【正文】 ”何嵐說，“當(dāng)開發(fā)商都有了自己的客戶會(huì)之后，你的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，如果都差不多的話，最后又回歸到產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)?！　?duì)于很多還在強(qiáng)調(diào)專業(yè)化的地產(chǎn)公司來說，要求他們快速響應(yīng)至少現(xiàn)在還很奢侈。并且，與別的營(yíng)銷渠道比，客戶會(huì)這條渠道更為經(jīng)濟(jì)?！奔偃缡悄菢樱诔錆M銅臭味的地產(chǎn)業(yè)中，客戶會(huì)也未免太純情了。　　2004年和2005年，寶安新區(qū)至少有250萬㎡商品房上市，其中不乏知名開發(fā)商，也不乏40萬㎡以上的大盤。這是一個(gè)比較難搞的項(xiàng)目，更難的是它周邊的三大熱點(diǎn)置業(yè)區(qū)，幾乎云集了深圳所有有名氣的發(fā)展商。當(dāng)我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行整合時(shí)，發(fā)現(xiàn)它可以定位的點(diǎn)除了“?！边€有很多，如片區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、深圳最豐富獨(dú)特的社區(qū)文化、真正的沙灘棕櫚園林、從北師大幼兒園到北師大附中的名校一條龍教育……一個(gè)點(diǎn)難以概括，哪一個(gè)又難以舍棄。這里，我想結(jié)合自己的項(xiàng)目操作經(jīng)歷談一下房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。二，產(chǎn)品和營(yíng)銷既要入鄉(xiāng)隨俗，又要適當(dāng)超前，大城市買期房和炒概念的手法雖然不宜照搬，但一定要表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)性，俗話說外來的和尚好念經(jīng)，否則也鎮(zhèn)不住。而一些三線城市房?jī)r(jià)應(yīng)聲而漲更是驗(yàn)證了這一點(diǎn)！“國(guó)八條”的出臺(tái)，無疑會(huì)加劇這種走勢(shì)，因?yàn)槠浜诵恼呔褪恰岸糁仆稒C(jī)需求，抑制投資需求，控制高房?jī)r(jià)和高價(jià)房”，而這些過熱現(xiàn)象和背后產(chǎn)生的原由在三線城市還處于萌芽狀態(tài)，基本未形成主流。 外行進(jìn)入運(yùn)營(yíng)形態(tài)基本是四種一種完全自組公司，在已經(jīng)成功的房企挖一到兩個(gè)成熟的職業(yè)經(jīng)理人或操盤手并帶出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，借助他們的專業(yè)力量實(shí)現(xiàn)投資商向開發(fā)商的轉(zhuǎn)變；國(guó)內(nèi)如希望集團(tuán)，海外如荷蘭ING的后期職業(yè)代理人方式。 　　從產(chǎn)品來看，三四線城市本地開發(fā)商開發(fā)的大多是中低檔樓盤，當(dāng)?shù)刈罡叨说漠a(chǎn)品都是由上線城市投資商操作的。外來投資商如何能做出差異性和高端型的產(chǎn)品、服務(wù)和理念是成功的關(guān)鍵。而一二線城市的融資體系遠(yuǎn)比三四線城市健全豐富，除了上述國(guó)有商業(yè)銀行等外，還有商業(yè)銀行以及信托、上市等非銀行融資渠道，包括正在和未來要推出的資產(chǎn)證券化、債券等和海外金融品種（基金和海外銀行的進(jìn)入）等多層次多品種。（未完待續(xù)） 異地投資：中小城市的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 中小城市 2005119 ——在2005年中國(guó)房地產(chǎn)年會(huì)上演講概要目前的中國(guó)的房地產(chǎn)，由于一、二線城市的競(jìng)爭(zhēng)白熱化和市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性飽和，土地、金融、產(chǎn)品、市場(chǎng)和管理等門檻的抬高，正出現(xiàn)了一種梯次下移的開發(fā)趨勢(shì)即上線城市的開發(fā)商向下線城市轉(zhuǎn)移如一線向二線、二線向三線、三線向四線等。?　八項(xiàng)主張　 第一，挖掘城市的獨(dú)特性。