【正文】 這個成立不到一年的小組還利用了來自主要客戶的信息，他們會問客戶計劃購買什么樣的產(chǎn)品以及希望這些產(chǎn)品有哪些功能。依然還沒有看到有足夠強(qiáng)大的、基于因特網(wǎng)的工具能夠支持我們的預(yù)測。此外，該公司還使用Baan的ERP軟件及供應(yīng)鏈解決方案來管理庫存、倉儲、制造和財務(wù)。過去，一般認(rèn)為10至20周的交貨期并不特別長。 預(yù)測準(zhǔn)確性是關(guān)鍵，尤其是高檔產(chǎn)品或者單一貨源的產(chǎn)品對于關(guān)鍵部件，例如處理器或硬盤，并不僅僅是預(yù)測需求，而是得到恰當(dāng)?shù)墓?yīng)來保證需求。 預(yù)測要考慮供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié) 隨著供應(yīng)鏈變得更復(fù)雜，其特性和預(yù)測模型也發(fā)生了變化。 以“客戶需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念和“按訂單生產(chǎn)(BTO)”的制造模式對預(yù)測提出了新的要求。 “帕累托原理”在銷售預(yù)測中的應(yīng)用 帕累托(Pareto)是19世紀(jì)意大利的社會學(xué)家，他利用圖表顯示：國家財富的80%掌握在20%的人手中，這種80%～20%的關(guān)系，即是帕累托原理。大家往往只反映超出預(yù)測部分，而一個好的計劃體系同時也要反映小于預(yù)測的信息，只有計劃體系同時從兩個方面來反映，執(zhí)行人員才有機(jī)會及時處理。Fairchild公司的成功取決于高層的支持和大量的培訓(xùn)，以及最初期間的警告即計劃者懷疑軟件的結(jié)果，不可避免地想要進(jìn)行挑戰(zhàn)。由于電子公司通常沒有強(qiáng)大的核心預(yù)測組織，供應(yīng)鏈經(jīng)理只著眼于對最近情形的預(yù)測，并盡力得到足夠的部件，對長期前景關(guān)心甚少。 短期需求預(yù)測 事實上，需求預(yù)測必須將短期需求預(yù)測或生產(chǎn)進(jìn)度安排與長期戰(zhàn)略性需求預(yù)測有機(jī)結(jié)合起來，才會真正地起作用。有些時候，這可能是合理的舉動，因為風(fēng)險隱藏于開拓新市場中。70年代是質(zhì)量管理的時代，TQM是人們最常提到的話題；80年代追求的是精益制造，JIT、柔性生產(chǎn)、零庫存成為時代的主旋；90年代，全球化、產(chǎn)品生命周期的縮短和產(chǎn)業(yè)細(xì)分使企業(yè)間的競爭轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈間的競爭，庫存、客戶服務(wù)、響應(yīng)時間和運(yùn)營成本的改進(jìn)是這個時代的目標(biāo)。很明顯，企業(yè)對需求預(yù)測的忽視、落后的需求預(yù)測工具要為2001年電子業(yè)的一敗涂地負(fù)責(zé)。 同樣，供應(yīng)鏈伙伴開始將其庫存管理和計劃系統(tǒng)，按照機(jī)器對機(jī)器的方式連接起來，以快速傳遞信息、作出反應(yīng)。Fairchild公司自從去年安裝了i2的需求計劃軟件后，對公司三分之二的產(chǎn)品來說，由軟件提供的時段預(yù)測比人工預(yù)測要好得多。軟件將側(cè)重于短期預(yù)測，以節(jié)約成本，良好的短期預(yù)測可在銷售趨勢逆轉(zhuǎn)前二個月左右時提供快速反應(yīng)。實際上，追求預(yù)測的最小差異與追求“零缺陷”的道理是一樣的，目的都是為了提高工作效率，減少不必要的浪費(fèi)。 現(xiàn)今不少企業(yè)抱著“東方不亮西方亮”的心理，經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，但產(chǎn)品各自情況不同，市場走勢和需求、企業(yè)生產(chǎn)能力、對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響等均不相同。因為經(jīng)濟(jì)處于下降趨勢，人們把目光盯在如何降低成本之上。但如果預(yù)測不準(zhǔn)確則可能導(dǎo)致庫存大量積壓，其結(jié)果將是OEM更不情愿來做長期預(yù)測。主要的問題是怎么以正?；蛑苯拥乃筋A(yù)測需求。它是地區(qū)性問題，有時在美國需求增長比較緩慢，但在歐洲需求卻很強(qiáng)勁。Sun公司采用i2的Rhythm協(xié)作計劃和Rapt Buy的工具管理全部的統(tǒng)計圖表。對于小公司，可以為其提供工具，幫助他們管理供應(yīng)鏈。 該公司旨在超越傳統(tǒng)的預(yù)測方法，不僅僅考慮內(nèi)部計劃和預(yù)測，而是著眼于更多的影響因素。有時問卷統(tǒng)計結(jié)果會大大出乎Sun的營銷和銷售部人員的預(yù)料，預(yù)測小組亦已遇到一個產(chǎn)品的市場潛力比Sun營銷部門預(yù)計大的實例。無論是專用和公共的，在線市場都被用來交換詳細(xì)的庫存和其它的信息，以及購買或銷售多余的存貨。該公司總裁Bruce Goldberg說,市場數(shù)據(jù)和其它信息也是代理商預(yù)測要考慮的因素?；谝蛱鼐W(wǎng)的工具是預(yù)測技術(shù)所采用的另外一種方法。他們應(yīng)用這些數(shù)據(jù)以便在客戶開始生產(chǎn)時，能有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)。僅僅等信息來慢慢處理需要8至10周。即使在預(yù)測過程中周全地考慮了各種因素，最終結(jié)果也可能與市場的實際需求有所偏差。 銷售預(yù)測可以根據(jù)銷售產(chǎn)品的ABC分類來進(jìn)行編排和審核，即采用“帕累托”原理，A類產(chǎn)品銷售數(shù)量占據(jù)總銷售量的1520%；銷售金額往往占銷售總額的70%80%；B類產(chǎn)品銷售數(shù)量約占30%而銷售金額占15%；C類產(chǎn)品銷售數(shù)量約占55%而銷售金額占5%。 講究科學(xué)庫存 安全庫存看似朋友實為敵人。 做好預(yù)測工作應(yīng)先從準(zhǔn)確性、時效性、可用性和經(jīng)濟(jì)性方面選擇好理想預(yù)測方法，再從整體上來管理市場預(yù)測工作。典型的長期預(yù)測功能可使用戶進(jìn)行詳細(xì)的SKU預(yù)測，然后將這些預(yù)測集中起來，用他們所擁有的市場知識進(jìn)行調(diào)整。在月度或季度時間段內(nèi)，對一系列產(chǎn)品的生產(chǎn)做出預(yù)測，作為財務(wù)和產(chǎn)能計劃的輸入數(shù)據(jù)。許多供應(yīng)商只是開始將戰(zhàn)略性預(yù)測所需的因果分析技術(shù)合并起來，這與短期的、詳細(xì)的生產(chǎn)預(yù)測是不同的。為什