銷員績效考核的方法。（6）安排工作。答：（1）從人員推銷的任務劃分，分為接單員、送貨員、宣導員、技術員、外銷員和顧客服務代表；（2）從人員推銷工作的性質(zhì)劃分，分為專職的推銷員、兼職的推銷員、內(nèi)業(yè)推銷員和現(xiàn)場推銷員。①數(shù)字化產(chǎn)品。簡述營銷網(wǎng)站運營的基本環(huán)節(jié)。（3）營銷方式的特性。1簡述相對物流成本控制的具體方法。普通的貨物應選擇普通倉庫；需要冷藏的貨物應選擇冷凍庫，比如生鮮貨物等；對于危險品的倉庫選擇要更加謹慎，倉庫要保證危險品不會對周圍的任何事物造成傷害。其中，在線路上進行的活動主要是運輸，包括集貨物運輸、干線運輸、配送運輸?shù)取４穑菏紫?，市場界面分析以市場需求的導向用為依?jù)，視供應鏈的經(jīng)濟活動為一個統(tǒng)一的整體，綜合分析供應鏈的上下游關系，使供應鏈的系統(tǒng)分析和系統(tǒng)設計成為可能。第二步，開展現(xiàn)有供應鏈的診斷。選擇分銷渠道應該考慮哪些因素？答：選擇分銷渠道時應考慮的因素有：（1）顧客因素，主要包括顧客的性質(zhì)、數(shù)量、地理分布和購買習慣等；（2）產(chǎn)品因素，主要包括產(chǎn)品單價，體積、重量，易腐易毀性，技術和復雜性，時尚性等；（3）中間商因素；（4）競爭因素；（5）企業(yè)因素；（6）環(huán)境因素。 地理價格策略有哪幾種？答：地理價格策略包括產(chǎn)地價格、目的地交貨價格、統(tǒng)一交貨價格、分區(qū)送貨價格和津貼運費價格。①品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價的。（2）個別品牌策略。 簡述品牌策劃的基本步驟。簡述產(chǎn)品在成長期的市場營銷策略。包括產(chǎn)品形態(tài)，產(chǎn)品式樣、顏色和口味，產(chǎn)品體積和重量，品牌，產(chǎn)品包裝與裝潢這六個方面的策劃；（3）產(chǎn)品服務質(zhì)量策劃。簡述市場細分的原則。P143[試]答：確定預測目標2）收集資料3）選擇預測方法4）計算預測值5）評價和修正預測值6）編制預測報告答：定性預測方法2簡述實驗法的優(yōu)缺點。答：（1）評價現(xiàn)成資料。微分推斷是一種用一些定義適當?shù)臄?shù)學函數(shù)式尋找最大或最小值的方法。1簡述數(shù)據(jù)資料的整理方法及優(yōu)缺點。簡述市場營銷調(diào)研的步驟。（3）確定信息采集方法。答：緊縮型企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要有以下類型：（1）轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，包括修訂先行策略、提高收入策略和降低成本策略；（2）撤退戰(zhàn)略，包括放棄策略和分離策略；（3）清理戰(zhàn)略，包括自動清理和強制清理。 2）確認競爭者的目標 6）需求缺乏彈性 4）購買者答：政府市場與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，也受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響，但是在以下方面有其獨特之處：（1）受到社會公眾的監(jiān)督。（2）價格低廉。（3）人際因素。（2）減少失調(diào)感的購買行為。每一個要素的能力水平可以劃分為5個等級：優(yōu)勢大、優(yōu)勢小、中性水平、一般弱點和主要弱點。最后,要針對目標市場的特點,制定目標市場策略.11．簡述企業(yè)總體戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容。微觀環(huán)境包括企業(yè)、供應者、競爭者、營銷中介、顧客和公眾；宏觀環(huán)境主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境和文化環(huán)境等。8．進行市場營銷策劃應注意哪些問題? 答：(1)意識到位 (2)掌握法規(guī) (3) 資源優(yōu)化配置.9．簡述創(chuàng)造性思維的主要特征及其形式?創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動中。3．簡述市場營銷策劃的特點。．國際市場細分的程序是什么?選擇國際目標市場的方法有哪些?．進入國際市場的主要方式有哪些?．簡述管理合同的優(yōu)缺點。．簡述企業(yè)道德體系設計的一般方法和步驟。．客戶構(gòu)成分析包括哪些內(nèi)容?．對客戶進行信用調(diào)查應注意哪些問題?．當公司發(fā)現(xiàn)自己客戶信用狀況變差時，可以采取哪些措施?．簡述客戶管理分析的主要步驟。．簡述推銷員競賽的優(yōu)缺點。．簡述成交的基本策略。．簡述適于在營銷網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品有哪些?．簡述基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷的渠道構(gòu)成。．簡述市場界面分析的應用價值。．簡述品牌屬性。．簡述市場細分的原則。．簡述對調(diào)研人員管理的方法。．簡述競爭者的反應模式。．簡述企業(yè)進行市場營銷的環(huán)境因素。．企業(yè)應該如何提高市場營銷策劃人員的能力??．簡述確定企業(yè)使命的依據(jù)。．行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的主要類型有哪些?．簡述對競爭者分析的主要內(nèi)容。．簡述調(diào)研人員在結(jié)束實地調(diào)查工作后還需作的一些事后工作。．簡述企業(yè)尋求市場機會的方法。．簡述品牌的含義。．簡述供應鏈結(jié)構(gòu)的特點。．簡述營銷網(wǎng)站的建設策略。．推銷中的面談技巧有哪些?．簡述處理顧客異議的基本策略。lO．簡述贈品選擇設計的原則。．客戶管理分析的方法有哪些?．簡述客戶一般構(gòu)成分析的步驟。．簡述營銷者堅持文明原則應從哪些方面著手。．怎樣進行國際市場營銷環(huán)境分析?．簡述國際市場宏觀細分的標準。最后，決策的科學化、程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)驗化、即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個更加重要的位置。 答：市場營銷策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法。 答：環(huán)境因素可以分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩種。其次,要選擇適合企業(yè)的目標市場。進行內(nèi)部條件的優(yōu)勢和弱點分析，一般涉及企業(yè)活動的四個領域：市場營銷、財務、生產(chǎn)、組織。 答：（1）復雜的購買行為