【正文】 3 成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。這時(shí)，我們就應(yīng)該抓緊這機(jī)會(huì)進(jìn)行促成的動(dòng)作了。使用“如果”或“假如”的說法，可以減輕客戶的抗拒心理，并巧妙幫助他們了解他們自己所面臨的問題，正象我們所指出的那樣?？梢詫ふ页龉餐膼酆?、興趣自己對(duì)產(chǎn)品的了解和信心三、傾聽在推銷領(lǐng)域內(nèi)，有一個(gè)不變的道理，即準(zhǔn)客戶說的話越多，推銷成功的機(jī)會(huì)也越大。試想你愿意和一個(gè)充滿熱情的人談話，還是愿意和一個(gè)精神萎靡不振的人交談呢？第四部分 接 觸因?yàn)樾枰刨徺I。例如：“李先生您好，我是******公司的XXX，周二我給您寄了一封信，主要是想向您說明……，我想親自跟您見個(gè)面，當(dāng)面向您說明……的詳細(xì)內(nèi)容，不知您是在星期四下午還是星期五上午方便呢？”第三部分 接觸前的準(zhǔn)備一、接觸前準(zhǔn)備的意義及目的在專業(yè)化推銷的過程中，我們強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)精神，也就是每一個(gè)銷售步驟環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成。（三）、介紹法的特征 得用他人的影響力 延續(xù)客戶，建立口碑（四）、介紹法的要領(lǐng) 人際關(guān)系大整合 確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念 敞開胸懷，結(jié)交所有的財(cái)源直沖法：即根據(jù)電話黃頁、報(bào)紙廣告、行業(yè)會(huì)刊等資料信息展開陌生拜訪，包括傳統(tǒng)的“掃街”方式。成交機(jī)會(huì)也越大。2. 最主要、最能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的是：您可以在這個(gè)平臺(tái)上，隨時(shí)動(dòng)態(tài)自主地在浩維網(wǎng)上發(fā)布您的企業(yè)最新商情、廣告信息和新聞。例如：“如果您現(xiàn)在行動(dòng)，您可以得到現(xiàn)在的優(yōu)惠價(jià)。如果您聽到客戶說：“我可以在下個(gè)月開始的項(xiàng)目中使用您的產(chǎn)品”或“貨款方面絕對(duì)沒問題”時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)備成交。即以反問的方式重復(fù)客戶的異議，幫助了解客戶異議背后的真正原因。一分錢一分貨，如果以荒謬的價(jià)格購進(jìn)產(chǎn)品，將來也不能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。成功傾聽的反饋技巧傾聽只是溝通過程的一部分，客戶看不見您，但是他們需要將談話保持下去的動(dòng)力和反饋。聽其詞，會(huì)其意。有些是環(huán)境因素，如喧鬧的背景噪聲，有些是精神方面的，如偏見。俗話說：世上的人分類兩類，一類好說，一類善聽。研究表明，一項(xiàng)銷售推介至少遭到客戶的5次異議，這就意味著您必須在智力上和情感上做好遭到異議的準(zhǔn)備。導(dǎo)致人們把命運(yùn)想象的比實(shí)際糟的多，從而在一些本該成功的事情上敗走麥城。懼怕失敗的心理導(dǎo)致我們變得不敢嘗試。異議處理是所有銷售活動(dòng)的組成部分異議多種多樣，但可以經(jīng)他們?nèi)繗w納為幾種基本類型，提前準(zhǔn)備，武裝自己，您就能坦然有效的處理這些異議——某種將成功與失敗區(qū)分開來的東西。越來越多的公司開始從事電話營(yíng)銷，不僅為了控制成本，而且有利于增加銷售。 帶數(shù)據(jù)庫功能：浩維黃頁所帶的數(shù)據(jù)庫功能將使企業(yè)的信息發(fā)布更快捷、更方便，使網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能得到全面體現(xiàn)；178。178。 便于企業(yè)管理——不需要專業(yè)的知識(shí)，行政人員就可以方便地管理郵箱。 可以修改關(guān)鍵詞和內(nèi)容，但類目通常不可改178。 