南京名爵銷售流程與技巧(更新版)
【正文】 產(chǎn)生信任感，讓客戶了解 MG名爵汽車的價值，以及為其生活和工作帶來的激情與利益。通過建立定期跟蹤機(jī)制，可為經(jīng)銷商發(fā)掘更多的商機(jī)，提高經(jīng)銷商的效益。試乘試駕的目的是讓客戶通過切身的駕乘感受，加深其對于 MG名爵汽車產(chǎn)品的認(rèn)同，從而增強(qiáng)其購買信心。 20 客戶開發(fā)的“心動一刻” 制定潛在客戶方案 確定開發(fā)先后順序 與潛在客戶聯(lián)系 建立關(guān)系并邀約 21 潛在客戶開拓 為何要做潛在客戶開拓 收集更多的潛在客戶，銷售機(jī)會越多 僅靠來店客戶不能滿足銷售目標(biāo)的達(dá)成 22 23 客戶接待的目的 良好的客戶接待可以為客戶樹立積極的第一印象，銷售顧問的專業(yè)服務(wù)將會消除客戶戒備心理，并為購買經(jīng)歷創(chuàng)造一種輕松愉快而滿意的氛圍。通過對 MG名爵汽車經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的統(tǒng)一優(yōu)化，給客戶以高質(zhì)規(guī)范化的服務(wù)，增加其在購車過程中的尊貴感，令其 “心跳加速” ，從而提高 MG名爵汽車的成交率、客戶滿意度及品牌美譽(yù)度。 55 產(chǎn)品介紹 的“心動一刻” 產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備 產(chǎn)品介紹時 產(chǎn)品介紹結(jié)束時 56 產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識與繞車技巧 產(chǎn)品目錄 展車 試乘試駕 57 產(chǎn)品介紹的技巧 針對客戶需求 重點(diǎn)繞車介紹 以“客戶”為中心的語言 . 銷售顧問必須直接針對客戶需求和購買動機(jī)介紹產(chǎn)品特性， 幫助客戶了解 MG名爵的產(chǎn)品是如何符合其需求的 — 只有這樣，客戶才會認(rèn)識其價值 58 車前方 車后座 駕駛室 車后方 車側(cè)方 發(fā)動機(jī)室 注重描述操控、配備與安全特點(diǎn) 注重描述車輛外形特點(diǎn) 注重描述車輛性能及操控特點(diǎn) 注重描述車輛安全特點(diǎn) 注重描述車輛行李廂空間與外形特點(diǎn) 注重描述車輛舒適與空間特點(diǎn) 六方位繞車介紹 59 繞車介紹的方法 鼓勵客戶參與 鼓勵客戶提問 鼓勵客戶動手 尋求客戶認(rèn)同 60 產(chǎn)品介紹的技巧 — 以客戶為中心的語言 ―您要是開 MG TF，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個性、打扮都十分匹配。 101 交車后客戶的心理 “我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關(guān)心?！? 從客戶的角度出發(fā)考慮和解釋問題，更容易獲得客戶的認(rèn)可 61 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 客戶的利益和好處 . Advantages Benefits Features 62 63 試乘試駕的目的 試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，也就是動態(tài)的產(chǎn)品介紹。有計劃的針對性地開展客戶開發(fā)活動，吸引潛在客戶來店。 18 19 客戶開發(fā)的目的 了解潛在客戶的需求，建立良好的客戶關(guān)系，從而獲得客戶邀約。” “您如果擁有了這臺 MG 7，同時也擁有了我們經(jīng)銷商優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，讓您無后顧之憂。 ” 通過售后跟蹤為車主創(chuàng)造方便、放心的用車環(huán)境，使車主感覺到受重視，從而獲得滿足感，構(gòu)成對經(jīng)銷商的信賴，為經(jīng)銷商增加來廠數(shù)，并使車主將來購車時再次購買我們的車 102 售后跟蹤的目的和意義 – 老客戶的維系 – 新客戶的開發(fā) 售后跟蹤的意義 103 售后跟蹤的主要內(nèi)容 – 關(guān)心車輛使用狀況 – 對客戶提出的技術(shù)問題或抱怨應(yīng)迅速回應(yīng) – 提醒免費(fèi)保養(yǎng)及定期保養(yǎng)并替客戶安排回廠事宜 – 提醒車檢和續(xù)保 – 拜訪客戶并請其提供介紹情報 – 了解客戶增購意向 – 促進(jìn)客戶更新使用車輛 售后跟蹤的主要內(nèi)容和方法 104 客戶跟蹤方法 – 電話跟蹤、短信 – DM/電子郵件 – 親自拜訪 售后跟蹤的主要內(nèi)容和方法（續(xù)） 105 謝謝大家
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