【正文】 Floyd, 1990). Marketing planning can play a key role in identifying the types of environmental intelligence required (intelligence generation), involving all the key contributors to the decisionmaking positions in the organisation. It does this through participation by those key contributors, utilisation of the intelligence gathered (dissemination of intelligence), and use of the insight gained from this to respond effectively to the market dynamics (organisational response). It arguably converts the activities related to the market orientation strategy into a practical, quantifiable, progressoriented, and potentially controllable roadmap. There have also been suggestions that marketing planning provides greater benefits if it is used as an antecedent to a market orientation strategy (Pulendran et al., 2000, 2003). It has been suggested that pany growth and anticipated growth potential may increase the motivation for a pany to formalise its marketing planning, while some smaller panies may be able to conduct business successfully without the need for a formal planning process (Chae amp。所有教導過我的老師，我也會銘記在心，你們教給我的不只是書本上的知識，更是做人的道理，使我這大學四年能夠健康快樂的成長。對于超能洗衣液來說，想要在鄭州市場上長期立于不敗之地，制定正確的營銷策略是必不可少的。因為現(xiàn)在許多單位給員工發(fā)福利都會選擇日用品，而且還要上檔次的，超能洗衣液公眾形象非常好，而且本身質量也很好，受到大眾的喜愛，所以會有很多單位選擇團購超能洗衣液來為員工發(fā)放福利，這也是不可忽視的一種銷售方式。其次，可以采用廣播宣傳，特別是商場內(nèi)的廣播，最直接的接近消費者，潛移默化。（5）尾數(shù)定價策略：尾數(shù)定價策略（Mantissa Pricing）是指在確定零售價格時，以零頭數(shù)結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風俗習慣的要求，價格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴大銷售。 價格是影響企業(yè)營銷活動的重要因素，由于企業(yè)重新定位于中端市場，總體價格也要做出調(diào)整。產(chǎn)品是為目標市場的不同群體而開發(fā)的有形物質產(chǎn)品和非物質形態(tài)的服務。根據(jù)以上的分析，未來超能應該根據(jù)其目標市場的改變重新定位。青年人追求時尚，容易接受新事物；中年人經(jīng)濟條件良好，更注重生活品質。在降低顧客價格敏感度的同時，為企業(yè)爭取更多的利潤。(2)超能洗衣液采用全新的消費理念，如天然健康環(huán)保的品質特性來源于消費者的心理訴求，這種環(huán)保時尚的產(chǎn)品能夠滿足消費的需求，所以更容易被消費者接受。消費者通過使用，從認知、認可到反復使用，走出了原先對洗衣粉“泡沫越多，品質越好”的認識誤區(qū)。用于衣物洗滌的產(chǎn)品中，洗衣粉憑借著其廉價、超強的去污功效等優(yōu)勢一直在日化行業(yè)中占據(jù)主導地位。業(yè)內(nèi)分析，這意味著，立白此番“攪局”洗衣液市場，行業(yè)新一輪洗牌再所難免。據(jù)2010年中國洗衣液市場品牌占有率分布排行榜顯示：藍月亮 44% 威露士 16% 奧妙 12% 汰漬4% 其他 24%[8]。s Five Forces Model)，又稱波特競爭力模型。 由以上數(shù)據(jù)顯示，鄭州市消費者的文化水平整體有很大的提高。經(jīng)濟因素是實現(xiàn)需求的重要因素，可支配收入的增加會促進居民提高生活質量，從而使用更加環(huán)保健康的產(chǎn)品，這將進一步推動鄭州市洗衣液市場的發(fā)展。 