【正文】 第三、不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。D公司與 Hamp。它比同類產(chǎn)品效率高 10%，且無明顯的毒副作用。 – 廣告表現(xiàn)與廣告預算。 企業(yè)需要兼顧企業(yè)、消費者、社會三方面的利益 2020/9/18 52 （三）營銷觀念的發(fā)展 全員營銷觀念 —— 將市場鏈引入企業(yè)內(nèi)部，下道工序是上道工序的顧客 —— 全員真正明確：顧客是企業(yè)經(jīng)營的中心，企業(yè)成立的目的是創(chuàng)造顧客、留住顧客。 （ 5）大力啟動二次消費市場，做好話務量市場，提高運營效益。鐵通的另一大優(yōu)勢在于路權(quán)。 總體感覺：做多于說的實力競爭者 2020/9/18 35 電信運營商簡析 中國吉通 ： 吉通的互聯(lián)網(wǎng) CHINAGBN金橋網(wǎng)實行天地一網(wǎng)，即天上衛(wèi)星網(wǎng)和地面光纖網(wǎng)互聯(lián)互通，互為備用，覆蓋了全國各省市和自治區(qū)。 運營： ? 上市公司管理較規(guī)范， ? 與“沃達豐”結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 市場反應速度較快 ? 營銷終端、客戶服務代理制 ? 工程外判 2020/9/18 28 電信運營商簡析 中國移動： 目前在建的“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”是一個全國性的、以寬帶 IP技術(shù)為核心的，可同時提供話音、圖像、數(shù)據(jù)、多媒體等高品質(zhì)信息服務的開放型電信網(wǎng)絡。同時，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的經(jīng)營管理上，也出臺了《互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理辦法》和《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務管理規(guī)定》，從而規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務市場的經(jīng)營行為。 2020/9/18 1 電信經(jīng)營管理與市場營銷 2020/9/18 2 模塊一 電信 市場分析 2020/9/18 3 一、電信市場的結(jié)構(gòu) （一）電信業(yè)的自然壟斷性成因 取決于電信業(yè)的經(jīng)濟特點： （ 1）規(guī)模經(jīng)濟性 （ 2）范圍經(jīng)濟性 （ 3）外部經(jīng)濟性 電信普遍服務的公益性 2020/9/18 4 一、電信市場的結(jié)構(gòu) 電信業(yè)的技術(shù)特點 電信業(yè)國家主權(quán)的政治性 （二）壟斷經(jīng)營與壟斷的 “ 非效率 ” 壟斷是一種造成社會效率損失的市場結(jié)構(gòu)，自由競爭是使社會資源達到效率分配最優(yōu)的市場結(jié)構(gòu)。 2020/9/18 19 中國電信運營商整體情況分析 中國三大電信運營商 2020年上半年，業(yè)務收入及市場份額如下： 業(yè)務收入方面 中國電信居第一位，業(yè)務收入 ，中國移動居第二，業(yè)務收入 ，中國聯(lián)通名列第三，業(yè)務收入 。網(wǎng)絡建設采用分步實施的方式進行，試驗網(wǎng)工程已于 2020年 5月 17日開通，覆蓋全國重點城市。目前有數(shù)百家政府部門、企事業(yè)單位和 ISP接入金橋網(wǎng)，上網(wǎng)撥號用戶達幾十萬。按照有關(guān)規(guī)定，鐵道系統(tǒng)有權(quán)在鐵路兩側(cè)一定范圍內(nèi)開溝、埋線。 2020/9/18 45 關(guān)于服務策略： （ 1）建立以 “ 客戶為中心 ” 服務體系。為顧客創(chuàng)造價值，利潤是企業(yè)為客戶服務的必然結(jié)果； —— 企業(yè)全員應輪流走上市場，服務顧客，從而在多個工作崗位真正落實以顧客為中心的原則。 – 促銷活動的重點與原則。它獲得許可進入中國市場僅 5個月。R公司已有一個 6個月的合同 ， 現(xiàn)在合同快要到期了 。 第四、逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。 第二、把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。 C、 Camp?！翱禒柦　笔且环N抗腫瘤新藥。 – 確定銷售方式。 2020/9/18 51 （三）營銷觀念的發(fā)展 社會營銷觀念 企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望、和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，提供滿足消費者需要、欲望和利益的產(chǎn)品或服務。 （ 4）努力爭取品牌的轉(zhuǎn)換： 充分發(fā)揮自身優(yōu)勢競爭力。同時由于很多城市本身有數(shù)個車站，因此可以因地制宜地搞環(huán)路建設城域網(wǎng)，使得光纖無線接入用戶，覆蓋全區(qū)。 IP卡市場策略：方便用戶 —— 多價值 ， 多用途 IP卡， 開放式網(wǎng)絡平臺結(jié)構(gòu)；充分發(fā)展 IP卡銷售渠道與網(wǎng)點、渠道創(chuàng)新突出；大企業(yè)、大用戶進行專線接入試驗。 