【正文】 ①價(jià)格對(duì)購房能起到最好的調(diào)控作用。 ? 現(xiàn)場(chǎng)音樂表演 ， 邀請(qǐng)某爵士樂隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏 ， 增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛 。同時(shí)，培養(yǎng)消費(fèi)者與開發(fā)商的感情，為后期銷售積累客戶。 41 組團(tuán)景觀 通過局部小主題的營造，達(dá)到景觀均好性，令客戶對(duì)項(xiàng)目的細(xì)部雕琢留下深刻印象。 尋找團(tuán)體客戶 。 ? 客戶積累量和品質(zhì)不高 。 與會(huì)人員均表示在開發(fā)商和消費(fèi)者中間起到了橋梁作用 ， 有一個(gè)很好的互動(dòng)效果 ， 此類活動(dòng)應(yīng)廣泛的推廣 。 12 市場(chǎng)分析／ 總結(jié) ? 進(jìn)入傳統(tǒng)淡季 ， 成交量下滑 。 其中已定 （ 基本上年底前動(dòng)工 ） 約 25萬方 。 10 市場(chǎng)分析／ 買方情況 高檔客戶： ? 認(rèn)為諸城的房價(jià)會(huì)跌 ， 但對(duì)其購房并不造成影響 。 總結(jié)： 招聘廣告順利的達(dá)到預(yù)期效果 ， 人員基本到位 。 ? 34%120平方米以上的物業(yè) ， 全部為私營業(yè)主 。 ? 材料供應(yīng)商資源整合； 通過各家材料供應(yīng)商的的品牌整合 ， 樹立本案的高性價(jià)比品質(zhì) 。 30 整合推廣 /思路 銷售人員培訓(xùn)課程： 項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容 ? 相關(guān)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ? 本項(xiàng)目的特點(diǎn) （ 外環(huán)境 、 歷史人文底蘊(yùn) 、 規(guī)劃 、 建筑 、 景觀 、 戶型 、 質(zhì)量等等 ） ? 與其他樓盤相比的優(yōu)劣勢(shì)分析 對(duì)國家政策及城市規(guī)劃的理解 ? 國家發(fā)布的相關(guān)政策對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的影響 ? 城市發(fā)展的歷史 ? 城市發(fā)展的現(xiàn)狀 ? 城市發(fā)展的前景 對(duì)行業(yè)發(fā)展的看法 31 整合推廣 /內(nèi)容 關(guān)注點(diǎn) 能引起消費(fèi)者共鳴的內(nèi)容 32 核心客戶為： 諸城的中產(chǎn)階級(jí) 何謂中產(chǎn)階級(jí)？ 中產(chǎn)階級(jí) —— MIDDLE CLASS 任何人只要有能力過安適的生活、支付各種生活費(fèi)用， 還有余錢做一些休閑娛樂，都可以稱為中產(chǎn)階級(jí)。 廣告計(jì)劃／ 平面媒體安排 50 活動(dòng)目的： 消除客戶對(duì)外地開發(fā)商的不信任感，同時(shí)建立項(xiàng)目高品質(zhì)的樓盤形象。 廣告計(jì)劃／ 其他 54 廣 告 表 現(xiàn) 55 56 57 開 盤 58 開盤／ 條件 經(jīng)過上這一階段的宣傳推廣后 ， 本案應(yīng)該具備了以下條件： ?項(xiàng)目已經(jīng)積累了一定的知名度和美譽(yù)度； ?登記客戶與銷售物業(yè)達(dá)到３： 1； ?工程達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn) 。 