【正文】 √推廣地區(qū)：西安本地√階段目標：此階段凝聚市場氣氛，為下階段正式發(fā)售聚勢準備，同時密切注意市場反應(yīng)，以備調(diào)整。在整個市場推廣的過程中進行多輪銷售促進活動，強打快攻每個階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。高起點,高立意的市場新形象塑造。三、銷售推廣方案 本案的銷售推廣則緊扣著未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性與實效性。目的：對于未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢，它必定是趨向于專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。又由于批發(fā)市場已成為構(gòu)筑西安西部商貿(mào)中心地位的又一核心部分?！躺虉鍪覂?nèi)燈飾設(shè)計要點與商場結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場檔次、風(fēng)格、形象等予以結(jié)合考慮。√須強調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場的業(yè)種特點、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。最終由何種方式來確定，需在銷售工作進行過程中才能得以調(diào)整?？祻?fù)路原商業(yè)經(jīng)營者、改善經(jīng)營環(huán)境者：*具有一定的價格承受力；*就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主；*期待有穩(wěn)定的經(jīng)營場所，對產(chǎn)權(quán)物業(yè)認可程度較高；*對本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認同客戶來源： *原康復(fù)路商圈內(nèi)的客戶*現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場，期待來此經(jīng)營的商戶*產(chǎn)業(yè)集散地，如廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營商戶； *通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會來此經(jīng)營的商戶銷售價格定義對于該物業(yè)的價格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實，在價格確定上需平價化，一方面來源于長期收益的要求，另一方面則吸納原康復(fù)路經(jīng)營戶最為實效的方法。它以國內(nèi)市場為核主，以拓國外市場為目標。絕對地段優(yōu)勢，批零兼營業(yè)態(tài)模式為網(wǎng)絡(luò)各地客戶資源提供了充足的支撐點；劣勢：小面積分割是否能受到當(dāng)?shù)亟?jīng)營者的青睞確需經(jīng)過考驗；因商圈特征所限制，以服飾為主的批發(fā)市場能否代替原有康復(fù)路商圈內(nèi)的其它項目還處于未知狀態(tài)。由于政府目光長遠化，已投入大量資金或通過引進外商策略而提升現(xiàn)有康復(fù)路的知名度或商業(yè)價值性?，F(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補缺者物流的專業(yè)化分工特點雖然日益明顯，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。在管理上，突破單一性的安全管理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補充管理要件等。在個別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個小型兒童游樂場所等相關(guān)建議。以低、中檔產(chǎn)品為主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營者的經(jīng)營利潤及批發(fā)市場經(jīng)營產(chǎn)品價格低廉之特征。商業(yè)業(yè)態(tài)定位本項目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。同時，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補現(xiàn)康復(fù)路相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。同時，嚴格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽品牌。項目總體定位概念與策劃思路一、項目開發(fā)目標 作為重點開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項目在開發(fā)過程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商/開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費者四個層面的利益要求，保證項目的成功建設(shè)及后期良好運營。具體如下：核心策略：“價格、速度雙把利劍”取勝市場作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價格。專業(yè)化，有利于商業(yè)價值的提升；規(guī)?；欣诋a(chǎn)品的多樣化。本僅能容納一個物業(yè)的客戶量，卻出現(xiàn)三大物業(yè)齊取的現(xiàn)象。這類市場而對于投資者的投資空間存在著一定的限制性，一方面來源于各大物業(yè)沒有產(chǎn)權(quán)式銷售的權(quán)利，另一方面則局限于經(jīng)營戶對產(chǎn)權(quán)式銷售的認識存在著不足。其銷售輻射范圍包括陜西、山西、甘肅、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏等省份。城市傳說，小寨的領(lǐng)袖城等無不顯示出了西安房地產(chǎn)市場對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的濃厚興趣。使之達到市場實際化、策劃實效化與推廣專業(yè)化的目的。由此，西安商業(yè)地產(chǎn)更具區(qū)域特色與文化背景，有著另一種生命力的展現(xiàn)，一種靈動商業(yè)元素的表達。