診斷報(bào)告——解決方案(目錄)規(guī)劃與環(huán)境 工程與現(xiàn)場(chǎng)： 產(chǎn)品與戶型： 策劃與營(yíng)銷： 廣告與文案： 價(jià)格與市場(chǎng)：財(cái)務(wù)與資金： 物業(yè)與理念： 項(xiàng)目與名牌： 三線城市房地產(chǎn)開發(fā)模式系列思考之二作者:郭海臣 未分類 2005119 房地產(chǎn)開發(fā)演繹“小城故事”——三線城市房地產(chǎn)開發(fā)模式系列思考之二——【別拿實(shí)在當(dāng)無知】　　筆者在三線城市做城市經(jīng)營(yíng)與房地產(chǎn)開發(fā)策劃與咨詢顧問服務(wù)過程中，親歷了許多有意思的故事，這其中有正劇，喜劇，鬧劇，更有悲劇……這些案例對(duì)三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)很具有借鑒意義。 二，19日上午，召開公司中高層（工程、銷售、物業(yè)、財(cái)務(wù)和人事等主管領(lǐng)導(dǎo)）交流會(huì)，詢調(diào)相關(guān)工作情況。為了在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新，使小區(qū)建設(shè)趨向完美，11月19日至21日，他們特邀來自北京的全橙地產(chǎn)增值服務(wù)（中國(guó)）有限公司首席合伙人朱凌波先生做客《園中園》?！　×觿?shì)與風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)容量小、消費(fèi)能力低　　三線城市人口規(guī)?；径荚?00萬以下；市場(chǎng)容量小，消費(fèi)能力較低，如果選擇一個(gè)沒有重要產(chǎn)業(yè)支持的城市就更要小心謹(jǐn)慎；當(dāng)然如果項(xiàng)目過大，很容易造成船大掉頭難的局面，三線城市一般很難看到一座超過15萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；同樣三線城市住宅價(jià)格瓶頸均價(jià)2500元／平米左右，價(jià)格瓶頸較死，突破歷史和平均消費(fèi)水準(zhǔn)，銷售形勢(shì)微妙而險(xiǎn)峻；此外三線城市的風(fēng)俗習(xí)慣一般比較強(qiáng)，不是誘導(dǎo)型消費(fèi)，而是抵抗型消費(fèi)。也正如中城房網(wǎng)此輪的主席馮侖所言：大發(fā)展商到二線城市去做大規(guī)模的開發(fā)最重要的還是從財(cái)務(wù)考慮出發(fā)?！　“盐贞P(guān)鍵點(diǎn)：郊區(qū)化發(fā)展、差異化競(jìng)爭(zhēng)　　從一線城市之間的選擇來看，三大熱點(diǎn)區(qū)域的投資時(shí)機(jī)分為兩個(gè)階段，近期是北京，中長(zhǎng)期是上海、深圳。時(shí)至今天，房地產(chǎn)企業(yè)也為這個(gè)空間多少的把握而癡迷。物業(yè)服務(wù)：要做足表面文章，尤其在保潔和保安方面要加大力度。銷控的順序一定是先有節(jié)奏地賣不好的房源，如果最后剩下的主要是不好的房源，那就事與愿違了！最后的尾盤可能就是死盤。起碼，物業(yè)公司和《明月園》的商鋪業(yè)主也要聯(lián)手保護(hù)自己的環(huán)境和利益C，4號(hào)樓前的衛(wèi)生特別是動(dòng)遷要有準(zhǔn)確消息和行動(dòng)，121平米的戶型要建樣板間；D，五一前發(fā)布“特色餐飲文化一條街”定向招商（出售）廣告。D， 現(xiàn)有商鋪的稅費(fèi)太重，特別是租賃經(jīng)營(yíng)者再加上租金，經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)峻，這也使新業(yè)主（經(jīng)營(yíng)者）望而卻步。D， 環(huán)境：4號(hào)樓主要面對(duì)樓下待動(dòng)遷的小平房，視野和衛(wèi)生較差；11號(hào)樓，面隊(duì)鍋爐房和兩個(gè)大煙囪；1號(hào)樓面對(duì)大市場(chǎng)；總之這3棟樓外部環(huán)境都不盡人意，無形中也增加了銷售障礙。后天原因招商時(shí)物業(yè)類型龐雜,缺少主力業(yè)態(tài)。用運(yùn)動(dòng)塑造美麗，用娛樂詮釋美麗，國(guó)美第一商街將聯(lián)合北京青年周刊，攜手商家共同探討健康美麗產(chǎn)業(yè)的潛力以及國(guó)美第一商街對(duì)美麗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展支持。主力面積總價(jià)20萬左右，首付款10萬元左右，如果在配以首付款先交50%（開業(yè)后三個(gè)月付請(qǐng)）的優(yōu)惠政策（此優(yōu)惠政策只對(duì)餐飲休閑行業(yè)），實(shí)際業(yè)戶首期資金只需5萬元左右。