原則：產(chǎn)品知識(shí)的掌握要有系統(tǒng)性，每一個(gè)業(yè)務(wù)類別在自己的頭腦里都要形成一個(gè)系統(tǒng)。作為不同層次的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況。嚴(yán)謹(jǐn)是指認(rèn)真、嚴(yán)肅、細(xì)致、求實(shí)的工作態(tài)度和作風(fēng)。職業(yè)理想是體現(xiàn)人生觀、道德理想，反映職業(yè)特性，并有可能實(shí)現(xiàn)的奮斗目標(biāo)。業(yè)務(wù)員職業(yè)道德的內(nèi)容業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德應(yīng)包含以下內(nèi)容：一、誠(chéng)實(shí)守信 合同關(guān)系的建立是以訂立合同為基礎(chǔ)和前提的，所以，作為合同的訂立和履行，必須遵循“誠(chéng)實(shí)守信”的原則。創(chuàng)新只在于找出新的改進(jìn)辦法。相信自己有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃，并激勵(lì)自己克服實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的困難。 凡是具有堅(jiān)毅精神的人，似乎都享有不會(huì)失敗的保險(xiǎn)。原一平一生中學(xué)會(huì)了三十八種笑，有一次，原一平遇到一位難纏的客戶，從第一次拜訪到銷售成功，共運(yùn)用了三十種笑容。正視別人等于告訴他：我很誠(chéng)實(shí)，我很自信，我相信我所告訴你的一切都是真的?？赡芤l(fā)的自卑感，而讓我們繼續(xù)享受愉快的生活。２、信心可以使我們消除恐懼 我們每一個(gè)人的內(nèi)心對(duì)某種事物都會(huì)存在一定程度的恐懼心理，只不過有的人能夠把它壓在信心之下，使得恐懼心理不能對(duì)自己的行動(dòng)施加影響。如果我們長(zhǎng)期和客戶交往，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們與客戶的工作和事業(yè)息息相關(guān)，他們職位的升遷、工作的更換。某網(wǎng)絡(luò)公司電話營(yíng)銷培訓(xùn)教材完整版目 錄跋領(lǐng)導(dǎo)寄語 編者按第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄：公司榮譽(yù)跋領(lǐng)導(dǎo)寄語第一章 銷售理念關(guān)于銷售假如你想要在一個(gè)社會(huì)中生存，那你必須要學(xué)會(huì)奴役一種東西那就是金錢。當(dāng)你要銷售的時(shí)候，你必須考慮這份計(jì)劃的價(jià)格，是不是這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)能力所許可，這份計(jì)劃是不是滿足客戶的需要，只有如此，才能使客戶十分滿意。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩?，它?huì)消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們?cè)谶~向成功的道路上半途而廢。這用我們只是用最壞一詞來擴(kuò)張防線，老實(shí)說這也是不想使自己陷入“最惡劣”的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意表示：“嘴里說最壞，其實(shí)不是最壞的情況。許多心理學(xué)家將走路的姿勢(shì)、步伐和對(duì)自己、對(duì)工作以及對(duì)別人的態(tài)度聯(lián)系在一起。因?yàn)橐幻哂谐晒τ臉I(yè)務(wù)員，一定要能夠使顧客了解他的心意，并且會(huì)因?yàn)楸粯I(yè)務(wù)員的熱情所感動(dòng)而強(qiáng)化他的購買的決心。那些失敗后再爬起來繼續(xù)嘗試的人總歸會(huì)取得成功；而經(jīng)不起考驗(yàn)的人，則無法品嘗到成功的喜悅。(五) 合作精神。培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成。以不損害客戶的利益和公司的利益以及行業(yè)的信用和聲譽(yù)為準(zhǔn)則。