【正文】 例如目標(biāo)市場是 16—— 45 歲的婦女，則要算出此年齡段婦女的總數(shù)。 下表表示在一年的主要銷售期中，某企業(yè)與競爭者的產(chǎn)品價(jià)格比較資料，營銷人員可從中推出競爭者的定價(jià)政策。在每一個(gè)市場上，為了擴(kuò)大銷售，企業(yè)是否有足夠的市場涵蓋范圍 ? 具體包括 經(jīng)常使用者和一般使用者的購買習(xí)慣有哪些差別 ? 步驟七：分銷或配銷 配銷是指將產(chǎn)品運(yùn)交給顧客的方法。品牌忠誠度低的產(chǎn)品，要保有自己的顧客很不容易，但也易于奪取市場占有率。 某一市場產(chǎn)品銷售占全國總銷售額的百分比 CDI= 某一市場人口數(shù)占全國總?cè)丝跀?shù)的百分比 品牌發(fā)展指數(shù) BDI 可使?fàn)I銷人員了 解某一地區(qū)市場購買的本企業(yè)產(chǎn)品高于或低于平均購買率。在成長期，許多顧客第一次購買產(chǎn)品，銷售持續(xù)上升，產(chǎn)品逐漸被廣大消費(fèi)者接受。該產(chǎn)品有什么替代品 ? 例如在產(chǎn)品知名度低 的市場上，需要用更大幅面的印刷品廣告。 （四）季節(jié)性銷售。例如，我國的煤炭工業(yè)在山西；鋼鐵和石油工業(yè)，主要在東北；絲綢工業(yè)在江浙，電工工業(yè)在華南、華東、西南、北京等。是否存在不同類型的消費(fèi)者 ?每一目標(biāo)市場的人數(shù)有多少 ?目標(biāo)市場中的消費(fèi)者具有多種特征或只有一種特征 ? 企業(yè)的產(chǎn)品是否存在一部分經(jīng)常使用者 ?他們的組成結(jié)構(gòu)與購買比率是什么樣 ? 生活型態(tài)的因素包含三方面內(nèi)容：消費(fèi)者的人格特征；消費(fèi)者所參與的活動(dòng)；消費(fèi)者的購買態(tài)度。年齡。營銷部門與公司其它職能部門以及營銷部門內(nèi)部各部門間的互相配合、協(xié)作也很重要。每個(gè)步驟都應(yīng)該有強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，用來確定去收集什么樣的資料?；仡櫄v史，分析未來的發(fā)展趨勢，有助于推出某些指導(dǎo)原則，了解企業(yè)所處地位及發(fā)展?jié)摿?。男性和女性消費(fèi)者的購買習(xí)慣和使用習(xí)慣，常有很大差異。 經(jīng)常使用者的存在，顯示出該產(chǎn)品有很大的營銷潛力。次要目標(biāo)市場不但是 企業(yè)額外的或未來的銷售對象，同時(shí)還能影響主要目標(biāo)市場的購買和使用。例如，美國僅占全國 10%數(shù)量的大公司，卻購買產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)品總量的 80%以上。將特定產(chǎn)品或部門的銷售狀況與整體行業(yè)做比較，可以得知整體市場中各部分市場的趨勢。通常的問題在于消費(fèi)者對于產(chǎn)品認(rèn)知程度低，而不是該產(chǎn)品需要新定位。顧客如何使用產(chǎn)品 ?對他們而言，顧客使用的是產(chǎn)品的何種功能 ? 新產(chǎn)品的廣告，目的是說服人們試用。在了解目標(biāo)市場時(shí)，購買習(xí)慣是很有用的信息，對營銷決策也有很大影響。為了提高銷量，需投入多少廣告費(fèi) ? 在購買決策過程中，哪些因素很重要 ?顧客在購買企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，購買決策過程如何 ?如何去積極影響他們 ? 滲透度指每一市場內(nèi)零售經(jīng)營者數(shù)目，可以下列標(biāo)準(zhǔn)加以評估： 1）一個(gè)市場所能容納的互相競爭的零售店總數(shù)。 具體包括： （四）企業(yè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。