【正文】 2020/7/7 1 采購(gòu)管理內(nèi)訓(xùn)教 門店定價(jià)策略 2020/7/7 2 商品定價(jià)策略 ： 1. 商品定價(jià)原則 2. 制定價(jià)格策略 3. 價(jià)格策略對(duì)毛利的影響 4. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用 2020/7/7 3 商品定價(jià)原則 2020/7/7 4 商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素 產(chǎn)品使用價(jià)值： 飲用水 解渴 產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值： 雙立人刀具 — 鋒利， 耐用， 不傷手 產(chǎn)品品牌價(jià)值： 耐克鞋 /高檔專賣店 品牌提升 自我意識(shí)（知假買假， 花錢買 名牌的心理因素） 產(chǎn)品附加價(jià)值： 便利性（地鐵口） 實(shí)用性（小包裝， 一次性設(shè)計(jì)） 服務(wù)性（產(chǎn)品介紹， 售后維修） 2020/7/7 5 超值是所有顧客的共同追求 物超所值 購(gòu)買者的判斷能力 自我肯定 2020/7/7 6 商品定價(jià)的主要考慮： 需求： 市場(chǎng)有多大 環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 顧客： 面對(duì)什么群體 屬性： 商品的可存儲(chǔ)性， 時(shí)效性 成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運(yùn)送， 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 公司運(yùn)行成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用 利潤(rùn)成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率 法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定 2020/7/7 7 三種主要的定價(jià)形式： 簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶） %加價(jià)法（ 10%） 競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（ 35%） （是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本 / 經(jīng)營(yíng)成本） 與對(duì)手平行（ + 3%） （價(jià)格 + 賣場(chǎng)品牌） 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值： 百貨店超市） 建議零售價(jià)： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償） 2020/7/7 8 價(jià)格 /購(gòu)買彈性比： 某品類 /品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián) 例一： 價(jià)格 3元，銷售 50件 價(jià)格 4元，銷售 45件 （ +25%） （ 10%） 例二： 價(jià)格 3元，銷售 50件 價(jià)格 4元，銷售 5件 （ +25%） （ 90%） 不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性 2020/7/7 9 價(jià)格 /購(gòu)買 彈性比 低 的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品 2020/7/7 10 價(jià)格 /購(gòu)買 彈性比高的商品： 生產(chǎn)門檻低的商品（方便面） 資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水 /飲用水） 容易替代型商品（衛(wèi)生紙） 品牌性較弱的商品（大米） 2020/7/7 11 善于運(yùn)用 價(jià)格 /購(gòu)買 彈性比定價(jià) 產(chǎn)品性質(zhì)： 百貨 /食品 政策導(dǎo)向： 交通安全 /頭盔 價(jià)格敏感度： 煙酒 /家庭防護(hù)用品 /鹽 20