宏觀環(huán)境分析宏觀營銷環(huán)境會對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量包括六大因素，即人口、經(jīng)濟、自然、科技、政治法律和社會文化。作為洗衣液行業(yè)的領路人藍月亮洗衣液憑借巨大的廣告投入與先進的技術優(yōu)勢，迅速占領鄭州洗衣液市場，%的份額。過去，人們一直使用的以洗衣粉和香皂為主的固體洗滌劑，存在著堿性傷手等問題，已經(jīng)不能滿足人們的需求，而以洗潔精和洗衣液為代表的液體洗滌劑迅速的涌向鄭州市場，逐步的改變著鄭州洗滌劑市場的分布格局。washingto enter the field,由于該產(chǎn)品定位于高端市場，與行業(yè)老大藍月亮的競爭無疑成為焦點。從而結合市場細分，確定了超能洗衣液的市場定位和營銷目標，并提出針對性的營銷策略和活動方案。 is first to people’s impressions,strengths and weaknesses of existing. Thus bining market segmentation,identify market positioning and marketing objectives:年產(chǎn)洗衣粉100萬噸、液體洗滌劑30萬噸、香肥皂28萬噸、甘油2萬噸、。利用所學的營銷知識，對超能洗衣液所面對的內(nèi)外部環(huán)境，以及自身的優(yōu)勢劣勢進行分析，并運用4p、STP等理論為其制定合理的營銷方案。開發(fā)“健康、節(jié)能、環(huán)?！钡漠a(chǎn)品成為國際洗滌劑發(fā)展的方向，而洗衣液無疑順應了這一行業(yè)發(fā)展的“主旋律”。人口的增長為產(chǎn)品的銷售提供更大的空間，使洗衣液在鄭州市場具有更大的市場潛力。 科學技術是現(xiàn)代生產(chǎn)力發(fā)展和經(jīng)濟增長的第一要素。：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有品牌的競爭買方討價還價的能力供應商討價還價的能力替代品的威脅 微觀環(huán)境分析就是進一步回答了行業(yè)中競爭壓力的來源和強度，進而做好競爭防范。最近該品牌旗下全線產(chǎn)品正在全國進行大規(guī)模的“半價”促銷活動,欲以“價格”對抗后來者。2008年，AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示：2006年7月上市的衛(wèi)新洗衣液一舉成為全國洗衣液銷售冠軍，再次彰顯威萊又一核心品牌的堅實力量。到目前為止，市場上洗衣液的品牌仍在不斷的增多，雖然其知名度及市場份額不高，但仍然會對現(xiàn)在洗衣液格局形成沖擊，如大寶日化旗下的貝貝熊洗衣液，愛裳洗衣液等以其低廉的價格迅速的打開市場，在激烈的市場競爭中贏得一席之地。（5）忠誠度：產(chǎn)品雖然上市時間不長，但是由于其天然環(huán)保等特點，很快受到大批消費者的青睞，現(xiàn)在已經(jīng)占有一定的市場份額，同時也擁有自己忠實的顧客。(2)潛在競爭者較多。對于洗衣液的市場，主要從以下幾個變量進行分析。（5）按購買行為細分行為分析主要包括消費者的使用動機、所追求的利益、購買使用狀況和使用率，忠誠度等。因為隨著人們生活水平的提高，更多的消費者都會選擇使用洗衣液這種健康環(huán)保的產(chǎn)品。增加產(chǎn)品組合的長度和深度：超能植翠低泡洗衣液只有柔軟舒適和鮮艷亮麗兩種功能的產(chǎn)品，功能單一，很難滿足消費者多樣化的需求。這樣制止經(jīng)銷商互相殺價、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護利益。大型的連鎖超市有較大的人流量，如丹尼斯、百盛、沃爾瑪、家樂福等，在這些地方要盡量的增加單品的數(shù)量，讓消費者有更多的選擇，同時和超市做好溝通，最好爭取到有利的陳列位置，增加更多的購買機會。其次，在周年慶典或者節(jié)假日的時候，加大饋贈的力度，讓消費者更加信賴它。在活動實施過程中可能出現(xiàn)預算超支等意外情況，在活動策劃階段務必做好經(jīng)費預算，并且保留一定的風險資金，工作人員要隨身攜帶一定數(shù)量的現(xiàn)金，以備不時之需。同時，提高超能在鄭州市場的知名度，樹立良好的品牌形象。 Wiersema, 1995) and its value proposition (Webster, 1994)。 Cool, 1991。 