（二）敬業(yè)精神要求愛護(hù)自己所處的環(huán)境。在現(xiàn)代文明的國(guó)度中，法律、紀(jì)律是維護(hù)公眾整體利益和行業(yè)利益的，公共財(cái)物是社會(huì)的共同財(cái)富，在這些關(guān)系的處理上，無論是對(duì)行業(yè)。其關(guān)鍵在于尊重人，尊重每個(gè)客戶，對(duì)客戶一視同仁，不怠慢任何一個(gè)客戶，不以權(quán)位取人，不以利害取人，不以親疏取人，不以貌取人。藏于深閨閣，永遠(yuǎn)不如艷驚四座讓我們激動(dòng)。 排在所有免費(fèi)登錄的網(wǎng)站前面企業(yè)郵箱當(dāng)我們已經(jīng)互相認(rèn)識(shí)，互相關(guān)注，甚至是開始了傾慕。 過濾減少垃圾郵件178。這里有許許多多愿意和她交朋友的各種各樣優(yōu)秀的“人”。178。由于您準(zhǔn)備充分，你會(huì)感到更加自信。即使客戶說“不”，您也可以獲得更多的信息以便將來成交，為了獲得成功，您必須能洞察機(jī)會(huì)，做好成交的計(jì)劃，并詢問何時(shí)能拍板成交。對(duì)策：用您以往的成功來安慰自己，以抵制這種害怕心理。兩種問題可以幫你達(dá)到不同的目的。當(dāng)您經(jīng)過一段時(shí)間的磨練之后，能夠處理一些特殊的婉拒之詞，也能在精神上做好應(yīng)付“殘酷真實(shí)的銷售世界”準(zhǔn)備時(shí)，您的心理承受能力和應(yīng)付能力。因?yàn)殡娫拕儕Z了關(guān)鍵的溝通工具（眼睛）您必須真正明白客戶的意見。疲憊不堪特別是在漫長(zhǎng)辛苦的一天行將結(jié)束時(shí)，最易出現(xiàn)有疲勞引發(fā)的“裝模做樣”、似聽非聽的狀態(tài)。不要被昨天晚上與配偶爭(zhēng)吵等事情干擾自己的心情。復(fù)述：通過歸納闡述客戶的主要觀點(diǎn)，您能完成兩項(xiàng)任務(wù)：A、進(jìn)一步證實(shí)信息正確無誤。希望是正確的決定。真正同意客戶的觀點(diǎn)——但只是一部分而已。成交技巧一旦識(shí)別客戶準(zhǔn)備成交的信號(hào)，您必須馬上完成銷售任務(wù)。需要記住的重點(diǎn)時(shí)，不要問您的客戶是否思考過這個(gè)問題。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。由此知道，持續(xù)不斷的客戶開拓工作的重要性了 。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？a. 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，直奔主題；b. 具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，公司的名稱，可簡(jiǎn)單闡述公司的情況，不超過兩句話。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這一步驟包括自我介紹及贊美兩部分。四、微笑要永遠(yuǎn)保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷售人員最大的武器。(1)不買的信號(hào)，就象下面的例子:1 抬肩。運(yùn)用此法，常使準(zhǔn)客戶不知不覺的就成為您的客戶了。促成有效動(dòng)作熟悉促成方法及有效的促成動(dòng)作之后，在與準(zhǔn)客戶實(shí)際進(jìn)行促成的過程中，仍然可能遇到一些問題而使準(zhǔn)客戶猶豫不決，這時(shí)可以這樣告訴他：“如果還有問題，我們應(yīng)馬上提出來研究，立即處理，以免過多地耽誤您的時(shí)間，至于一些專業(yè)性的問題，就由技術(shù)人員和我們公司來處理吧。因此，只要確定達(dá)到了促成的時(shí)機(jī)，我們就可以借助一些動(dòng)作來協(xié)助促成，如拿出合同等。放開手心,伸出手指。三、建立共同感 除此之外，談話的內(nèi)容和技巧也是不可缺少的，不能單刀直入地要求對(duì)方購買產(chǎn)品，那樣很可能會(huì)引起客戶的心理反感而前功盡棄。 要融入客戶的公司，辦公室布置，個(gè)人特點(diǎn)一并予以贊美。在著裝方面應(yīng)該注意，要求整潔大方，忌諱奇裝異服，要體現(xiàn)公司在社會(huì)的公眾形象。