2020/9/18 27 電信運營商簡析 中國移動 ： 中國移動及所屬公司的網(wǎng)絡覆蓋全國地（市）和96%以上的縣（市），與 56個國家和地區(qū)的 95個運營商開通了自動漫游業(yè)務，客戶總數(shù)超過 4900萬戶，是世界上最大的 GSM移動通信運營公司。 2020/9/18 18 中國電信市場分析 政府主管部門加快電信立法步伐，規(guī)范市場 2020年政府主管部門相繼出臺了《電信條例》和《電信服務標準》，使電信運營商的經(jīng)營有法規(guī)依據(jù)。 壟斷造成的損失：靜態(tài)損失、動態(tài)損失 曾經(jīng)采用的辦法： “ 公正報酬率 ” 管制 是一種限制壟斷價格，鼓勵企業(yè)投資的管制方式。 2020/9/18 20 中國電信運營商整體情況分析 IP市場狀況 IP業(yè)務大約每半年就增長一倍，而各家公司 IP電話的通話時間也是差距很大，中國電信以 %的份額居第一位，中國聯(lián)通則以 %的份額居第二位，后起之秀中國吉通也有 %的市場份額，其他僅為 %，可見， IP電話市場也是處于三國演義的狀況。 2020年中國移動將正式啟動“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”骨干網(wǎng)一期工程建設，覆蓋全國 31個省會城市，全方位提供 IP業(yè)務。金橋網(wǎng)在北京、上海、廣州、深圳、武漢、大連、青島、沈陽、重慶、長春、天津、杭州、廈門、東莞、寧波、南京等大城市已建成骨干網(wǎng)節(jié)點，并在各城市建設了一定規(guī)模的區(qū)域網(wǎng)，可為用戶提供高速、便捷的服務。據(jù)估算，鐵通的電信網(wǎng)絡資產(chǎn)在 100億元左右。 高素質(zhì)的服務隊伍、 綜合的服務平臺、完善的服務監(jiān)督體系 （ 2）商業(yè)客戶與普通客戶差別服務 （ 3）大客戶服務優(yōu)先 標簽等級制 2020/9/18 46 電信市場營銷 模塊二 2020/9/18 47 一、市場與市場營銷的含義 （一）市場（ Market)的含義 １、市場是商品交換的場所。 例：海爾 2020/9/18 53 三、市場營銷的內(nèi)容 經(jīng)典營銷組合策略：（產(chǎn)品策略、價格策略 分銷策略、促銷策略） 大營銷 （整合營銷） 其他整合營銷策略：（市場策略、顧客策略 競爭策略、形象策略、管理策略） 2020/9/18 54 （ 一）市場 營銷理念與運用 ?（一）市場營銷理念的變化： ?從 4PS 4CS 3R ? 市場營銷的 4P策略 ? 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 ?（人員促銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公關(guān)） 2020/9/18 55 ?關(guān)系營銷的 3R策略 ?顧客保留 ?相關(guān)銷售 ?顧客推薦 服務營銷的 4C策略 顧客、便利、成本、溝通 2020/9/18 56 啤酒與尿布 選美效應 2020/9/18 57 （二）市場營銷 4PS的內(nèi)容 制定產(chǎn)品（ Product)策略的工作程序 ? 明確本企業(yè)產(chǎn)品的概念 ? 研究本行業(yè)產(chǎn)品的壽命周期 ? 進行產(chǎn)品的分類 ， 確立產(chǎn)品銷售、組合策略 ? 從事新產(chǎn)品的開發(fā)策略 ? 制定產(chǎn)品的商標與包裝策略 2020/9/18 58 （二）市場營銷 4PS的內(nèi)容 制定價格（ Price)策略的工作程序 ? 確立企業(yè)的定價目標 ? 了解目標市場的需求容量 ? 研究影響制定價格的因素 ? 檢測競爭對手的價格及其變化 ? 制定企業(yè)的價格策略： 滲透定價 、撇脂定價、非整數(shù)定價 打折定價 、幸運數(shù)定價 ? 2020/9/18 59 （二）市場營銷 4PS的內(nèi)容 制定分銷（ Place)策略的工作程序 ? 明確分銷渠道的含義與類型 ? 掌握分銷商的種類和性質(zhì) ? 設計本企業(yè)的渠道形式 ? 進行渠道成員的開發(fā)、評價與篩選 ? 進行渠道管理、合作、競爭與沖突處理 2020/9/18 60 （二）市場營銷 4PS的內(nèi)容 制定促銷（ Promotion)策略的工作程序 ? 掌握促銷的含義和促銷組合的的搭配原理 ? 進行促銷前的市場調(diào)查：顧客、同業(yè)、媒體 ? 制定本企業(yè)的促銷策略與方案 ? 按計劃實施促銷活動 ? 進行促銷活動 ? 進行促銷效果的監(jiān)測與評價 2020/9/18 61 （ 1） 促銷的含義與推銷組合： 1） 促銷的含義 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務和其他信息傳遞出去，引起目標購買者和大眾的注意和興趣，為促使買賣行為的所做的努力。 – 公關(guān)活動的重點與原則。由于廠家生產(chǎn)規(guī)模有限，在新廠建成前，生產(chǎn)量不大可能有大的提高，新廠會在 10個月后建好，此前供貨量會受到限制。 你們小組有 40分鐘時間共同準備一份方案 ， 并據(jù)此與對方談判 。 第五、對于不知道的問題不要回答。 談判要決 2020/9/18 124 （ 3）答的要訣 第一、回答問題之前，要給自己留有思考時間。R公司目前最熱銷銷的產(chǎn)品 。 C、 為了你的各種不同方案，你準備付出些什么？ 2020/9/18 112 談判的準備與計劃 估計對方的界限 ? 他們對這次交易有多大程度上的需求？ ? 哪些事項對他們來講是最重要的？ ? 他們現(xiàn)