B，11號(hào)樓：對(duì)于煙囪和鍋爐房甚至學(xué)校建筑類似廟的消費(fèi)者忌諱的問題，由于是先天和不可改變的，我們也只能順勢(shì)而為，可以用幼兒園的人氣和氛圍及凌宵亭等亮點(diǎn)在銷售中分散和化解。招商范圍:不僅面向安圖而要擴(kuò)大至延吉甚至敦化等地。同時(shí)對(duì)今年的銷售周期和收盤曲線有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)。6左右的暗廳房尤其后一種49戶房源，樣板間的示范效應(yīng)估計(jì)很大，要加快推出。對(duì)一些衛(wèi)生死角如4號(hào)樓前的垃圾堆和大雪，可以采用借助社會(huì)力量集中清掃的方式如找一些學(xué)生?！鼻∏∈欠康禺a(chǎn)的地域性已經(jīng)使得想要永續(xù)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展商必須圖謀跨地域。此外，一線城市的另一大特點(diǎn)是自身具有強(qiáng)大的向外擴(kuò)張效應(yīng)同時(shí)對(duì)周邊地區(qū)具有強(qiáng)烈的集聚效應(yīng)。這是中央和地方政府普遍都很關(guān)心的問題。贏利模式是住宅保本或賺小頭利潤(rùn)，大頭全靠商鋪賺。他一到《園中園》就先后與公司的高層、銷售人員、業(yè)主代表、地方媒體和地方官員進(jìn)行對(duì)話，通過多角度收集信息，掌握第一手資料，有針對(duì)性的為《園中園》提供增值服務(wù)（診斷+解決+培訓(xùn)），錦上添花。五，20日下午，與當(dāng)?shù)匦侣労蜆I(yè)界朋友見面，訪談當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)情況?！　∫陨习咐f明，進(jìn)入三線城市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，雖然可以回避殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，但三線城市有三線城市的發(fā)展規(guī)律與市場(chǎng)特性，必須研究并遵循這些規(guī)律與特性，才能成為三線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)上真正的贏家?？焓袌?chǎng)半步是先賢，快市場(chǎng)一步可能成為先烈，恪守這一原則可以多幾分勝算。例1某四線城市招標(biāo)；例2李嘉誠(chéng)與成都本地開發(fā)商聯(lián)合體的竟拍。主流市場(chǎng)還是功能型和實(shí)用型產(chǎn)品。選擇一個(gè)什么樣的人才（組織）組合模式和構(gòu)成是一個(gè)高屋建瓴和因地制宜的變化過程和漸趨穩(wěn)定的勢(shì)力。由于中國(guó)的房地產(chǎn)毫無疑問屬于資金密集型行業(yè)，特別金融和土地新政的系列推出，傳統(tǒng)的杠桿資金模式幾乎失靈。其實(shí)無論何種形態(tài)，外行進(jìn)入房地產(chǎn)都有四大忌一忌盲目樂觀，只憑道聽途說和別人勸說和引誘就擅自闖入，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者沒有基本的調(diào)查和深入的了解，定位嚴(yán)重不準(zhǔn)。六是資金來源上，以銀行貸款（國(guó)有商業(yè)銀行）+民間融資為主體模式；不象一、二線城市已經(jīng)形成融資渠道的多元化。四，采取與當(dāng)?shù)厝司购系姆绞胶椭懈邔尤瞬疟镜鼗慕輳剑罡邲Q策層一定不要本地化。開發(fā)商拿地后請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一流的華東建筑設(shè)計(jì)院，幾經(jīng)修改做出了長(zhǎng)沙一流的整體規(guī)劃，然而開始施工時(shí)他們猶豫了，因?yàn)樗麄兊玫搅苏{(diào)研公司提供給他們的結(jié)果：長(zhǎng)沙整體收入偏低，高檔樓盤滯銷，單個(gè)項(xiàng)目月銷售僅三五套。隨后，我們又與媒體、學(xué)校聯(lián)合，招開了一次“名校價(jià)幾何”的研討會(huì)，提出了一個(gè)“泛學(xué)區(qū)”的概念定位，把學(xué)校與社區(qū)文化聯(lián)系了起來。后來在參觀深圳關(guān)外一個(gè)樓盤時(shí)，發(fā)現(xiàn)它全是六層的多層，這在關(guān)內(nèi)簡(jiǎn)直是稀世珍寶，寸土寸金的關(guān)內(nèi)都是高層超高層。　　