【正文】 自己，這也是造成失誤的原因。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會增加顧客的印象。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶 豫的顧客做出決策；同時(shí)，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來完全可以在送禮品的同時(shí)，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 2. 以講述有趣之事開場 有時(shí)以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實(shí)際效果。 那么開場白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒有一個(gè)簡單概括的答案。尤其在初次訪問時(shí)，顧客的心里總是存有 是否就要求我購買 呢？的抗拒心理 ；同時(shí)也有一種 見面也好，聽聽他說什么 的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。 綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采用。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。因此，使用信 件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。 二、 約見顧客 在進(jìn)行推銷活動時(shí)，通常需要先取得 面談約見 的機(jī)會， 然后照約定的時(shí)間去訪問，同時(shí)再做好下次面談的約見工作。擬定介紹的要求。 第二節(jié) 訪問顧客 推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個(gè)階段 訪問顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。面對懷疑型的顧 13 客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。 對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。 （ 3）剛強(qiáng)型 這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。 在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔 細(xì)加工你的材料，一定會助你成功。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時(shí)推銷員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。 二、研究產(chǎn)品 推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備 以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 （ 2）誘導(dǎo)原則 推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。另外， 4 目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是 自我暗示 。 3 2. 樹立目標(biāo) 有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。 1 銷 售 葵 花 寶 典 —— 銷售菜鳥應(yīng)牢記在心并不斷實(shí)踐 的最好秘笈 第一節(jié) 推銷準(zhǔn)備 推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們 的態(tài)度。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。這就充分顯示了 暗示效果 能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細(xì)論述。最好的辦法是利用你的 推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： （ 1） 了解你推推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光憑 三寸不爛之舌，這時(shí)推銷 8 員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷， 如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時(shí)，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來讓你展示資料，傾呼你的意見。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。 （ 4） 虛榮型 這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。但是你要記住 爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ，萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。 （ 8）懷疑型 這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。 以上是對顧客的總 體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。 （ 2） 列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的 客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。 3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃 這一部分是針對一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計(jì)一些行動的提要。如果準(zhǔn)備以推銷小組來進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。只要請被訪問對象在明信片上填 上指定日期、時(shí)間并寄回即可。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。 一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個(gè)么來訪這樣 說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說 因?yàn)檫@是對貴公司非常有機(jī)的機(jī)器 或 最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡 20 迎?? ，這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您。 4. 以贈送禮品開場 以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場， 主要是在推銷消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。 22 （ 2）流行性 它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。 23 （ 8）經(jīng)濟(jì)性 強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價(jià)格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。在示范時(shí)你可以請顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。推銷員做示范時(shí)一定要注意對產(chǎn)品不時(shí)流 露出愛惜的感情，謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價(jià)值，切不可野蠻操作。 隨后再示范幾次。 （ 2） 推銷員過高估計(jì)自己的表演才能?？傊谑痉哆^程中切莫忘記與顧客的交流。 許多人對推銷員的認(rèn)識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。對于顧客所提問題一定要耐心回答，對于準(zhǔn)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點(diǎn)是不同的。 促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價(jià)值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來一個(gè)新的世界、新的生活。一般來說你引用第三者的評價(jià)會使顧客產(chǎn)生安全感， 在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購買你的商品要放心得多了。廣告語言具有簡練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。 第三節(jié) 處理異議 異議就是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。 （ 3） 重述問題，證明了解 推銷員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。 （ 6） 準(zhǔn)備撤退，保留后路 我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過時(shí)了，你可以這樣回答： 小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。 這樣一來，顧客就會對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認(rèn)為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿，你可以復(fù)述之后問一下：“你認(rèn)為這種說法確切嗎？”然后再說下文，以求得顧客的認(rèn)可。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時(shí)你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心，從 而也就增強(qiáng)了他對產(chǎn)品