【正文】 三、違規(guī)處罰： 對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或商業(yè)伙伴搶簽客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體授權(quán)范圍內(nèi)項(xiàng)目，將按照《 2020 年項(xiàng)目報(bào)備及沖突管理辦法》中搶單規(guī)定處理。 20 組織 模式 升級(jí)通路 說(shuō)明： 當(dāng)區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 模式 范圍內(nèi)具有同一行業(yè)特性的 一類(lèi)企業(yè)（即同行業(yè)客戶(hù)）的產(chǎn)出達(dá)到較高規(guī)模后，就可以轉(zhuǎn)入到行業(yè) 客戶(hù)經(jīng)理 模式，指定行業(yè) 推進(jìn) 經(jīng)理 模式 對(duì)此行業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)轉(zhuǎn)換的主要衡量依據(jù)是行業(yè)產(chǎn)出比較高、樹(shù)立行業(yè)樣板、具有較成熟的行業(yè)解決方案 ； 入門(mén)及小型 客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)模式 指名客戶(hù) /戰(zhàn)略客戶(hù) 經(jīng)營(yíng) 模式 指名行業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式 /一般大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式 行業(yè) 經(jīng)營(yíng) 模式 / 一般大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式 區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式 （井田模式） 21 同樣，如果區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式范圍內(nèi)某一客戶(hù)的產(chǎn)出達(dá)到較高規(guī)模后，就 可以 轉(zhuǎn)入到一般大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式， 指定 大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)此客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)轉(zhuǎn)換的主要衡量依據(jù)市客戶(hù)產(chǎn)出比較高。 ? 其他大 客戶(hù)主要是多層次的應(yīng)用導(dǎo)向，行業(yè)個(gè)性和階段性預(yù)算，客戶(hù)對(duì)用友的關(guān)鍵價(jià)值主要是這些企業(yè)在不斷的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中的深度應(yīng)用將會(huì)給公司帶來(lái)的高價(jià)值的收益。 主動(dòng)經(jīng)營(yíng)客戶(hù) (VS 被動(dòng)服務(wù)、收款導(dǎo)向 ) 。 模式三：基于用友已有的全產(chǎn)品策略的規(guī)劃（主要） 。這個(gè)階段是個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程，不斷進(jìn)行性能和功能的方面優(yōu)化改進(jìn)，同時(shí)也可能出現(xiàn)不斷優(yōu)化改進(jìn)而產(chǎn)生的循環(huán)往復(fù)的一個(gè)實(shí)施活動(dòng)（有效客戶(hù)）； 階段 4：穩(wěn)定運(yùn)行階段：指系統(tǒng)進(jìn)入一個(gè)日常操作，包含日常操作的支持以及日常操作中的數(shù)據(jù)維護(hù)和性能的 調(diào)節(jié)，更多的需要進(jìn)行信息的深度挖掘和提煉，以便于我們對(duì)信息進(jìn)行更為廣泛和深入的使用，提高信息的使用率（有效客戶(hù)）； 階段 5：應(yīng)用衰退階段：由于客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生變化、信息化產(chǎn)品使用、管理人員發(fā)生變化、整個(gè) IT 技術(shù)發(fā)生更替，原有的應(yīng)用就會(huì)進(jìn)入衰退階段，衰退階段一般都處于維持狀態(tài)甚至慢慢走向停止；（休眠客戶(hù)） 階段 6：放棄應(yīng)用階段：通過(guò)第五個(gè)階段后，客戶(hù)可能會(huì)完全放棄整個(gè)應(yīng)用，還有一種是不放棄使用，不再對(duì)這一部分的信息系統(tǒng)有個(gè)長(zhǎng)期的打算，會(huì)和供應(yīng)商停止合作（無(wú)效客戶(hù)）。 推行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)也必然帶來(lái)能力上的轉(zhuǎn)型。 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是公司的商業(yè)模式變革創(chuàng)新，目的就是要形成公司新的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。 通過(guò)上面各個(gè)階段， 客戶(hù) 從不了解、開(kāi)始運(yùn)用、深度擴(kuò)展直至 客戶(hù) 信息化整合體現(xiàn)出 客戶(hù) 由淺至深的行業(yè)特性需求。 。 。 ? 與 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 的差異？ 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 是以銷(xiāo)售總部開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品并提供售后服務(wù)的業(yè)務(wù)組織。 入門(mén)級(jí)的小型客戶(hù)我們主要采用的是基 于在線(xiàn)服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式； 15 小型客戶(hù)我們主要采用的是基于產(chǎn)品的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式； 中型市場(chǎng)里面的其他中型客戶(hù)我們采用的是基于行業(yè)解決方案的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式； 中型的 VIP 客戶(hù)我們采用的是基于個(gè)性化的解決方案的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式； 其他的大型客戶(hù)，我們采用的是基于行業(yè)解決方案的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式； VIP 大客戶(hù)，我們采用的是基于個(gè)性化解決方案的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式； 戰(zhàn)略大客戶(hù)我們采用的是基于應(yīng)用集成的客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的業(yè)務(wù) 模式。 