最后，獲得競爭者信息的最佳和現(xiàn)實(shí)的方法之一，就是利用 初步研究所收集的資料。預(yù)測的需求量可作為估計(jì)市場規(guī)模大小的依據(jù)，也可以核對在營銷計(jì)劃中所設(shè)定的營銷目標(biāo)是否合理。購買總金額：用總購買量乘以平均價(jià)格。營銷人員應(yīng)了解這種影響程度的大小，并對所做的預(yù)測加以適當(dāng)修正。地理區(qū)域：算出目標(biāo)市場占總?cè)丝跀?shù)的百分比，再乘上地理區(qū)域內(nèi)的總?cè)藬?shù)，以此來確定地理區(qū)域，并預(yù)測某一區(qū)域內(nèi)目標(biāo)市場顧客人數(shù)。競爭者和本企業(yè)的市場占有率估計(jì)。而價(jià)格彈性低的商品，是指價(jià)格的變動(dòng)，對銷量沒有太大影響。公司如何把產(chǎn)品賣給中間商或其他企業(yè) ?是否采用自己的推銷員、獨(dú)立的銷售代表或經(jīng)銷商 ?哪一種配銷方法最有意義 ? 同行業(yè)越來越經(jīng)常使用哪一種渠道或配銷方法 ?有什么新渠道出現(xiàn) ? 把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者有許多獨(dú)特方法，零售業(yè)經(jīng)營者必須了解哪種配銷方法的使用有增加或減少的趨勢，以及各種不同配銷方法的優(yōu)、缺點(diǎn)。但總體產(chǎn)品的品牌忠誠度并不高。而企業(yè)在同一市場的 BDI 很低，表示產(chǎn)品只要選擇適當(dāng)渠道、擴(kuò) 大市場涵蓋范圍即可，這樣的市場常被視為一定要努力爭取的市場。渠道范圍逐步擴(kuò)大，廣告重點(diǎn)在于為產(chǎn)品特殊 屬性定位，或強(qiáng)調(diào)與競爭者產(chǎn)品的差異。產(chǎn)品的歷史怎么樣 ?什么時(shí)候上市 ?做過哪些改變 ?為什么 ? 根據(jù)以上幾種產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分方法，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場在哪里 ? 但不同的行業(yè)需要購買的同類產(chǎn)業(yè)用品卻大體相似，只是做一些非實(shí)質(zhì)性改制就可。穩(wěn)定還是萎縮 ? 步驟三：分析產(chǎn)業(yè)市場 產(chǎn)業(yè)市場的顯著特點(diǎn)是用戶（買主）少，購買的批量大。這些人是產(chǎn)品最主要的購買者和使用 者，有些情況下，就是經(jīng)常使用者。企業(yè)的顧客有什么特征 ?如何用年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、婚姻狀況、居住地區(qū)等因素來描述顧客 ? 收入。 業(yè)務(wù)評估提供了幾種將現(xiàn)有的目標(biāo)顧客及潛在顧客細(xì)分的方法。 （ 3）應(yīng)附資料：將收集的資料編成圖表，以便說明營銷問題。具體包括： 企業(yè)的長短期目標(biāo)。但人口絕對數(shù)量大，不一定說明購買力強(qiáng)。 產(chǎn)品若有多種功能，那么消費(fèi)者只使用一種還是使用幾種 ?對未被使用的功能，消費(fèi)者是否不知道另有這些功能 ? 能預(yù)測到主要目標(biāo)市場的增長率是可以達(dá)到企業(yè)要求的目標(biāo)的。 按用戶規(guī)模或用戶購買力大小 這也是產(chǎn)業(yè) 用戶常用的細(xì)分方法。 銷售資料只有和以往年度比較，或與同類產(chǎn)品、同行業(yè)的銷售量比較，才有意義，以下是必須加以分析的銷售資料： （一）總銷售額。而提示法是在提示多種競爭產(chǎn)品之后，詢問消費(fèi)者喜歡哪一種產(chǎn)品，以測定產(chǎn)品知名度