【正文】 關(guān)于過(guò)年過(guò)節(jié)的異議A：過(guò)年過(guò)節(jié)更需要推廣，因?yàn)槟谶^(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在休息，這時(shí)候如果您做了推廣，將會(huì)領(lǐng)先您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您公司的網(wǎng)站相當(dāng)于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個(gè)辦公室，這里是您公司的總部，同時(shí)也會(huì)擺放一些展示產(chǎn)品，但是相信您不會(huì)把公司總部作為一個(gè)銷售產(chǎn)品的地方吧；而你在慧聰網(wǎng)上面的商鋪，就相當(dāng)于你在一個(gè)專業(yè)大賣場(chǎng)里租用了一個(gè)柜臺(tái)，在這里每天有很多行業(yè)的人士來(lái)這里采購(gòu)您的產(chǎn)品，您可以在柜臺(tái)上擺放您的產(chǎn)品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。阿里巴巴的異議A：首先，我們承認(rèn)阿里巴巴是一家很不錯(cuò)的電子商務(wù)公司，他和慧聰一樣是國(guó)內(nèi)目前最著名的兩家B2B的電子商務(wù)平臺(tái)。B：哦……A：不過(guò)呢，李總，我們廣告部策劃的這次促銷活動(dòng)是有時(shí)間限制的，時(shí)間只有這一個(gè)星期。那您如果對(duì)我們的服務(wù)沒(méi)什么問(wèn)題的話，那開(kāi)始合作吧。B：這樣啊，你們買賣通是怎么做生意的？我不太清楚了。買家要想購(gòu)買咱們的五金產(chǎn)品，會(huì)在搜索欄里輸入五金工具這4個(gè)字，一敲回車，您看現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)5674多條，65頁(yè)，都是關(guān)于五金工具的。另外，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，買家除了主動(dòng)去和供應(yīng)商聯(lián)系，在我們網(wǎng)站還會(huì)去發(fā)布求購(gòu)信息，而且我們這邊有一個(gè)買家部，每天有5000多條的采購(gòu)信息，都會(huì)第一時(shí)間發(fā)給我們的收費(fèi)會(huì)員。做生意，講究的就是投資就要得到回報(bào)，那么我們買賣通推出的這些服務(wù)就是用來(lái)保證您生意效果的。）四、接Inbound call電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地（了解客戶打電話的真實(shí)需求，一定要記錄下詳細(xì)的聯(lián)系方式）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）您好，買賣通服務(wù)部李四……請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？……（根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行溝通，如果客戶是想成為買賣通的收費(fèi)會(huì)員，則向其介紹我們的相關(guān)服務(wù)，并且為其辦理相關(guān)手續(xù)；如果客戶只是了解一下，則同第一通電話。A：李總，我記得您上次和我說(shuō)過(guò)，你的企業(yè)是五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)吧。這些雄厚的背景，都是慧聰網(wǎng)給客戶帶來(lái)效果的強(qiáng)有力的保證。您真是了不起，我的客戶中有很多人天天在喊生意難做，而您的生意卻做得這么火熱，可見(jiàn)您真是經(jīng)營(yíng)有方呀。B：與環(huán)球資源的合作，預(yù)示著慧聰網(wǎng)將會(huì)在不久的將來(lái)推出國(guó)際版本的B2B貿(mào)易平臺(tái)，這會(huì)給很多做外貿(mào)的企業(yè)帶來(lái)一個(gè)全新的平臺(tái)。凡是新注冊(cè)的會(huì)員，在注冊(cè)成功后48小時(shí)內(nèi)，可以免費(fèi)查看慧聰網(wǎng)上面的采購(gòu)信息，這也是一個(gè)試用的過(guò)程。陳總，您看這樣的信息對(duì)您進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)生意也是很有幫助呢？信息真實(shí)度低A：陳總，我不知道你說(shuō)的信息真實(shí)度低是不是您親自驗(yàn)證過(guò)的呢？還是您聽(tīng)別人說(shuō)的？（以此切入鄧白氏認(rèn)證）B：我們的買家部每天都會(huì)對(duì)這些采購(gòu)信息進(jìn)行核對(duì)后，才會(huì)發(fā)布到網(wǎng)上去，所以信息的真實(shí)度是很高的。七、催單的話述默認(rèn)法（默認(rèn)客戶一定要合作，核實(shí)填寫合同的細(xì)節(jié)）→二擇一法（確定打付款的細(xì)節(jié)：什么時(shí)間付款、通過(guò)哪家銀行付款、誰(shuí)去銀行付款）→八、常見(jiàn)的異議問(wèn)題處理話述（簡(jiǎn)述）（處理異議的法則：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）效果問(wèn)題A：首先我們從三個(gè)方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買家先找到您做生意；給您通過(guò)鄧白氏的認(rèn)證，讓買家更放心和您做生意；第一時(shí)間查看買家信息，主動(dòng)出擊和買家聯(lián)系。那么可能會(huì)出現(xiàn)幾十頁(yè)玩具的信息。A：哦，那您在阿里的效果怎么樣呢？B：還不錯(cuò)A：我看到了您在阿里的店鋪，看來(lái)經(jīng)營(yíng)的確實(shí)不錯(cuò)。A：上次和您溝通很愉快，我給您發(fā)了一封郵件，不知您這幾天有沒(méi)有上慧聰網(wǎng)了解一下同行和買家的信息呢？B：太忙，沒(méi)時(shí)間看。 電話直銷部 電話銷售話述整理[電話銷售流程目錄](méi)：一、第一通電話開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）→話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）→入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢(shì)、利益，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的產(chǎn)品來(lái)介紹服務(wù)：）→試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）→布置作業(yè)（約定下次打電話的時(shí)間）二、第二通電話重溫舊夢(mèng)（喚起客戶對(duì)上次介紹過(guò)的服務(wù)的記憶）→信息刺激（利用同行信息或買家信息來(lái)刺激客戶的需求）→總分總（再次介紹服務(wù)）→試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）→再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）三、打直通車電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地（了解客戶申請(qǐng)會(huì)員的真正需求）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）四、接Inbound call電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地（了解客戶打電話的真實(shí)需求，一定要記錄下詳細(xì)的聯(lián)系方式）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）五、促銷話述請(qǐng)君入甕（問(wèn)他排名第一頁(yè)好不好,不提促銷）由頭（為什么要促銷）→陳述（促銷對(duì)客戶的利益）→講條件（得到促銷要付出什么）→六、轉(zhuǎn)換阿里客戶話述指數(shù)平移（保持誠(chéng)信度）→不同的客戶群（獲得兩個(gè)市場(chǎng)）→節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場(chǎng)）→試締結(jié)（挖掘客戶的其他異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）七、催單的話述默認(rèn)法（默認(rèn)客戶一定要合作，核實(shí)填