【正文】 控制現(xiàn)場(chǎng)形象　　銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合　　.物業(yè)管理公司：　　工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)　　人員形象　　銷售文件配合　　銷售賣場(chǎng)的管理　　軍體操練　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　　　五 銷售培訓(xùn)　　　　銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)　　、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）　　銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)　　.物業(yè)詳情：　　項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　　該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況　　項(xiàng)目特點(diǎn) 　　A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、　　容積率、綠化率等　　 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等　　C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策　　.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：　　國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)　　A 術(shù)語、常識(shí)的理解　　B 建筑識(shí)圖　　C 計(jì)算戶型面積　　心理學(xué)基礎(chǔ)　　銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用　　國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)　　公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 　　A 如何以問題套答案　　B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等　　C 掌握買家心理　　D 恰當(dāng)使用電話的方法　　展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 　　A 客戶心理分析　　B 銷售員接待客戶技巧　　推銷技巧　　語言技巧　　身體語言技巧　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 　　A 辦理按揭及計(jì)算　　B 入住程序及費(fèi)用　　C 合同說明　　D 其他法律文件　　E 所需填寫的各類表格　　展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 　　A 訂金的靈活處理　　B 客戶跟蹤　　.物業(yè)管理課程：　　物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　　管理規(guī)則　　公共契約　　.銷售模擬：　　以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易　　利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程　　及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬　　.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)　　銷售手冊(cè).批文：　　公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個(gè)人住房抵押合同　　個(gè)人住房公積金借款合同　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同　　保險(xiǎn)合同　　公證書　　客戶管理系統(tǒng)　　.電話接聽登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談?dòng)涗洷怼　?銷售日統(tǒng)計(jì)表　　.銷售周報(bào)表　　.銷售月報(bào)表　　.已成交客戶檔案表　　.應(yīng)收帳款控制表　　.保留樓盤控制表　　銷售作業(yè)指導(dǎo)書　　.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性　　業(yè)務(wù)的特殊性　　業(yè)務(wù)的技巧　　.項(xiàng)目概括：　　項(xiàng)目基本情況　　優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求　　阻力點(diǎn)剖析　　升值潛力空間　　.銷售部管理架構(gòu)：　　職能　　人員設(shè)置與分工　　待遇　　　　六 銷售組織與日常管理　　　　組織與激勵(lì)　　.銷售部組織架構(gòu)：　　主管銷售副總　　銷售部經(jīng)理　　銷售主管　　銷售控制　　廣告、促銷主管　　銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　入住辦成員　　財(cái)務(wù)人員（配合）　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求　　專業(yè)知識(shí)要求　　心理素質(zhì)要求　　服務(wù)規(guī)范要求 　　A 語言規(guī)范　　B 來電接聽　　C 顧客來函　　D 來訪接待　　E 顧客回訪　　F 促銷環(huán)節(jié)　　G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素　　.職責(zé)說明：　　銷售部各崗位職務(wù)說明書　　銷售部各崗位工作職責(zé)　　.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法　　提成制度　　銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 　　A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表　　C 連續(xù)接待記錄　　D 客戶檔案　　工作流程　　.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：　　制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)　　建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象　　制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策　　實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理　　保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力　　.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段　　操作階段　　完成階段（總結(jié)）　　.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：　　市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)　　批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可　　資料制作樓盤價(jià)格、合約文件　　宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施　　銷售操作簽約履行、樓款回收　　成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理　　客戶入住入住通知、管理移交　　產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成　　項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情　　.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶　　銷售代表多次接待，銷售主管支持　　客戶簽定認(rèn)購書付訂金　　客戶正式簽約　　客戶付款　　辦理入住手續(xù)　　資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶　　規(guī)則制度概念提示　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃　　簽定預(yù)定書的必要程序　　.示范單位管理辦法　　.銷售人員管理制度：　　考勤辦法　　值班紀(jì)律管理制度　　客戶接待制度　　業(yè)務(wù)水平需求及考核　　.銷售部職業(yè)規(guī)范　　　　　　第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理?，F(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。一 銷售周期劃分及控制　　　　銷售策略　　.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：　　全過程營(yíng)銷　　全員營(yíng)銷　　.銷售網(wǎng)絡(luò)：　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）　　銷售代理商（銷售顧問）　　兼職售樓員　　.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市