66 開盤／ 開盤活動(dòng)方案 銷售流程： 2. 一般類登記客戶操作方案： 時(shí)間： 開盤 ， 正式對(duì)外公開發(fā)售 方式： 以在媒體 （ 報(bào)紙 、 廣播 ） 上刊登開盤廣告的形式告知客戶并電 話通知 ， 先到客戶先挑選房子 ， 可售房源以經(jīng)理公布為準(zhǔn)； 流程： 客戶優(yōu)先法 ― 〉 客戶選房 ― 〉 房源銷控 ― 〉 客戶簽預(yù)定協(xié)議 ― 〉 辦公室審核 、 蓋章 ― 〉 客戶到銀行繳款 （ 或現(xiàn)金交財(cái)務(wù) ） ― 〉 到財(cái)務(wù)開收據(jù) ― 〉 客戶按照預(yù)定協(xié)議規(guī)定時(shí)間來售樓處簽署合同 操作細(xì)節(jié)： 由經(jīng)理審核登記排序 按照優(yōu)先法在選房的期限內(nèi) ， 先到的客戶有優(yōu)選權(quán) 客戶選好房后到簽預(yù)定協(xié)議 如客戶按揭 ， 那么簽好訂購書后要給客戶一份按揭須知 67 開盤／ 開盤活動(dòng)方案 注意事項(xiàng)： 銷售員開盤前統(tǒng)一對(duì)外口徑 。 72 開盤／ 定價(jià) 定價(jià)原則： 根據(jù)本項(xiàng)目前期銷售的情況及客戶對(duì)價(jià)格的反映，結(jié)合產(chǎn)品的狀況，我司對(duì)于價(jià)格制定做以下說明： 在整份價(jià)格表上，影響該價(jià)格制訂的因素分為縱向及橫向： 縱向 因素為層差； 橫向 因素為綜合因素，其中包括朝向因素、景觀因素、戶型面積因素等三個(gè)方面組成 。 特別關(guān)系類客戶價(jià)格優(yōu)惠 ， 所以預(yù)定單要作好保密工作 ， 簽合同應(yīng) 該與其他客戶分開 。 專人專用。 廣告計(jì)劃／ 平面媒體安排 49 媒體 時(shí)間 形式 主題 瑯琊信息 整版 在龍城華庭，總多一些地位上的成就感． 瑯琊信息 整版 龍城華庭，居風(fēng)景之上的成就感． 瑯琊信息 整版 在龍城華庭，多一些鄰里生活的親切感． 瑯琊信息 整版 龍城華庭，好房子揭開生活新篇章． 瑯琊信息 整版配圖軟文 優(yōu)質(zhì)生活新標(biāo)準(zhǔn)１：擇水而居 瑯琊信息 整版配圖軟文 優(yōu)質(zhì)生活新標(biāo)準(zhǔn)２：建筑／經(jīng)典與品質(zhì)的交集。 29 整合推廣 /思路 銷售人員培訓(xùn)課程： 窗口形象服務(wù) 基礎(chǔ)禮儀培訓(xùn) 房地產(chǎn)項(xiàng)目包含的內(nèi)容 ? 房地產(chǎn)的開發(fā)流程 ? 地段：地理位置 、 地理環(huán)境 、 周遍配套 、 地質(zhì)條件 、 人文歷史底蘊(yùn) ? 產(chǎn)品：規(guī)劃 、 建筑 、 景觀 、 戶型 、 建材 、 性能 、 智能化 ? 服務(wù)：開發(fā)商服務(wù) 、 物管 ? 企業(yè)品牌：企業(yè)發(fā)展歷程 、 企業(yè)文化 、 企業(yè)榮譽(yù) 、 團(tuán)隊(duì)能力和管理體系 、 服務(wù) 。 視覺感染：報(bào)紙平面廣告 、 戶外廣告牌 、 ＤＭ 、 展示中心 、 電視畫面等因素對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生最直接的沖擊； 聽覺感染：與購房者面對(duì)面的溝通交流 ， 如電視廣告 、 電臺(tái)廣告講座 、 上門服務(wù)等； 理念感染：報(bào)紙軟文 ， VIP俱樂部舉辦各類活動(dòng) 。 ? 15%的登記客戶是詢問 8090平方米的二房物業(yè) ， 多為企業(yè)職員 。 （