Speed, 1996). Indeed, market orientation is a strategy, and marketing planning is a process and a technique that may be used to implement the strategy. The marketing planning technique is used for providing a consistent and coherent implementation program with clear timerelated quantifiable objective(s). Marketing planning is constructed on the foundation of a thorough assessment of the internal and external environments. It addresses marketingrelated issues within the overall organisational operational dynamics. As such, the marketing plan is, theoretically, prepared to consider broader organisational issues to ensure the objectives of the plan are supported and assisted internally. The internal environmental assessment may identify the broader organisational and strategic issues that may be classified as either weaknesses or strengths. Consequent to this assessment, the marketing planners may instigate the appropriate strategies and detailed action programs that will support and facilitate the achievement of the plan’s objectives. It also provides for the progressive monitoring of the program and the necessary corrective actions. Marketing planning as a technique has the benefit of universality and can be applied to all marketing situations globally. Additionally, market orientation is part of an organisation’s belief system, and marketing planning is a technique characterised by a set of activities, which can be used to implement the market orientation value system (Pulendran, Speed, amp。論文的完成過程艱辛但不乏樂趣，它彌補了我平時沒有學好的知識，在老師的幫助和教誨下我受益匪淺。每個活動都要求有兩個負責人，負責人根據(jù)員工的條件來確定員工的任務和權利，從而保證活動的有序進行。我們可以從以下接個方面來提高銷售業(yè)績：（1）加大對促銷人員的獎勵制度。按廣告促銷的媒體分類有：印刷廣告、視聽廣告、郵寄廣告、戶外廣告和網(wǎng)絡推廣廣告。（3）折扣定價策略：物美價廉的商品往往受到消費者的歡迎。設計良好的包裝能為消費者創(chuàng)造方便價值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造促銷價值。 為了實現(xiàn)這一目標，我們制定出一系列相應的營銷策略。社交比較豐富，朋友圈子多，對新事物的接受能力很強。當出現(xiàn)他們認為的物美價廉的產(chǎn)品后，會作為首選產(chǎn)品購買。有很大一部分消費者，特別是上了年紀的，短時間內(nèi)還不能接受洗衣液。(4)品牌忠誠度不高。四是能夠讓企業(yè)把握住重點推動的業(yè)務，加速企業(yè)的發(fā)展。此外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透漏，洗衣粉因材料成本不斷高漲，利潤日薄，洗衣液的利潤空間則在30%以上，并且洗滌用品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍淦?，產(chǎn)品種類不斷增多，這使越來越多的廠商進入洗衣液行業(yè)。 汰漬 汰漬是全球日化龍頭寶潔公司旗下著名的洗滌品牌，寶潔對于在中國市場推出洗衣液表現(xiàn)得相當謹慎，甚至有點躊躇。%%。近年有多種集洗滌和保護功能于一體的洗衣液出現(xiàn)，宣稱的功能包括徹底洗凈、保護顏色、防止變形、增強柔軟、抗過敏和防靜電等等。 家庭戶數(shù)的增加導致人們對家庭洗滌用品的需求增加，而家庭規(guī)模的縮小，對于產(chǎn)品在品種，規(guī)格，樣式，功能，設計上產(chǎn)生一定的影響。在經(jīng)濟發(fā)達國家和經(jīng)濟迅速增長的國家，液體洗滌產(chǎn)品的市場需求也越來越大。最后，提出有效可行的營銷策劃方案，并對活動進行控制。集團推出的“超能”是繼“納愛斯”之后的第二個高端品牌，產(chǎn)品主打皂粉， “超能”2006年上市，與此同時，超能洗衣液也問世，但因為當時國內(nèi)洗衣液市場尚不景氣，沒有得到重視和發(fā)展。其中包括像美國的保潔、英國