【正文】 ： 開(kāi)盤(pán)組織 靈活運(yùn)用 賣(mài)場(chǎng) 空 間 合理 組織 開(kāi) 盤(pán) 流程 設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)運(yùn)用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法 開(kāi) 盤(pán)選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場(chǎng) 等候 內(nèi) 場(chǎng) 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷(xiāo) 控區(qū) 財(cái)務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開(kāi) 盤(pán)過(guò) 程中， 銷(xiāo) 售已 經(jīng) 站在 較強(qiáng)勢(shì) 的地位。優(yōu) 惠方案 完成底、表價(jià)表 制作價(jià)格提 報(bào) 文件，完成價(jià)格確定 輸 出打印 ? 定價(jià)的常 規(guī) 程序： 定價(jià)方法的種 類(lèi) ： ? 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜 合考 慮項(xiàng) 目的各種因素 對(duì) 價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 ? 特殊的定價(jià)方法： ? 統(tǒng) 一價(jià)定價(jià)法 ? 平面極端定價(jià)法 ? 立面極端定價(jià)法 ? 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 基價(jià)加成定價(jià)法 定價(jià)方法的 選擇 ： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 如： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 項(xiàng) 目 類(lèi) 型 如： 項(xiàng) 目 類(lèi) 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點(diǎn) 如：獨(dú)立 別 墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 銷(xiāo) 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價(jià)方法 ? 如何 選擇 定價(jià)方法 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目 六要素 的綜合考量擬定價(jià)格： 全面定價(jià)法：六要素 全面定價(jià)法 對(duì) 于 項(xiàng) 目而言，價(jià)格的漏洞相 對(duì)較 少， 輔 以通 過(guò) 手工微 調(diào)的方法，修 補(bǔ) 明 顯 的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能 夠 從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量： 片面定價(jià)法： 獨(dú) 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷(xiāo) 售策略 希望打開(kāi)缺口 樓層一口價(jià) 房型一口價(jià) 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷(xiāo) 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 客戶組織 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功 火爆營(yíng)銷(xiāo) 紅盤(pán) 排隊(duì)搶購(gòu) 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開(kāi) 盤(pán) 前，需要 進(jìn) 行有 計(jì) 劃的客 戶組織 明確銷(xiāo)售目標(biāo) 測(cè)算需求來(lái)訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 — 市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。 3 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。 9 市場(chǎng)調(diào)研 周五安排競(jìng)品項(xiàng)目和新開(kāi)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作 ， 了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和代表性樓盤(pán)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 。 案 場(chǎng)經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 周會(huì)準(zhǔn)備 周日下午 5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備 ， 組織案場(chǎng)銷(xiāo)售周例會(huì) （ 或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間 ） 。 5 案場(chǎng)巡視 上午 10點(diǎn)、下午 5： 30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問(wèn)通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。 “ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 祝賀你成功認(rèn)購(gòu) XX號(hào)房 ， 成為 XX項(xiàng)目的業(yè)主 。 12 平臺(tái)錄入 有條件的案場(chǎng)接待客戶同時(shí)應(yīng)在銷(xiāo)售平臺(tái)錄入客戶信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶后 30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷(xiāo)售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。 5 手續(xù)通知 早上 10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午 6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。就是有一種無(wú)形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專(zhuān)業(yè)、可信、親切、自然。 給下屬一個(gè)明確的授權(quán) ，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬 70％的工作能力實(shí)際上是上司 在工作當(dāng)中以教練的方式教給他 的。在此過(guò)程中的自我思考可以逐漸消除依賴(lài)性。 全新思路 —— 全面撒網(wǎng)，海選人才 積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤(pán)否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。 ? 教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說(shuō)一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰(shuí)來(lái)決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。 ? 規(guī)范化 制定銷(xiāo)售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作； ? 專(zhuān)業(yè)化 增加專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能級(jí) ?運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人 ? 入職三階段帶教 ? 在職月基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 在職月提高培訓(xùn) ? 公司平臺(tái)提高培訓(xùn) ? 外部資源培訓(xùn) ? 平日案場(chǎng)對(duì)抗演練 ?運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感管理人 樹(shù)立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場(chǎng) 樹(shù)立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場(chǎng) “ 敢想” Diagram 2 Diagram 2 “ 思考” “ 執(zhí)行” 我們的案場(chǎng) 要成為 優(yōu)秀案場(chǎng)！ 我們的案場(chǎng) 如何能成為優(yōu)秀案場(chǎng)？ 為了勇奪優(yōu)秀案場(chǎng) —— 我們 必須這么做 ！ 細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個(gè)吹毛求疵的過(guò)程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到 卓越 ，就必須 100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。特殊情況在規(guī)定時(shí)間前后半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。 例： “ 您好 ， 我是 xx項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn) xxx， 很高興接聽(tīng)您的咨詢(xún)電話 ， 歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)看房 ， 我們項(xiàng)目的地址是： XXX， 到訪時(shí)請(qǐng)?zhí)崆奥?lián)系我 ， 我的手機(jī)號(hào)碼是 XXX” 首次接訪客戶 ， 除做好 《 客戶登記 》 和 《 見(jiàn)客筆記 》 外 ， 當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶 ， 表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿 ， 及邀請(qǐng)客戶再次到訪 。 銷(xiāo) 售人 員 日工作分解 案 場(chǎng)經(jīng) 理 日工作分解 日工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會(huì)準(zhǔn)備 提前 10分鐘到場(chǎng)，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷(xiāo)售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。 7 日短信和 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) 營(yíng)業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)理需與銷(xiāo)售平臺(tái)核對(duì)銷(xiāo)售信息，確認(rèn)無(wú)誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。 4 其他周會(huì) 按規(guī)定時(shí)間參加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì) ， 及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目信息 ， 同時(shí)了解本周工作安排 。 3 銷(xiāo)售月報(bào) 每月 13日制作，并于 3日前報(bào)送 《 銷(xiāo)售月報(bào) 》 文件。 9 人才儲(chǔ)備 積極物色優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。只有指望客戶盲目進(jìn)場(chǎng)，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為 價(jià)格策略 低價(jià)入市，低開(kāi)高走 好 處 ： （1）便宜的當(dāng)然聚人氣。 如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。登記 統(tǒng)籌指揮部 財(cái)務(wù)室 〃 8月 8日新增客戶收籌 〃 簽約收款 尚未完工開(kāi)放 應(yīng)急處理 amp。 組織 幫 帶 、老 帶 新、好 帶 壞 周會(huì) 組織 成功 經(jīng)驗(yàn) 分享和案列研 討 ，總結(jié)電話 接聽(tīng)技巧 督 導(dǎo)駐場(chǎng) ，考核會(huì) 議質(zhì) 量 提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例 管理制度 總監(jiān) 專(zhuān) 案 經(jīng) 理 考核制度 將來(lái)人 轉(zhuǎn) 成交的比例落 實(shí) 到個(gè)人 制定案 場(chǎng) 來(lái)人 轉(zhuǎn)成交比例目 標(biāo) 將來(lái)人 轉(zhuǎn) 成交比例落實(shí) 到個(gè)人 每周來(lái)人 轉(zhuǎn) 成交情況公示、排名 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名， 調(diào)整人 員輪 接，保 證 案場(chǎng)總 體 轉(zhuǎn)換 率。 定期 檢查 客 戶 模 擬 演 練 情況表，以及模 擬 客 戶 演 練 考核