【正文】 而現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司具備了一定的條件，首先是互聯(lián)網(wǎng)使得他們無(wú)需建立實(shí)體商店就能夠接觸到大量的消費(fèi)者，另外生產(chǎn)商也改變了態(tài)度，愿意與小品牌進(jìn)行合作。而京東忽略的較多的地方也在于此，如果僅憑CEO的微博營(yíng)銷便想打開(kāi)客戶的反應(yīng)度顯然并不能一直適用。，這也是有力的說(shuō)明京東策略上的勝利。在雙方同款價(jià)格對(duì)比的主戰(zhàn)場(chǎng)上，京東商城的價(jià)格策略很耐人尋味。 2012年8月15日 京東/蘇寧/國(guó)美價(jià)格對(duì)比 京東/蘇寧/國(guó)美價(jià)格對(duì)比 最后，我們比較一款海信的彩電價(jià)格()，表格中，京東與蘇寧在定價(jià)方面差距不大，唯一的優(yōu)勢(shì)在于小金額的京券，拋開(kāi)促銷價(jià)格模型不談（事實(shí)上，促銷的結(jié)果是有助于商家的）這款家電大概是京東商城在電子商務(wù)大戰(zhàn)期間所打出的比較具有招牌意義的一張牌。 成本低廉，如此大規(guī)模的促銷活動(dòng)，京東幾乎沒(méi)有付出廣告費(fèi)，僅僅通過(guò)少量的微博，宣傳所用的只是“打蘇寧指揮部”這句話，這樣的營(yíng)銷策略使得京東期望的結(jié)果已都得到。同時(shí)表示在8月14日以后蘇寧易購(gòu)的所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)低于京東，差價(jià)情況會(huì)加倍補(bǔ)償。只要策略得當(dāng)，可做到s31≥s11，就可實(shí)現(xiàn)共贏。（1）價(jià)格沖突的管理對(duì)策。再看qij 。京東商城在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中有兩種策略, 第一種策略是銷售制造商的產(chǎn)品, 記為B1。初期定低價(jià)策略也有益于降低實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而也是保護(hù)公司的重要因素。幫助中心尤其如此，所以在導(dǎo)航欄上設(shè)計(jì)幫助中心，是非常適合幫助商城銷售的。(二) 京東商城的價(jià)格策略1. 京東商城的市場(chǎng)定位和優(yōu)勢(shì)京東商城是以3C產(chǎn)品為主的B2C電子商務(wù)公司，目前，“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C銷售領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。3． 開(kāi)放物流 與快遞公司爭(zhēng)奪份額自2009 年開(kāi)始，京東商城便大力建設(shè)物流和倉(cāng)儲(chǔ)體系，截止2012年京東方面的投入將超36億元。首先是商品和服務(wù)的同質(zhì)化。明顯可以看出來(lái)，在持續(xù)營(yíng)銷和上市籌備，蘇寧易購(gòu)都是京東不可忽視的一個(gè)對(duì)抗因素。贏利模式則指企業(yè)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)力為利潤(rùn)的方式。隨即得到蘇寧、國(guó)美等賣場(chǎng)和電商的回應(yīng)，相續(xù)加入大戰(zhàn)。蘇寧易購(gòu)的漲幅達(dá)706%；國(guó)美也達(dá)到了463%；京東的漲幅即使無(wú)法趕超蘇寧易購(gòu)和國(guó)美，同樣有高達(dá)132%的漲幅入賬。不過(guò)，這次價(jià)格戰(zhàn)顯然透支了消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的信任度。本文首先回放了那次火藥味十足的電商價(jià)格戰(zhàn)的始末。在這股明波暗涌中，電子商務(wù)嫣然成為各行業(yè)的新型營(yíng)銷方式，很大程度顛覆傳統(tǒng)渠道同時(shí)亦催生了各種價(jià)格大戰(zhàn)。2012年8月14日上午10點(diǎn)京東CEO的二條微博，大意為京東商城要在價(jià)格上有大動(dòng)作，并且主要針對(duì)蘇寧與國(guó)美這樣的傳統(tǒng)賣場(chǎng)，甚至喊出了實(shí)現(xiàn)“零毛利”的口號(hào)。通常來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)間的商戰(zhàn)更多體現(xiàn)在價(jià)格上面，然而，隨著市場(chǎng)的日益成熟，電子商務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于價(jià)格方面，甚至上升到法律、渠道以及商品種類的競(jìng)爭(zhēng)，這種現(xiàn)象不得不引起我們的反思。