【正文】 例如： ? 一個焦點小組問道“在改革計劃中我們還可以在哪些方面做得更好？” ? 培訓評估表中有一部分是問啟發(fā)式的問題 ? .內(nèi)部的電子郵件系統(tǒng)中的“建議箱”可以為 CEO 提 供一些反饋。 ? 開始之前審視一下自己 ? 看著聽眾以吸引他們的注意力 態(tài)度 ? 要熱情，至少對于主題要饒有興趣 ? 尊重你的聽眾 ? 對聽眾以禮相待 言行 ? 不要把口袋里的硬幣弄得卡塔卡塔地響 ? 不要用“恩”和“呃”等詞 ? 不要忽視與聽眾的眼神交流 ? 動作不必太多 ? 不要把玩指示器，鋼筆，眼睛等。這就降低了給你的客戶提出的建議毫無根據(jù)的風險。 4 非常需要匿名。 . b 這是你唯一的機會。 由于你自己的觀點和偏見而使訪談受到破壞。 查詢記錄 /文獻資料 需要確鑿的數(shù)字，可比較的數(shù)字，真實的歷史數(shù)據(jù) 需要個人主觀的數(shù)據(jù) 記錄不完整； 無法孤立地去理解數(shù)字的變化過程 問卷調(diào)查表 需要一些確鑿的數(shù)據(jù) 必須避免自己的估計 需要考慮速度 涉及到很大的數(shù)字 每個人都有發(fā)言權； 透明度 /公開度很重要 人們討厭調(diào)查表； 目標讀者無法完成； 沒有得到反饋的機會； 處理數(shù)字的能力值得懷疑 。 (4) 請客戶審查并批準 /承認這筆費用。 你可以象這樣來開始一段對話： ? “我看到 ??（又陷入了沉默）。記住客戶求助于你是看中你的專業(yè)建議來的。不要事先準備非常華而不實的文件。此時正好可以使用“避免”或“調(diào)和”策略。如果你要為你的家人做晚餐，你開始會想最后一道菜會是什么，而不是立即去準備調(diào)料。當我們被問道：“成功的顧問最重要的素質(zhì)是什么”時，我們說自我意識當然是其中之一。 ? 獨立性 — 這當然是值得爭議的問題。要是這些關系破裂了，他們才擔當不起。 國企重組及企業(yè)發(fā)展項目 重組 咨詢機構(gòu) 咨詢?nèi)腴T課程 2020 年 10 月 8 – 19 日 主講： IAIN WYLIE 咨詢模式，程序，和技巧技巧 咨詢的定義 盡管很多人嘗試過解釋咨詢的含義，但至今還沒有一個普遍被接受的定義。 干涉方式 對于咨詢的另一種理解方式是根據(jù)下面的框架觀察他或她是如 何與客戶相互作用的。 ? 經(jīng)常關注新的方法和途徑 — 他們必須 為客戶提供一些新的東西。如果我們要在職業(yè)生涯里成功地建立并保持更具挑戰(zhàn)性的一對一的關系，能夠意識到我們的偏好，喜歡的，討厭的，長處，短處，偏見和熱情都很重要。 7. 你的競爭意識 這包括你們公司的其他從事咨詢工作的人員（不知是否這樣說）。 11. 不要總是獨自工作 咨詢服務可以單獨存在，但是更重要的是，你自身的發(fā)展給忽略了。如果你想使用書面材料，那些很明顯就是特別為他們準備的材料會給他們留下更深刻的印象。不要害怕將對于他們確認的困惑，把他們將得到什么幫助闡明清楚。你認為這會對你們公司有什么影響？” ? “你是否知道 ??后來怎樣了？ ? “那么，你對 ??的態(tài)度如何呢 — 我不認為有這么緊急，不過是官方的的判斷而 已” 如果你看到討論中有任何可以表示出你或你的咨詢服務可以提供幫助的時機，絕 不要鹵莽從事。 (5) 寫一份簡短的協(xié)定，包括你加入授權責任書的意向和預算，確認接下來 /首先要做的工作，以及誰來做這項工作。 研討會 你需要和各小組探討問題； 需要一個“探索”過程 小組不喜歡這個方法。 在顧問同事或負責人那里測試你的問題，方式。 方法 在 ??時用 ??時，不能用 準備充分的訪談 1 需要更深的了解。 a 公司已經(jīng)疲于應付問卷調(diào)查表。 給你的客戶提供信息 — 什么方法使演示更有效果？ 必須具有相關性： 你必須讓你的演示符合你的聽眾的需求。 聲音 ? 聲音洪亮，讓 每個人都能聽見 ? 抑揚頓挫避免過于單調(diào) ? 適當停頓 ? 注意說話的輕重緩急 ? 提高音調(diào)以強調(diào)要點 ? 