【正文】 家庭人口與臥室數(shù)量 家庭人口 2人 3人 4人 5人 5人以上 相城 2 18 7 1 2 園區(qū) 2 13 9 3 1 古城區(qū) 0 9 3 2 0 其他市區(qū) 2 8 4 1 0 合計 6 48 23 7 3 家庭人口648237 32人 3人 4人 5人 5 人以上?三口、四口之家為主，對應(yīng)的臥室需求為三臥、四臥（不含書房等） 產(chǎn)品意向綜合 ?停車 ?各種停車方式均可接受，可引導(dǎo)；車位比 1： 2 ?地下室 ?花園 ?南向， ~50m2 ?贈送， 50~60m2，采光， 1儲物間 +1個性化空間 +1工人房 ?露臺 ?客廳考慮設(shè)計 20平米左右的大露臺 ?雙主臥 ?盡可能雙主臥設(shè)計；次主臥帶淋浴間即可 ?臥室數(shù)量 ?A1~200m2三臥， A2~250m2四臥， A3~300m2五臥 ?樓層設(shè)置 ?老人房 1F，兒童房 2F，主人房 3F 競爭區(qū)域代表性產(chǎn)品 我們選取經(jīng)濟別墅五個主要區(qū)域的標(biāo)志性樓盤進行深入的產(chǎn)品研究 半島華府 楓情水岸 庭園 博雅苑 開元碧水灣 園區(qū) 古城區(qū) 滄浪新城 吳中 區(qū)域 代表樓盤 產(chǎn)品特性 半地下車庫 地上戶內(nèi)停車庫 集中大型地下車庫 組團集中地下車庫 半地下車庫 園區(qū) —— 半島華府 項目名稱 中海 .半島華府 基本情況 總占地面積 ，建筑面積 ，容積率 ，分兩期開發(fā)。主力物業(yè)類型為 4－ 6聯(lián)排及雙拼，共 156套 主力戶型 主力聯(lián)排戶型面積 238260平米 銷售價格 均價超過 9000元 /平米（含地下室面積），不含地下室面積均價超過 /平米 銷售速度 極快，創(chuàng)造市場奇跡，在 8月份蘇州全市別墅銷售不超過 60套的情況下，半島華府 9月 17日第一批推出 66套，開盤即銷售 61套 主力客戶 蘇州私營業(yè)主，園區(qū)高管等 產(chǎn)品特征 花園南向與北向各半，面積約 50平米 地上停車位與私家半地下停車位結(jié)合（每戶一個半地下車位），其余地上停車位解決 半地下室層高 ，舒適性較強，面積約 80～ 100平米 ，大露臺設(shè)計 園區(qū) —— 楓情水岸 項目名稱 棲霞 .楓情水岸 基本情況 占地面積 152022平米，建筑面積 275000平米，容積率 。 來訪客戶面積區(qū)間 面積區(qū)間 〈 180m2 180~220 220~250 260~290 290~310 其他 合計 客戶數(shù)量 46 427 373 106 72 23 1047 客戶比例 4% 40% 36% 17% 3% 100% 對應(yīng)房型 A1 ~200m2 A2 ~250m2 A3 ~300m2 年收入13%30%23%12%16%5%5 8 萬元 8 1 2 萬元 1 2 1 8 萬元1 8 2 5 萬元 2 5 4 0 萬元 4 0 萬元以上戶型面積控制 —— 客群層次劃分（問卷調(diào)查） 年收入 58萬元 812萬元 1218萬元 1825萬元 2540萬元 40萬元以上 合計 相城 3 11 8 3 4 2 31 園區(qū) 3 9 8 1 5 1 27 古城區(qū) 3 3 2 5 4 1 18 其他市區(qū) 3 5 3 2 2 1 16 合計 12 28 21 11 15 5 92 置業(yè)總價 與月收入 100萬元 4830/30%=16000 150萬元 7245/30%=24000 200萬元及以上 9660/30%=32022 單價預(yù)期 6500元 /㎡ 7500元 /㎡ 8000元 /㎡ 面積控制 150～ 160㎡ 200㎡ 250/㎡ 物業(yè)類型 疊加 小聯(lián)排 大聯(lián)排、雙拼 ?根據(jù)客戶的年收入水平，其置業(yè)能力分為三個檔次 :100萬元、 150萬元、 200萬元，各自對應(yīng)的物業(yè)類型、面積如下表： 客戶來源與市場競爭 區(qū)域 相城 市區(qū) 園區(qū) 新區(qū) 吳中 上海 周邊 其他 合計 客戶 數(shù)量 167 362 253 66 44 34 63 58 1047 客戶 比例 16% 35% 24% 25% 100% 客戶身份（問卷調(diào)查） 行業(yè) /職業(yè) 行政事業(yè)單位 私營業(yè)主 /合伙人 外資企業(yè) 企業(yè)骨干 其他專業(yè)人士 相城 12 6 4 8 4 園區(qū) 2 6 14 5 2 古城區(qū) 5 7 0 4 2 其他市區(qū) 3 1 3 4 4 合計 22 20 21 21 12 行業(yè)/ 職業(yè)2220212112行政事業(yè)單位 私營業(yè)主/合伙人 外資企業(yè)企業(yè)骨干 其他專業(yè)人士?客戶的職業(yè)特性與首次定位基本符合，以私營業(yè)主、企業(yè)公務(wù)員及園區(qū)的外企管理層為主 一期反應(yīng)的兩個主要問題 ? 花園朝向 ? 客廳尺度 產(chǎn)品細節(jié)補充調(diào)研 花園面積 花園面積 30以下 30～ 50 50～ 80 80～ 10