【正文】 最低售價(jià) 為 ， 變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案 可行。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù) 是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。 . 公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商： 公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 . 中期（ 4— 6年） 進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%— 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。 ? PGA 類(lèi)可吸收縫合線： 多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。 ? 大量使用 PGA類(lèi)可吸收縫合線的市場(chǎng) 這類(lèi) 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。 . 組織與人力資源 公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。 . 市場(chǎng) 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700萬(wàn)（ %）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專(zhuān)利技術(shù)入股 300 萬(wàn)（ 25%），資金入股 100 萬(wàn)（ %）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100萬(wàn)（ %）。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要 三證齊全 ，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的《準(zhǔn)銷(xiāo)證》。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 . 公司使命 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平” . 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望” . 發(fā)展戰(zhàn)略 . 初期 (1— 3年 ) 主要產(chǎn)品 是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場(chǎng)策略 為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 PGA類(lèi)縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。 . 銷(xiāo)售渠道（ Place） 擬采取的 銷(xiāo)售渠道 有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 . 對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn) 在于改變 醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 表 2. 單位：萬(wàn)元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷(xiāo)售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +折舊 +無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo) 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬(wàn)元 ) t=1 銀行短期借款（ 1年期）利率為 %， 長(zhǎng)期借款利率為 %（以 99年 8月為準(zhǔn)）。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售。 . 外部風(fēng)險(xiǎn) ? 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響； 董事會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 ? 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響； ? 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)； ? 集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)技巧要求比較高； ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入； ? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； ? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)； ? 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。 ? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； ? 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)； 公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度 與美譽(yù)度。 建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。 橫向延伸： 開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等?！叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。 市場(chǎng)特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA類(lèi)可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。 甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。 公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商 一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣 的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有 。其中用于固定資產(chǎn) 投資 602 萬(wàn)，流動(dòng)資金 498 萬(wàn)。 目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PGA類(lèi)可吸收線。 醫(yī)用