【正文】 銷售商品的五條要領(lǐng)◆銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果，使得工作更實(shí)在。還有一些比較高檔的店面，營(yíng)業(yè)員很勢(shì)力眼地看人說話，對(duì)一些外表寒酸的顧客的詢問，就語(yǔ)氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個(gè)東西很貴。_______________________________________________________________________________________________________________________（3）在比較價(jià)格時(shí)，實(shí)際上顧客只考慮購(gòu)買價(jià)格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購(gòu)商品的使用價(jià)值。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格?！九e例】一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會(huì)很好。店面銷售的意義【本講重點(diǎn)】店面銷售的意義與機(jī)能顧客的購(gòu)物心理而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。又如醬油，全國(guó)有上百種醬油，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來解決。舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。比如購(gòu)買汽車，車?yán)镆灰bＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營(yíng)業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購(gòu)買的決定。銷售成功的“三意”◆顧客意識(shí)要站在顧客立場(chǎng)上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。【案例】商場(chǎng)第一天用保鮮膜做好排骨肉盤，貼上標(biāo)簽，放在冰柜里賣，沒有賣完，剩下的扔掉太可惜了，這時(shí)可以在肉里加上醬油或其它的調(diào)料，把它做成腌制品。當(dāng)然，有創(chuàng)意的展示方法往往能取得更大的效果。【案例】一位顧客看見一件藍(lán)色衣服，覺得適合夏天穿，于是產(chǎn)生了興趣，就想穿在身上看好不好看。這家企業(yè)對(duì)待問題采取積極的應(yīng)對(duì)措施，得到了眾多消費(fèi)者的贊賞，同時(shí)也提高了企業(yè)的信譽(yù)。事實(shí)上，顧客進(jìn)門來，就是可能的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待。第2講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過電視、報(bào)紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費(fèi)。店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。第四講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之二1．善用促銷決心的方法2．商品包裝的知識(shí)與技術(shù)3．應(yīng)對(duì)顧客的方法和技巧（一）經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績(jī)。此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。他就問營(yíng)業(yè)員，這香皂是干什么用的，營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語(yǔ)氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問題。正確了解服務(wù)的意義第一家營(yíng)業(yè)員因無(wú)人肯上前接待顧客而放走了機(jī)會(huì)，第二家營(yíng)業(yè)員因?yàn)橹鲃?dòng)熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤(rùn)，這是為什么？這就是營(yíng)業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。這些外表看似雖然是細(xì)小的關(guān)懷，最后卻帶來了很大的效果，商場(chǎng)的銷售額得到很大的提高。◆目標(biāo)意識(shí)不論是公司、小組，還是店面，每個(gè)月、每一周都要擬定一個(gè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，然后向著此目標(biāo)努力。因?yàn)樯唐贩N類非常多，而且不斷在變化，所以要以不同的方式來學(xué)習(xí)不同的知識(shí)。要對(duì)各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何使用，如何最大限度地利用?！景咐?