在此，請(qǐng)您撥出十分鐘的時(shí)間，讓我前往，向您做個(gè)說明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。雖然我們的對(duì)象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來做文章，如果連人都見不著，何來銷售。三、填寫計(jì)劃100作為一個(gè)推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)，和持續(xù)不斷開展業(yè)務(wù)的源泉。第二部分 電話銷售實(shí)例 “企業(yè)黃頁”信息采編電話導(dǎo)語銷售人員：（電話接通后）——小姐／先生您好！請(qǐng)問您這里是***公司么？——您好！我是浩維網(wǎng)的，我叫***，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于網(wǎng)上信息合作方面的業(yè)務(wù)，請(qǐng)問咱們公司的經(jīng)理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對(duì)外合作合宣傳呢？\他的電話是多少呢？對(duì) 方：你有什么事呢？\ 你和我說吧 \ 經(jīng)理不在 \銷售人員：您好！請(qǐng)問您貴姓？ \ 怎樣稱呼您呢？\***經(jīng)理吧？您好！銷售人員：（若對(duì)方不是負(fù)責(zé)人）***先生 \ 小姐您好！是這樣，最近我們浩維網(wǎng)剛剛推出了一項(xiàng)專門針對(duì)廣大企事業(yè)，為廣大企事業(yè)單位服務(wù)的網(wǎng)上信息項(xiàng)目，想和您公司進(jìn)行合作，所以想和您公司經(jīng)理具體談?wù)劇５?，采用這種成交方式，您得到“不”的概率有50%。對(duì)方的沉默可能在告訴您：您已回答完所有的異議，他準(zhǔn)備說“是”。與客戶達(dá)成口頭協(xié)議，例如：如果……那么……FFF法（感覺、感到、發(fā)現(xiàn)）。嚴(yán)陣以待，化解價(jià)格異議。請(qǐng)把話聽完。接觸疑慮，以免陷入窘境。思想開小差的人心存在太多雜念，他們可能想到了某個(gè)待做的報(bào)告、某個(gè)即將到來的期限、某些家庭問題，甚至在做白日夢(mèng)。采用與拒絕相同的程序——寫下產(chǎn)品幾個(gè)不同的益處，并在接受這些益處是詢問客戶的購買意向（關(guān)于一些成交方式將在下列章節(jié)講述），其時(shí)客戶不會(huì)主動(dòng)購買，他們期待您提出銷售的意愿，他們將向你發(fā)出準(zhǔn)備就緒的信號(hào)，請(qǐng)留心成交信號(hào)并不失時(shí)機(jī)地詢問客戶的購買意愿。特點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)的特性。幾乎人人之上在某種程度上有著這種害怕心理，我們都對(duì)未知事物都憂心忡忡。事實(shí)是，拒絕只是針對(duì)您的產(chǎn)品或推介而言，而不是正對(duì)您自身的。假如您這樣對(duì)待客戶，他們會(huì)做出同樣的反應(yīng)。 178。黃頁的家庭是一個(gè)行業(yè)聚會(huì)的“秘密花園” 企業(yè)黃頁的發(fā)展史浩維黃頁：源于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息檢索及貯存功能雖然非常強(qiáng)大，但其信息內(nèi)容卻非常無序及不全面；通過浩維黃頁這個(gè)全國(guó)性的電子黃頁產(chǎn)品，配合浩維的品牌優(yōu)勢(shì)及其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，形成企業(yè)名錄、商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，為網(wǎng)民提供更全面的信息平臺(tái)，為企業(yè)提供更有效的宣傳及交流平臺(tái)；浩維黃頁在不久的將來將形成一個(gè)威力強(qiáng)大的社會(huì)信息綜合搜索引擎； 企業(yè)黃頁的定義及內(nèi)容浩維黃頁：是以浩維這個(gè)大型門戶網(wǎng)站為基礎(chǔ)，依托浩維企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，以為企業(yè)提供不同層次的建網(wǎng)和市場(chǎng)推廣服務(wù)為基本功能，融合浩維企業(yè)郵箱、搜索引擎等企業(yè)產(chǎn)品，以電子黃頁為發(fā)展雛形并組合數(shù)據(jù)庫應(yīng)用服務(wù)（產(chǎn)品報(bào)價(jià)、供求信息等）所形成的信息發(fā)布交流平臺(tái)。 