應(yīng)于市場的發(fā)展需求，專業(yè)型批發(fā)市場將成為投資者的首選對象，而更多的投資者則表示他們選擇投資批發(fā)市場的理由是看中未來發(fā)展趨勢及良好利潤空間。大多數(shù)人將產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的首付與二手租賃市場的轉(zhuǎn)讓費金額作相應(yīng)比較，將月按揭款金額與每月租金作比較，從此決定是否購買。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展促進這類市場的交易是本案的核心賣點?？蛻糍Y源也將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。當(dāng)然，競爭者的先行策略給予本案一定的參考價值。充分考慮本項目所處商圈的特征與未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，創(chuàng)立本項目的核心競爭力。同時，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費人流，增加本項目的出售或出租面積，降低投資商的風(fēng)險，增加項目成功率。公共設(shè)施、環(huán)境服務(wù)區(qū)完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場能夠正常運行。主題物流：在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收物流的全過程。滿足購物、休閑、餐飲、娛樂、展示等多功能的需求是本案在整體項劃所需考慮到的。通過引進專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司，實現(xiàn)經(jīng)營管理的實效性、持續(xù)性、有序性，從而保證項目物業(yè)的未來可持續(xù)性經(jīng)營、效益最大化及實現(xiàn)物業(yè)的保值、升值作用。它在不久的將來，即將成為西安各大商業(yè)物業(yè)承傳追隨的對象。面對著現(xiàn)有康復(fù)路種種狀況的現(xiàn)有局面，新康復(fù)路市場的使命則在于向西安為圓心的周邊地區(qū)實現(xiàn)物資集散為核心的目的，打造西北地區(qū)具有較高知名的商業(yè)物業(yè)，并成為唯一超大規(guī)劃具備商貿(mào)與物流并享功能的商業(yè)中心。同時，也為附近的居民提供相應(yīng)的便利。以繼承而創(chuàng)造作為新康復(fù)路的開發(fā)理念，以新康復(fù)路的新形象而奠定商業(yè)價值?？蛻魜碓矗?公司長期以來積累的客戶資源 *市場上的專業(yè)投資客戶及炒家 *部分有資金實力和投資意識的白領(lǐng) *溫州、寧波地區(qū)買家*外省市買家*商戶，自用型買家經(jīng)營者：市場：以西安市場為主，以康復(fù)路現(xiàn)有商戶為目標。五樓：均價3000元/M2六樓：均價2300元/M2七樓：均價2100元/M2定價理由：√由于考慮到經(jīng)濟利益最大化，本案14層不實行經(jīng)營權(quán)銷售方式。女裝：一樓49% 二層25%童裝：三層35% 五層52%內(nèi)衣：三層39% 五層34%飾品：一層71% 二層 29%男裝：一層68% 二層32%五、產(chǎn)品規(guī)劃建議 商場外立面的設(shè)計商場外立面設(shè)計強調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性?！躺虉鲭娞莶季忠c商場電梯的基本功能是運載商場內(nèi)人流或貨物，商場電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運載人流作為出發(fā)點。使其具備新康復(fù)路地標性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場的商業(yè)新模式。效果：以達到擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營價值性。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的?！踢\作思路：不炒地段，先炒康復(fù)路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌。行業(yè)座談會通過前期由展銷會開始面市，直銷網(wǎng)絡(luò)推廣、看房團的組織等多種形式的全面展開，必然會聚集一定的有效目標客戶群體，故為了進一步做好客戶跟進工作的同時，確保后期的市場維護與有序的消化執(zhí)行。內(nèi)部認購期（約30天左右）√手法控制：當(dāng)銷售達到預(yù)期目標后（即對于既定目標）開始可考慮價格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認購，內(nèi)部認購期間可將已調(diào)整的價格空間作為對于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動內(nèi)部客戶的投資，并全面運用展銷會、看房團等其他推廣手法。將項目的形象定位作為主設(shè)計元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風(fēng)格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計裝修模式，令客戶產(chǎn)生強烈的新鮮感及視覺沖擊力。目標市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實施。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。明確高投資價值渠道：主要通過報紙、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價值性。所以，也要特別注意細節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標示。商場鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時也更要兼顧到獨立鋪位與整體商場的協(xié)調(diào)性與互動性。因此它具備人流集散性的特點，從某種程度來講它具備促進消費率提升的現(xiàn)實。因此，本案的價格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則。它注入了豐富性與時尚性。