再看寶安新區(qū)正在熱銷的樓盤，都是借新區(qū)熱播的勢(shì)頭，搶搭“買房入戶”的末班車，順應(yīng)投資客的心理。正像著名的管理大師杜拉克所言：“企業(yè)的效益中心不在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)惟一的效益中心就是客戶?！　《@種并非依托公司品牌，純項(xiàng)目式的客戶會(huì)效果依然明顯。” 吳丹說。這也是不少開發(fā)商，包括京基不得不暫時(shí)選擇定位于營(yíng)銷功能的原因。”百仕達(dá)客戶經(jīng)理杜凡說。但她并未將地產(chǎn)的戴爾直銷模式闡述清楚?！　《@種溫情的效用或許招商會(huì)初創(chuàng)時(shí)并沒想到。去年萬科第五園的代理業(yè)務(wù)聘請(qǐng)了中原、世聯(lián)、同致行等四家中介同時(shí)進(jìn)場(chǎng)，游戲規(guī)劃是：誰簽的單多誰就取得第五園的代理業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的這種獨(dú)特性又決定了它必須有為自己度身定做的定位。項(xiàng)目東面是華僑城，西面是科技園，南面是深圳“地王”，它正處于三大熱點(diǎn)片區(qū)中間的尷尬境地，與誰都挨不上，借誰的勢(shì)也借不了?！　∷?，如果給樓盤定位以為憑簡(jiǎn)單的望、問、聞、切就可解決，結(jié)果經(jīng)常會(huì)讓人跌一跟頭，一定要找出隱藏在背后的問題。 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位掠影 作者:陶曉智 地產(chǎn)營(yíng)銷 2005122 　　對(duì)市場(chǎng)來說，目前是一個(gè)定位的時(shí)代，西方甚至出現(xiàn)以定位代替創(chuàng)新的說法。當(dāng)然最大的風(fēng)險(xiǎn)還是政治風(fēng)險(xiǎn)，政策變化大，一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)局，特別是一些地區(qū)會(huì)出現(xiàn)敞開門招商關(guān)起門打狗的現(xiàn)象，甚至因?yàn)榘迪浣灰?，官員出事連累開發(fā)商也屢見不鮮。過程中就發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)不是這么簡(jiǎn)單，最后后續(xù)資金跟不上，造成項(xiàng)目中斷或爛尾。但是這種類型的企業(yè)往往只考慮的土地和關(guān)系的這一頭，但對(duì)產(chǎn)品尤其是市場(chǎng)的另一頭準(zhǔn)備嚴(yán)重不足。 　　全橙地產(chǎn)增值服務(wù)（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理朱凌波認(rèn)為，目前在中小城市發(fā)展房地產(chǎn)，一是政策優(yōu)惠；二是綜合成本低；三是團(tuán)購(gòu)機(jī)率大，一些政府部門如稅務(wù)局、電信局和銀行等團(tuán)體訂購(gòu)就能消化1/3至1/2的市場(chǎng)份額。要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖杖肭闆r和階層特別是風(fēng)俗習(xí)慣有深刻的洞查和了解。這也是中央和國(guó)土部推出招牌掛政策的主要?jiǎng)右蛑?。大?guī)模的造勢(shì)推廣運(yùn)動(dòng)和媒體策略，往往不如口碑傳播與DM等實(shí)效營(yíng)銷策略更具實(shí)效性，更節(jié)約推廣成本，更能夠事半功倍。外地開發(fā)商到三線城市開發(fā)亦如此。培訓(xùn)大綱全員培訓(xùn)1， 從土地、金融、市場(chǎng)和產(chǎn)品四大角度評(píng)述中國(guó)房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)狀和趨勢(shì)；2， 中國(guó)、港臺(tái)和美國(guó)房地產(chǎn)三大模式比較；3， 中國(guó)房地產(chǎn)成功案例精解；4， 三、四線城市和中小房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)；5， 工程、銷售、管理、財(cái)務(wù)（資金）和物業(yè)（服務(wù)）五大要素運(yùn)營(yíng)。與會(huì)人士各抒己見，氣氛異常熱烈?！　