可以導(dǎo)入多個(gè)不同郵箱，包括免費(fèi)郵箱178。又一次我們有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)！也許我們沒有各種各樣花哨的內(nèi)容，但是我們有著扎實(shí)的功底，沉穩(wěn)的心！企業(yè)郵箱的發(fā)展史企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，郵箱的使用先于網(wǎng)站的建立，且面更廣，數(shù)量更大；企業(yè)郵箱源于早期ISP提供的集團(tuán)郵箱，但價(jià)格昂貴；現(xiàn)在可以變成中小企業(yè)普遍都能用得起的企業(yè)郵局，可以使用企業(yè)自已的域名并方便地管理員工的信箱；郵箱從免費(fèi)到收費(fèi)已成為一個(gè)趨勢(shì)，免費(fèi)用戶的利益得不到有效的保證；企業(yè)為了更好地保證內(nèi)外溝通的效率和穩(wěn)定性，購買企業(yè)郵箱將日益普遍； 大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司均提供企業(yè)郵箱，但大多數(shù)均利用WEB服務(wù)器開設(shè)郵箱服務(wù)，因此其穩(wěn)定性、速度、安全性上均有很大的局限性，企業(yè)用戶對(duì)于此類郵箱的服務(wù)存在很大的疑問；浩維企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)開始至今已有一年多，該項(xiàng)業(yè)務(wù)日趨成熟，且其市場(chǎng)推廣力度逐步加大； 企業(yè)郵箱的定義及內(nèi)容企業(yè)郵箱：企業(yè)專用的郵箱、用于企業(yè)內(nèi)外部信息的溝通、表現(xiàn)形式為企業(yè)郵箱后綴名是企業(yè)的域名、是付費(fèi)郵箱企業(yè)郵箱的表現(xiàn)形式企業(yè)郵箱：有一個(gè)管理員帳號(hào)，可以管理郵箱的開設(shè)及容量的分配；每個(gè)開設(shè)的郵箱均以企業(yè)域名為后綴；每個(gè)郵箱均支持WEB頁面及POPsmtp收發(fā)；企業(yè)郵箱的特點(diǎn)178。 檢索快捷——可通過關(guān)鍵詞及類目快捷檢索178。 總之，業(yè)務(wù)員既是業(yè)務(wù)實(shí)踐的主體，又是道德實(shí)踐的主體。它是增強(qiáng)集團(tuán)組織的凝聚力，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力所必需的。在業(yè)務(wù)員與客戶這一關(guān)系與矛盾中，客戶是矛盾的主導(dǎo)方面，客戶是否愿意購買產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)關(guān)系確立的前提，因此，在營(yíng)銷業(yè)中，都應(yīng)具有“客戶至上”的觀念，熱情、高效、誠(chéng)心誠(chéng)意地為客戶服務(wù)。在活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員信譽(yù)的好壞，直接影響業(yè)務(wù)員的自身發(fā)展，也影響了行業(yè)的發(fā)展。(三)、主動(dòng)前進(jìn)，而不是被動(dòng)后退成功的人喜歡問：“怎樣做才能夠做得更好？”這樣，我們就要去思考，就要去探索新的解決問題的途徑。新的挑戰(zhàn)，所以，營(yíng)銷更是一項(xiàng)需要?jiǎng)?chuàng)新精神的事業(yè)。因?yàn)橐懔κ且环N心理狀態(tài)，是能夠培養(yǎng)起來的。只要堅(jiān)決地告訴自己：我能做這件事。(4) 笑口常開。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