開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營策略上得到改善等均為本案提供了有利機會。產(chǎn)品的多樣化，使之各地批發(fā)商來此購物，貨車的進進出出也形成了另一道風(fēng)景線。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴重制約著在全社會范圍內(nèi)經(jīng)濟合理的對物流進行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會化進程，制約著現(xiàn)代物流的進一步發(fā)展。本項目的經(jīng)營理念則是重點，就是打造具有代表性（康復(fù)路的代表者）與創(chuàng)造性（新康復(fù)路的商業(yè)巨頭）的地標級商業(yè)項目，一個代表著原康復(fù)路的商業(yè)勢氣與一個鑄造新康復(fù)路商業(yè)巨頭項目的有機給合，形成了一個世人關(guān)注的西北商貿(mào)中心。另一方面則展開異地招商，主要是以經(jīng)營戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心（包括具有實力的本地商戶）。四、項目競爭策略與方向 分析康復(fù)路商圈內(nèi)的原有各大商業(yè)物業(yè)現(xiàn)況，繼承原有商業(yè)物業(yè)的基本特征，提升本物業(yè)的核心競爭力。而現(xiàn)在，我國多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，企業(yè)服務(wù)內(nèi)容多數(shù)仍停留在倉儲，運輸，搬運上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務(wù)，現(xiàn)代物流服務(wù)的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。不僅為本案的經(jīng)營商家服務(wù)，同時也將填補整個區(qū)域的市場空間，獨享一片利潤天空。優(yōu)先引進主力商戶（具有多個行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶或具有一定經(jīng)濟實力的商戶及具有一定品牌信譽的商戶），以大客戶帶小商戶為本案的招商策略。對于消費者而言本項目應(yīng)當(dāng)在充分了解消費者消費需求、消費特點、消費心理及消費行為的基礎(chǔ)之上，為消費者創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境、享受批零兼營的購物功能。如何將本案的價格合理化與速度把握的節(jié)奏化進行有效控制便是本案取勝市場的核心。在本案的前期必將以“以外圍攻內(nèi)地”的戰(zhàn)略促進市場的持續(xù)熱溫狀態(tài)。各大商家對寫字間的需求比較大，他們更關(guān)注寫字間的功能性。主要核心狀況如下：零售型物業(yè)的投資逐步轉(zhuǎn)向批發(fā)型物業(yè)的投資：因這類市場的投資已發(fā)展的時期，投資空間有限，投資形式也較為單一。三、康復(fù)路批發(fā)市場發(fā)展歷程 西北最大的服裝批發(fā)基地康復(fù)路商圈為專業(yè)性批發(fā)市場，在西北地區(qū)頗有知名度。這種格局的打破是白馬世紀廣場的搶占市場策略而導(dǎo)致的。同時，也給予本案在推廣上奠定了一定銷售信心。西安商業(yè)地產(chǎn)已成為各類投資者熱門追蹤的投資對象，出現(xiàn)風(fēng)起云涌的現(xiàn)象也并非偶然。在2003年受非典影響，以康復(fù)路市場的空置率為契機對康復(fù)路市場進行了大幅度改造，進一步提升康復(fù)路商圈硬件設(shè)施的完善。經(jīng)營權(quán)購買狀況甚佳且無產(chǎn)權(quán)概念：在現(xiàn)有的批發(fā)市場內(nèi)，無一例為產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的銷售出現(xiàn)于市場，而更多的則是租賃市場與買斷經(jīng)營權(quán)市場存在。包括樓層產(chǎn)品的布局，核心客戶的引進及物業(yè)人流動線的設(shè)計等要素上均體現(xiàn)這一特征。本案以人流、商流、信息流作為強勢賣點對外推廣，必定引進各類商家的青睞?！獭耙员镜卮龠M外地”銷售在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力，打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。會展會議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū)該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；√業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)；√有計劃、有主題地組織各種會展會議?！躺虅?wù)洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務(wù)洽談的不便利性。無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。通過對市場、對消費者及對商業(yè)項目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運營性，確定項目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實效性與利益最大化。作為本案，時刻關(guān)注商戶的經(jīng)營狀況，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會保持密切關(guān)系。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)模化的支持，另一方面也由兩者客戶相互促進的效果。在康復(fù)路批發(fā)市場建成初期，有60％—70％的商戶來自江浙一帶，這個數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于55％。因此，本案的交通狀況甚佳。而推廣的策略與實施的方法，均需要有針對性與實質(zhì)性。是西安、乃至西北地區(qū)的交易新中心之購物場所。而作為本案，對于這類問題需高度重視，與政府相關(guān)部門協(xié)商或通過相關(guān)手段將此項費用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢而做好