【正文】 包括統(tǒng)計報表、考核制度、定期與不定期的分析總結制度等。 MANGO 的盈利模式需要完善的機 制作為保證，而 規(guī)章 制度又是 MANGO 精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。 由于客戶市場 分散，需進行 細致 的 市場 定位，才能 捕捉 到客戶 的價值需求。 （ 3）、 圍繞 MANGO 網(wǎng)站， 充分利用 MANGO 網(wǎng)絡優(yōu)勢 。 二、業(yè)務拓展問題與控制 業(yè)務拓展制約因素： 產(chǎn)品種類 、 產(chǎn)品功能 、 產(chǎn)品價格 、 產(chǎn)品品牌 、 服務質量 、 廣告宣傳 、 消費心理 、 消費習慣 、 營銷方式 、人才素質 ； 業(yè)務拓展的關鍵要素 ： 行業(yè)信息 、 技術資訊 、 資金支持 、 人才素質 、 業(yè)務班子 、 銷售政策 、 品牌信譽 、 創(chuàng)新觀念 ； 業(yè)務拓展成本項目 :(略 ) 三、 業(yè)務拓展 合作 的篩選和評估 流程 項目的篩選與評估是 業(yè)務合作 工作中最關鍵的一環(huán)。有獨立的市場拓展、談判能力及敏銳的市場意識； 具有較強的協(xié)作、溝通能力；具備良好的團隊合作精神；有很強的客戶溝通、服務能力； 1 會務 業(yè)務 服務 專員 ： 一名。 素質要求： 大 專 以上。 能 熟練使用常用辦公軟件 及 網(wǎng)絡資源 ； 精通客戶關系管理專業(yè)知識；形象 儀表端莊 ， 工作勤懇。 市場情報與網(wǎng)上經(jīng)營策劃專員 ： 一名。在相關行業(yè)任項目經(jīng)理或業(yè)務經(jīng)理 3 年以上。負責制定 會展服務計劃；組織落實會展服務需求；督促會展服務質量；會展業(yè)務客戶管理； 素質要求：大學本科以上學歷，熟練掌握一門以上外語；有3 年以上會展服務相關經(jīng)歷。一般來講，在對項目進行選擇時，要進行下面三方面的工作：業(yè)務拓展行業(yè)選擇；投資階段選擇；投資項目評估。 逐步開發(fā)并推進本部門的業(yè)務拓展工作。這是增值業(yè)務盈利模式的首要要求 。在盈利模式的建設和完善過程中， MANGO 應建立與盈利模式相一致的目標績效考評機制。 合同檔案管理制度 ： 具體規(guī)定 業(yè)務拓展 合同檔案的內容、歸檔時間和保存期限。 統(tǒng)計考核制度 ： 具體規(guī)定 業(yè)務拓展 合同 的 統(tǒng)計與考核內容、時間與方法。 重視 考核機制 的系統(tǒng)、全面、有效 。 四、 業(yè)務拓展部的營銷管理 流程 ： 確定市場 定位 。避免由于頻繁的合作意向 及成功比率不高 而 影響旅游業(yè)務部門的軍心；同時使本部門不至于感到有信息而公司不重視，喪失 信息 搜索的信心。 會展業(yè)務開發(fā)流程： 會展業(yè)務信息收集分析 →會展服務產(chǎn)品與會展項目策劃 →會展產(chǎn)品與項目宣傳 →銷售推廣 →銷售談判 →簽定服務或合作合同 →客戶服務或會展項目實施組織 →會展現(xiàn)場管理與控制 →客戶關系 管理 。熟練使用計算機與常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡資源。 負責特約商戶的開發(fā)與維護。 全面負責對大客戶的 銷售 工作 ；了解大客戶對服務的投訴與建議； 管理好屬下的客戶服務代表 ； 素質要求： 本科以上學歷， 3 年以上的工作經(jīng)驗 ； 有 旅游或 大型企業(yè)大客戶 銷售 、管理 工作經(jīng)驗 1 年者優(yōu)先 ； 有一定英語基礎， 廣東話流利 者優(yōu)先 ； 電腦操作熟練，會 使用 WORD、EXCEL 等辦公軟件； 有 公共關系管理知識與經(jīng)驗。負責市場資訊、競爭對手情報收集與分析 ；負責網(wǎng)上經(jīng)營策劃。形象好，熟練掌握一門以上外語 ；熟練使用計算機，掌握常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡資源。熟練使用計算機、常用辦公軟件，能有效 利用網(wǎng)絡資源。 業(yè)務拓展與產(chǎn)品合作的選 擇原則： 合作選項： 技術門檻高、創(chuàng)新產(chǎn)品、高成長性、核心競爭力。 （ 4）、 重視 業(yè)內人士提供的信息， 加強信息處理。 設計出多種針對性的 企業(yè)級 的 解決方案 ， 捆綁 SP 和大客戶，使信息價值 最大 化。 正確 把握增值業(yè)務的經(jīng)營模式。按每一份獨立的合 同分別建檔，履行完畢的 業(yè)務拓展合同 均應按年度分類整理歸檔入卷，并把它作為 部門 文書檔案的一個重要組成部分，妥善保管。包括合同審查、審批 、 檢查 等 制度。 盡快建立 代理商、經(jīng)銷商等 的分銷隊伍 ，加大增值業(yè)務品牌推廣力度；聯(lián)合航空公司 、旅行社、 網(wǎng)吧、超市、連鎖書店、電腦市場等其他的社會渠道，共同對新的增值業(yè)務進行聯(lián)合推廣，以吸引更多的潛在用戶。 業(yè)務創(chuàng)建階段 :項目 創(chuàng)業(yè)者 → 贏得關注 → 碰運氣式企業(yè)中的創(chuàng)業(yè)者 → 全面整合式業(yè)務拓展 → 保持專注式業(yè)務拓展 → 經(jīng)驗教訓 → 發(fā)展全面整合式業(yè)務拓展 → 專注模式能走多遠 → 實踐中的全面整合模式 → 培養(yǎng)全面整合式能力 。 以便集中優(yōu)勢、爭取重點項目的成功率。 四 、 增值 業(yè)務拓展的動態(tài)與發(fā)展 電子商務的技術、應用與推廣； 業(yè)務模式、營銷模式、贏利模式； 重大業(yè)務機遇與信息； 重要人才信息； 重要客戶信息； 主要競爭對手的信息； 產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)； 產(chǎn)品價格信息； 行業(yè)合作信息； 行業(yè)政策法規(guī)； 1 用戶需求動態(tài) ； 1 行業(yè)營銷活動 ； 1 行業(yè)營銷機會； 1 行業(yè)科技動態(tài) ； 1 行業(yè)研討會議； 1 行業(yè)廣告動態(tài) ； 1 行業(yè)策劃動態(tài)； 1 行業(yè)聯(lián)盟動態(tài) ； 1 行業(yè)兼并動態(tài) ； 客戶 名錄 ； 2 行業(yè)服務； 2 行業(yè)信譽：供應商、客戶 ； 第三章 大客戶及會展業(yè)務的 具體工作與流程 一、業(yè)務拓展流程 大客戶業(yè)務開發(fā)流程： 大客戶資料收集與分析 →客戶銷售策略與設計 →客戶需求挖掘與 服務產(chǎn)品 介紹宣傳 →建立互信與超越期望 →確定 成功銷售 途徑 →面對面