4. 非常規(guī)性常規(guī)上的企業(yè)沖突可能僅停留在口水戰(zhàn)或者新聞?shì)浾撋希驗(yàn)槠渥陨砭歇?dú)立的營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體的市場(chǎng)分工，因此在價(jià)格上進(jìn)行大規(guī)模的沖突可能性不大。疲軟的經(jīng)濟(jì)迫使各企業(yè)都需要新的營(yíng)銷方式應(yīng)對(duì)。這些事實(shí)引起了三家公司對(duì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的重視，也為這次價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)埋下了隱患。分析認(rèn)為，自營(yíng)類B2C平臺(tái)中京東地位穩(wěn)定，已經(jīng)積累了大量活躍用戶，如果拓展品類一方面可以吸引更多新用戶，另外可激發(fā)既有用戶更大購(gòu)買力。由于該平臺(tái)是基于精準(zhǔn)廣告的投放，相比之下轉(zhuǎn)化率會(huì)較高。業(yè)務(wù)覆蓋：全國(guó)基本已經(jīng)覆蓋，其中北、上、廣三地業(yè)務(wù)超過(guò)總量的60％。四、渠道沖突下的價(jià)格策略選擇和共贏管理定價(jià)策略是制定整個(gè)營(yíng)銷策略過(guò)程的一部分。在需求彈性較低且單位生產(chǎn)和經(jīng)銷成本不變時(shí)，公司可采取高價(jià)策略；需求彈性較高且單位生產(chǎn)成本下降時(shí)，公司可采取低價(jià)策略。但均衡解并非最佳選擇。由于在京東商城選擇拒絕銷售策略B2 時(shí), 有fi 2=K*fi1與si2= k’*si1 ，此時(shí)無(wú)論是制造商還是京東商城,都無(wú)法取得贏得的最大值, 所以,京東商城能選擇策略B1 時(shí)才能達(dá)成共贏。通過(guò)這種方式,減少不同渠道對(duì)顧客的爭(zhēng)奪,以此增加產(chǎn)品的總銷售量。在8月15日這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)達(dá)到了高峰，然而隨后蘇寧股票漲停,蘇寧表示會(huì)在今后的選擇上慎重。在15日的價(jià)格對(duì)抗中，京東部分產(chǎn)品兌現(xiàn)了低于平時(shí)，但與此同時(shí)蘇寧易購(gòu)也迅速做出動(dòng)作，大部分價(jià)格調(diào)整到比京東更低。而在11時(shí)的時(shí)候出現(xiàn)了一次價(jià)格變動(dòng)經(jīng)查驗(yàn)與庫(kù)存無(wú)關(guān)，更多的是為再次降價(jià)做宣傳，此刻的價(jià)格策略無(wú)非是采取先漲再降的策略。可以看到京東在某一時(shí)刻公示節(jié)能補(bǔ)貼來(lái)拉低與蘇寧的價(jià)差。彩電的價(jià)格是雙方價(jià)格重合較多的地方，也是比較戰(zhàn)時(shí)價(jià)格策略較多的地方，除去這些，其他的雙方幾乎沒(méi)有可比的領(lǐng)域，除了少數(shù)國(guó)美或者蘇寧斷貨，不過(guò)這大概也是京東商城價(jià)格策略較為高明的地方。 成本價(jià)格曲線因此，除了要科學(xué)的制定價(jià)格策略外，我們更要注重根本，提倡科學(xué)的電子商務(wù)發(fā)展之道，在電子商務(wù)價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)的背景下，企業(yè)如何保持良好健康的發(fā)展勢(shì)頭尤其重要。 第五，最好的服務(wù)回報(bào)消費(fèi)者。如果但獨(dú)依靠電子商務(wù)大戰(zhàn)來(lái)賺取客戶的目光并非長(zhǎng)久之計(jì)。在一定發(fā)展模式下，一定的價(jià)格成本可以支撐一定的質(zhì)量和服務(wù)體系。價(jià)格策略如何必然是為其總體價(jià)格策略服務(wù)的，從這個(gè)有點(diǎn)玩味意思的圖片是人們對(duì)于此次電子商務(wù)大戰(zhàn)質(zhì)疑最重的地方，通過(guò)前文的比較，我們已經(jīng)知道京東的價(jià)格策略依賴于庫(kù)存，但是在京東與蘇寧在價(jià)格方面動(dòng)的較大手術(shù)的地方竟然是不重合的產(chǎn)品，這就是雙方打了一場(chǎng)默契戰(zhàn)的最大佐證，京東顯然在這個(gè)策略上做了較大的文章。