【正文】 但是，在和顧客交談時(shí)，除了商品的話題，更主要是談些商品之外的話題，會(huì)收到更好的效果 . 八、遲到意味著失敗 ? 約會(huì)遲到的推銷(xiāo)員是絕對(duì)不會(huì)成功的 ? 遲到意味著不守時(shí)，不守時(shí)往往給人以極壞的印象 給買(mǎi)主留個(gè)好印象 九、學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己 1 要做好自我介紹 2 推銷(xiāo)自己的時(shí)機(jī)要巧 3 掌握好推銷(xiāo)的火候 什么時(shí)候多講，什么時(shí)候少講；什么問(wèn)題可以講深一點(diǎn)，什么問(wèn)題只可點(diǎn)到為止；什么時(shí)候可以正面講，什么問(wèn)題只能側(cè)面說(shuō)；等等。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。 （ 10）交往的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)人際交流、溝通的過(guò)程。 掌握與客戶(hù)交往的知識(shí) （ 6）在交往時(shí)，不要打斷對(duì)方的談話。 （ 2）聰明的推銷(xiāo)員知道時(shí)間的可貴，永遠(yuǎn)不會(huì)花時(shí)間去應(yīng)酬一些沒(méi)有誠(chéng)意的閑人。 （ 4）奉茶或咖啡。了解拜訪對(duì)象的個(gè)人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪時(shí)需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。當(dāng)談話的內(nèi)容漸入佳境的時(shí)候，彼此之間視線相接觸的機(jī)會(huì)就會(huì)增多。 掌握與客戶(hù)交往的知識(shí) 2 個(gè)人距離 這一距離中最近在 46～ 47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。 （ 12）當(dāng)你在對(duì)方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。 掌握與客戶(hù)交往的知識(shí) 二、推銷(xiāo)員如何接待顧客 (1）謹(jǐn)守約定的時(shí)間 ——任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對(duì)方認(rèn)為他跟你一樣重要 (甚或比你還重要 )時(shí)，等候就更難以忍受。 （ 8）小財(cái)送出，大財(cái)送入。 （ 3）參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況?！? 應(yīng)對(duì)的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒冒失失地去打擾您。 即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。因此，往往把采購(gòu)決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢(xún)價(jià)或搜集資料等非決策性工作。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐 良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來(lái) 你可以這樣做： （ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。 ——不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過(guò)數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。 培訓(xùn)內(nèi)容 ?第一章 樹(shù)立正確的推銷(xiāo)心態(tài) ?第二章 要讓客戶(hù)喜歡你 ?第三章 管理好你的時(shí)間 ?第四章 具有火一樣的熱情 ?第五章 學(xué)會(huì)用“心”去推銷(xiāo) ?第六章 “說(shuō)”的藝術(shù) ?第七章 推銷(xiāo)員的心理戰(zhàn)術(shù) ?第八章 游刃有余的技巧 ?第九章 推銷(xiāo)職場(chǎng)大練兵 ?第十章 推銷(xiāo)員如何避免失誤 ?第十二章 成功就這樣簡(jiǎn)單 ?第十一章 通向財(cái)富的路 第一章 樹(shù)立正確的推銷(xiāo)心態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕 煉就越挫越勇的心態(tài) 一、當(dāng)推銷(xiāo)低潮出現(xiàn)時(shí) ? 首先，這種情形是自滿(mǎn)與自傲造成的。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷(xiāo)職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。 心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)： （ 1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。 良好的心態(tài)，成功的基石 四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷(xiāo) 采購(gòu)者的不同心態(tài)大致可分成五種： （ 1）“漠不關(guān)心”型。可是，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的推銷(xiāo)，一個(gè)“軟心腸型”的推銷(xiāo)員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個(gè)同樣類(lèi)型的顧客，一個(gè)對(duì)顧客特別熱心，另一個(gè)心腸特別軟，兩個(gè)碰在一起，惺惺相惜之下，推銷(xiāo)任務(wù)照樣可以達(dá)成。不過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)您沒(méi)什么損失啊 !請(qǐng)問(wèn)您明天或后天 ……” ——跟對(duì)方找哈哈。設(shè)計(jì)名片時(shí)不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見(jiàn)，無(wú)論對(duì)方的見(jiàn)解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽(tīng)和容忍。 （ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡(jiǎn)，一般頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。 （ 9）客人離開(kāi)時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口?；魻柌┦恳虼税讶伺c人交往中的個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種： 1 親密距離 該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在 15厘米以?xún)?nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對(duì)方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為 15～ 44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。但是，大多數(shù)的客人對(duì)于訪問(wèn)推銷(xiāo)都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿(mǎn)眼的不悅?！? 2 推銷(xiāo)員應(yīng)禮貌送客 掌握與客戶(hù)交往的知識(shí) 六、同顧客交往中的禮儀 1 推銷(xiāo)員拜訪顧客的禮儀 （ 1）事先約定時(shí)間。 掌握與客戶(hù)交往的知識(shí) 2 推銷(xiāo)員接待預(yù)約訪客的禮儀 （ 1）看到顧客時(shí)立刻起立，向顧客微笑著打招呼。然后告訴訪客受訪對(duì)象立刻或幾分鐘以后來(lái)。 （ 5）交往時(shí)，眼睛應(yīng)該聚精會(huì)神地注視顧客。預(yù)約時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之會(huì)面，表示誠(chéng)意并說(shuō)明會(huì)面的目的，并告之會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間。 （ 7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷(xiāo)員的言行。所謂表象系統(tǒng)，是指人們?cè)诮邮芡饨缬嵪r(shí)的 5種接收方式，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)及味覺(jué)。 服務(wù)是推銷(xiāo)之基 一、做銷(xiāo)售就是做服務(wù) 二、時(shí)刻要惦記著你的顧客 （ 1）將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。 （ 2）對(duì)他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會(huì)恰到好處的稱(chēng)贊。分別便是交友時(shí)，去時(shí)要比來(lái)時(shí)更加熱情、禮貌，利用辭別的機(jī)會(huì)，塑造美好的形象，為下次合作成功創(chuàng)造契機(jī)。因?yàn)殡S意打斷對(duì)方的談話，對(duì)方思路就會(huì)中斷，不利對(duì)方繼續(xù)發(fā)言，引起對(duì)方心中的不悅。 例如，作為推銷(xiāo)員，要絕對(duì)禁止雙手交叉于胸前。 （ 7）送客。 （ 4）整裝。而且這些東西常常會(huì)帶來(lái)許多話題，對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)而言，也算是突破的重要關(guān)鍵