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或商業(yè)伙伴上報(bào)老客戶(hù)與其他機(jī)構(gòu)上報(bào)客戶(hù)發(fā)生沖突時(shí)，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體按照以下規(guī)則認(rèn)定： a、最新商務(wù)出貨優(yōu)先原則：上溯一年內(nèi)，最末一次出貨單位為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體。 。為深化老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度；打通用友各產(chǎn)品線(xiàn)升級(jí)、升遷通道，特頒布本客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體轉(zhuǎn)移補(bǔ)償機(jī)制，具體細(xì)則如下： 一 、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體確認(rèn)： 2020 年 3 月 1 日起，各客戶(hù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)及商業(yè)伙伴（以下統(tǒng)稱(chēng)機(jī)構(gòu)）根據(jù)要求整理各自老客戶(hù)檔案（必須在其授權(quán)范圍內(nèi)），并在 2020 年 3 月 20 日前提交到銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)中（具體操作見(jiàn)銷(xiāo)售管理總部另行通知）。 這是四類(lèi)九種的客戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，這些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式，在這四大類(lèi)模式之外，我們還必須考慮客戶(hù)的升遷機(jī)制。 基于盈利的經(jīng)營(yíng) ( VS 免費(fèi)、低價(jià) ) 重要概念： ? 什么是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？ 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是以客戶(hù)為中心，專(zhuān)業(yè)地為客戶(hù)提供全生命周期的價(jià)值服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。 。 。我們相信《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》的完善之日 ，必將是用友客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)之時(shí)！ 何景霄 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工作小組 5 客戶(hù) 信息化全 生命周期 客戶(hù)全生命周期可以從 客戶(hù) 信息化的應(yīng)用發(fā)展進(jìn)程周期及 客戶(hù) 每個(gè)應(yīng)用進(jìn)程中的行為周期 二個(gè)維度來(lái)描述 。要推行“客戶(hù)經(jīng)理制”和“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)部 /組制（ ABU）”。前者更關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，后者更關(guān)注客戶(hù)知識(shí)和溝通引導(dǎo)技能。 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)的基本模式 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系下，將各客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的一線(xiàn)組織和二線(xiàn)業(yè)務(wù)支持組織，以及總部產(chǎn)品事業(yè)部有機(jī)結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模型如下： 8 如圖所示，整個(gè)架構(gòu)的基本構(gòu)成如下： 行業(yè)計(jì)劃 。 行動(dòng)計(jì)劃 ?；趯?zhuān)業(yè)能力的經(jīng)營(yíng) （ VS 只會(huì)客戶(hù)關(guān)系） 10 。 13 客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)的 業(yè)務(wù)模式 針對(duì)客戶(hù)價(jià)值的不同分類(lèi)，我們以四類(lèi)九種 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的 業(yè)務(wù)模式來(lái) 對(duì)應(yīng) 不同價(jià)值類(lèi)型的客戶(hù) 。 當(dāng)行業(yè) 客戶(hù) 經(jīng)理模式內(nèi)某行業(yè)的持續(xù)產(chǎn)出達(dá)到 很 高的產(chǎn)出規(guī)模時(shí)，該行業(yè)就可以轉(zhuǎn)入指名行業(yè)經(jīng)營(yíng)部模式，組建指名行業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)（行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、售前、實(shí)施）專(zhuān)門(mén)對(duì)此行業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)轉(zhuǎn)換的主要衡量依據(jù)是行業(yè)產(chǎn)出高、樹(shù)立典型行業(yè)樣板、具有成熟的行業(yè)解決方案、行業(yè)客戶(hù)關(guān)系良好。 對(duì)于非客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體按照本規(guī)定簽約后，不按照本規(guī)定的補(bǔ)償機(jī)制支付補(bǔ)償費(fèi)用，銷(xiāo)售管理總部將按照規(guī)定強(qiáng)制行。 二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體轉(zhuǎn)移機(jī)制： 經(jīng)營(yíng)主體認(rèn)定后，在經(jīng)營(yíng)主體授權(quán)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，給予為期一年的保護(hù)，其它機(jī)構(gòu)不得參與；超出經(jīng)營(yíng)主體