，美的這款空調(diào)的最大特點(diǎn)是價(jià)格便宜，作為一款1P冷暖空調(diào)，價(jià)格相對(duì)適中。1臺(tái)送300京券的意思是：只有購(gòu)買1件時(shí)才贈(zèng)送500元電子京券，購(gòu)買超過(guò)1件時(shí)不享受該優(yōu)惠（即沒(méi)有京券贈(zèng)送）。 淘網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的8月15日電商平臺(tái)大家電產(chǎn)品價(jià)格變化對(duì)比（9:00am）商家總商品數(shù)價(jià)格變化商品數(shù)價(jià)格變化商品占比漲跌幅漲跌值當(dāng)當(dāng)網(wǎng)4729271%%36國(guó)美3093523%%116京東2265238%%241庫(kù)巴2726235%%8蘇寧1586130%%158易訊1313120%%153而與此同時(shí)，京東的降價(jià)商品的降價(jià)幅度在所有電商中是最高的，%，因此京東降價(jià)產(chǎn)品的平均降幅達(dá)到了445元。8月14日，一條微博使這個(gè)并無(wú)特殊性的日子變得氣氛反常；由京東CEO微博上發(fā)表“實(shí)現(xiàn)京東大家電三年內(nèi)零毛利”的言論，隨后他又表明京東所有大家電比國(guó)美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上。細(xì)化企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，針對(duì)產(chǎn)品選擇渠道,以滿足不同的需求。在制造商只采用直銷渠道條件下,aij 為0, 而在同時(shí)采用兩種渠道時(shí), 為了保證轉(zhuǎn)售商的銷售積極性, 一般給予轉(zhuǎn)售商較大的折扣。我們以在京東熱賣的捷波朗BT2046藍(lán)牙耳機(jī)為例，這款耳機(jī)的京東特價(jià)為99元，市場(chǎng)價(jià)為約150元，透過(guò)第一個(gè)公式，拒絕選擇銷售此款耳機(jī)的贏得顯然小于銷售，這里不做具體數(shù)值討論。在這種情況下，公司應(yīng)該傾向于制定一個(gè)在短期內(nèi)而不是較長(zhǎng)期限內(nèi)收回現(xiàn)金的價(jià)格。因?yàn)榫〇|商城的主要盈利渠道來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，網(wǎng)站作為其在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的主要媒介，那么，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的策略時(shí)刻影響著京東商城的定價(jià)策略。 除公司結(jié)構(gòu)因素外，京東取得如此成績(jī)?cè)从谝韵聝?yōu)勢(shì)：訪問(wèn)量?jī)?yōu)勢(shì)：根據(jù)alexa排名統(tǒng)計(jì)及艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，京東商城國(guó)內(nèi)綜合購(gòu)物網(wǎng)站排名第四，日均訪問(wèn)數(shù)超過(guò)140萬(wàn)人次。4． 計(jì)劃上線廣告系統(tǒng) 拓展?fàn)I收來(lái)源京東商城最不重視的方面當(dāng)屬?gòu)V告，但為了擴(kuò)展盈利渠道，京東方面確認(rèn)將從2013年開(kāi)始開(kāi)放廣告投放系統(tǒng)，采用消費(fèi)者歡迎度和競(jìng)價(jià)的付費(fèi)模式。2011年京東商城全年銷售額遠(yuǎn)超200億元，為了維持這一數(shù)字的增長(zhǎng)，自2011年2月開(kāi)始京東開(kāi)展多項(xiàng)合作，并推出機(jī)票、酒店、旅游等業(yè)務(wù)，形成一站式在線網(wǎng)購(gòu)交易服務(wù)。之后，京東自2004年以來(lái)發(fā)展迅速，連續(xù)7年增長(zhǎng)200%以上，同時(shí)還在引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資基金15億元，并在全國(guó)建設(shè)物流配送網(wǎng)絡(luò)。另一方面，家電企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)方式由線下傳導(dǎo)到線上，并且借鑒了傳統(tǒng)家電廠商的打折、返券等促銷手段而且力度更大，線上秒殺、“零價(jià)”的營(yíng)銷手段，使家電銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。