×觿?shì)與風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)、還是經(jīng)濟(jì)　　四線城市人口規(guī)模基本都在20萬以下；幾乎沒有一座超過10萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；住宅價(jià)格瓶頸均價(jià)1500元／平米左右?！　×硗?，如果發(fā)展商不考慮這些因素，那么可以想見將來會(huì)發(fā)生什么——比如將面臨由于開發(fā)周期長(zhǎng)、投入資金大、開發(fā)面積廣而帶來的種種隱患，資金積壓、變動(dòng)不拘的社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)條件讓后續(xù)的經(jīng)營(yíng)難度加大等問題；而如果發(fā)展商來考慮這些問題，素質(zhì)、意識(shí)以及能力是最為關(guān)鍵的因素。地區(qū)政府通過與大開發(fā)商合作，一來改造基礎(chǔ)建設(shè)環(huán)境，二來可以增加公建配套，提升地區(qū)價(jià)值，三來帶動(dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)，總之，都是看得見的政績(jī)。中國(guó)的北京、上海、深圳目前是這個(gè)國(guó)家最富有吸引力的地方。園林方面：隨著春天的來到，小區(qū)的園林和景觀維護(hù)工作將加大，這方面的人員準(zhǔn)備和和工作也要作到未雨綢繆。二是要主動(dòng)積極的動(dòng)腦筋想辦法，在現(xiàn)有工程質(zhì)量的基礎(chǔ)上改進(jìn)如對(duì)冷山返潮的問題一是給業(yè)主提建議盡量不要裝地板，保持最佳的散熱效果；二是實(shí)在不行不惜裝暖氣片提高溫度。所以這一段的銷售策略一是取消折扣的消化時(shí)間要給一個(gè)月左右；二是還要搞一些變相的折扣方式；三是真正的漲價(jià)既不能是全面也不能太高，超過市場(chǎng)和客戶的承受和上限，所以此次漲價(jià)一定是杠桿式和象征式的；四是漲價(jià)價(jià)的時(shí)機(jī)要把握好，既要春暖花開季節(jié)好，小區(qū)原有景觀和新投入景觀要出來效果，如果再能借助市場(chǎng)傳言其它樓盤要漲價(jià)的信息那就更理想。以其塑造出安圖一個(gè)全新的商業(yè)品牌和商業(yè)中心。B， 商鋪數(shù)量過剩和經(jīng)營(yíng)品種單一重復(fù)也加劇了這種競(jìng)爭(zhēng)。其中4號(hào)總戶數(shù)60戶，現(xiàn)余40戶，%,而且從2月28日至今1戶未動(dòng)；11號(hào)樓總戶數(shù)48戶,現(xiàn)余34戶, %，從2月28日至今只銷售了3戶。四線城市地產(chǎn)顧問案例 地產(chǎn)顧問 2004929 小縣鎮(zhèn)價(jià)格 大都市生活——階段性營(yíng)銷文案和銷售報(bào)告選粹文案一：九三——十一《明月園》營(yíng)銷方案（討論稿）去年九三《明月園》策劃了“第一屆業(yè)主代表大會(huì)”，樹立了投資商的實(shí)力和良好的形象，也同時(shí)推動(dòng)了銷售高潮的到來。 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”與國(guó)美第一商街的切合點(diǎn)有哪些？ 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”的概念能否延伸和發(fā)揚(yáng)，怎樣才能做到？ 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展與商業(yè)環(huán)境既互為需求又互相促進(jìn)，國(guó)美除了為“美麗產(chǎn)業(yè)”提供硬件設(shè)施外，還將給予什么樣的優(yōu)惠。A， 區(qū)位；4號(hào)樓、11號(hào)樓和1號(hào)樓是目前11棟樓中按順序買的最不好的。商鋪：影響商鋪銷售和經(jīng)營(yíng)的宏觀因素和微觀因素：宏觀因素：A， 整個(gè)安圖市場(chǎng)容量小、消費(fèi)水平低和商業(yè)環(huán)境差無疑是最重要的制約因素。E， 管理：物業(yè)公司甚至提議成立《明月園》商業(yè)街業(yè)主協(xié)會(huì)，在統(tǒng)一管理，經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)和宣傳上著重樹立《明月園》商業(yè)街的整體形象和地位。但是我們對(duì)于安圖市場(chǎng)的價(jià)格抗性和敏感性一定要有充分和客觀的分析和認(rèn)識(shí)，不要盲目樂觀，要清楚我們?nèi)∠劭酆蜕⒉紳q價(jià)消息的真實(shí)意圖并不主要是為了賺多出這塊的利潤(rùn)，項(xiàng)莊舞劍的主要目的是為了銷售提速