聲音不要隨著句子的結(jié)束而減弱 ? 演示前深呼吸幾下 語言 ? 先講最后的結(jié)果：給聽眾一個展望的“前景” ? 畫一些圖 ? 注意情感交流 ? 用短句子 ? 不要用專業(yè)術語 利用信息：解決問題和改革計劃 我們已在一些章節(jié)里談到： ]解決問題的工具和技巧（第 6 章） 前景展望：參見研討會的設計與完善（第 7 章） 改革計劃（第 8 章） 此時你們也可以拿來做參考。 內(nèi)部 從那些參與了工作的人員的角度進行評估。這就可以使你評定人們是怎么想的，而不是局限于“是 /否”的答案中。 筆 記 — 怎樣整理 ? 盡量簡單 ? 有序 ? 涵蓋所有的要點（聽眾需要了解的東西） ? 包括參見輔助材料 ? 裝訂好，以免弄亂 ? 不要面面俱到 有效地做演示 儀表 ? 記住你無法第二次獲得別人對你的第一印象：一開始儀表是很重要的。從發(fā)現(xiàn)的每個問題里，你可以得出一個結(jié)論；通過每個結(jié)論，你可以提出一項建議（或如果是過程咨詢就可以提出一個問題）；反過來，你也可以從建議往回推到發(fā)現(xiàn)的問題。 3 你能夠處理這些數(shù)據(jù)。 2 你正開始親自了解情況 a 你需要確切的，有比較性的數(shù)據(jù)。 不要將答案強加于人 他們回答的時候?qū)⒋鸢赣浵聛恚? 重復一些答案以得到確認。 工作日程很緊； 預算也很緊； 觀察 所觀察到的信息很重時； 你需要預先對這個問題有一定的解 對你的評價有損害的危險； 觀察明顯地與報酬相關。 (3) 確定任務的范圍和估計費用（人力，財力，及其他）。一個很有用的技巧是任何時候都有目的性地獲取和記?。? (a) 一則有關國家商業(yè)方面的新聞 — 尤其是與歐洲或 SMO 有關的 (b) 一則當天早晨從廣播里，電視上或報紙上得到的任何有關該企業(yè)的新聞，如一個工業(yè)方面的問題就可能成為一個話頭。你一旦對他們的期望有了明確的了解，就不要答應他們所有的要求。不要在他們面前顯得神氣十足或用一些專業(yè)行話來迷惑他們。他們就可以除掉他們更多的“眼中釘”。 6. 從客戶希望的結(jié)果開始，再回過頭來工作 這點可用于工廠，會議，整個任務和解決一般的問題。 1. 了解你自己 愛丁堡大學考試中心的門口就鐫刻著希臘文字“了解自己”。 I w ill te ll y o u w h a t to d o 更加客觀地和中肯地來檢查問題。這也是為什么內(nèi)部顧問需要異乎尋常的交際技巧和自我意識的原因。 安得森管理詞典對咨詢的解釋是： “在包括工作 考核 的各個領域?qū)＜??? 這些顧問可能會在企業(yè)里進行一些適當?shù)难芯炕蛟谀硞€具體的事情上給予建議 ??盡管這些服務比較昂貴，同時也必須考慮它們所能帶來的好處，例如如果小一點的電腦能滿足需求，那么 就可避免花錢買大的電腦；還可通過工作考核的應用來提高工作的績效，又或在現(xiàn)有的方法和實踐上進行一些改進” 這是對于 管理 顧問合理而準確的定義，但是卻忽略了咨詢的廣泛意義。 可以接受的 感性地傾聽 不做判斷地支持 與心理咨詢相似 接觸性的 幫助客戶收集數(shù)據(jù) 幫助他們理解 正面交鋒性的 指出行為，價值觀和觀點之間的分歧 說明性的 收集數(shù)據(jù) 運用經(jīng)驗 做出回答 咨詢角色圖 下圖由 Kiel and McLendon于 1985 年設計 摘自 1985 年的 Champion, Kiel and McLendon 咨詢角色圖中的典型的角色表 C ou n s e l l or C oa c h P ar tn e r F ac i l i ta to r Te ac h e r M od e l l e r R e fl e c ti veob s e r ve rTe c h n i c alad vi s e rH an d s on e xp e r tConsultant Responsibilityfor client growthC on s u l ta n t