物流：物流是電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的支柱，如果沒(méi)有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)的支持，電子商務(wù)渠道是難以維系的，在電子商務(wù)價(jià)格戰(zhàn)中，物流將變得更加繁忙。綜上來(lái)看，價(jià)格策略的重要性不言而喻，無(wú)論是在價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)外，都扮演著舉足輕重的角色。 因此，就“”的研究對(duì)于現(xiàn)階段中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及用戶體驗(yàn)度的研究相信是有著不小意義的。 pricing strategy。對(duì)于今后在電子商務(wù)價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)的時(shí)候，各企業(yè)如何在價(jià)格方面應(yīng)對(duì)，具體措施提供一定的借鑒。其實(shí)，電商本質(zhì)與其他行業(yè)無(wú)明顯不同，核心競(jìng)爭(zhēng)力也體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。假設(shè)某款產(chǎn)品打6折扣，其他產(chǎn)品都將會(huì)有打折的壓力。另外，這件事甚至引起了發(fā)改委的重視，由此可見(jiàn)，其連鎖反應(yīng)波及政府相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)?？梢宰畲笙薅鹊募匈Y源，揚(yáng)長(zhǎng)避短。蘇寧在此前增發(fā)時(shí)，把大量股票抵押給了三家擔(dān)保公司。它們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是包羅萬(wàn)象，而過(guò)去存在的行業(yè)分工、業(yè)態(tài)分工全部被打亂，各企業(yè)都追求“紅海戰(zhàn)略”，而非“藍(lán)海戰(zhàn)略”，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)在所難免。目前，京東商城自建物流服務(wù)雖未覆蓋全國(guó)，但在一線城市運(yùn)營(yíng)相對(duì)成熟。目前京東擁有近550萬(wàn)的注冊(cè)用戶，日訂單處理量突破25000單。京東商城與各個(gè)網(wǎng)站的站主合作，在其他網(wǎng)站上推廣京東廣告與連接合作。只能對(duì)促成規(guī)模經(jīng)濟(jì)、單位生產(chǎn)和經(jīng)銷成本隨產(chǎn)量的增加而降低的情況下生產(chǎn)的產(chǎn)品，此策略方可奏效。 所示 中fij ( i= 1, 2, 3, j = 1, 2) 為制造商的贏得, sij ( i= 1, 2, 3, j= 1, 2) 為轉(zhuǎn)售商的贏得。首先, qij 的變化與pij 的變化關(guān)系為反比。（2）促銷沖突的管理對(duì)策。（2）京東應(yīng)著力于提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力, 加強(qiáng)客戶管理, 通過(guò)更好的客戶服務(wù)去吸引客戶, 以增加銷售量qij , 從而增加自己的贏得。一場(chǎng)電商的價(jià)格大戰(zhàn)眼看就要開(kāi)始了。他的微博，至始至終都是職業(yè)人的有理有利有節(jié)，似乎并不想在這方面與京東商城擦出火藥，而是把中心轉(zhuǎn)到價(jià)格與服務(wù)上。1. 補(bǔ)貼型家電縱向比較——以京東價(jià)格策略為例在京東商城與蘇寧在彩電業(yè)中大打出手，另一種特殊商品戰(zhàn)場(chǎng)亦顯得火藥味十足。在事件結(jié)束后，顯然蘇寧在股市中頗有收益（）。既然價(jià)格戰(zhàn)是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，在不可避免的沖突下，一支團(tuán)結(jié)有紀(jì)律的團(tuán)隊(duì)是必不可少的。另外，一個(gè)更重要的中間環(huán)節(jié)即物流環(huán)節(jié)，實(shí)際上這一點(diǎn)京東商城已有嘗試并已初步倡導(dǎo)甜頭，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)京東商城正是以突出的物流配送系統(tǒng)打開(kāi)了市場(chǎng)，那么在這塊敲門磚的