【正文】 現(xiàn)，護理專家，帶你走得更遠 … 結束 2. 銷售渠道和終端管理策略 (1) 銷售渠道策略 以點帶面與垂直營銷相結合 在渠道的運作與產品本身的銷 售上，以點帶面，局部市場與重點市場作為突破口，在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術上都采用較為穩(wěn)妥的做法， 不必 大張旗鼓地從媒體的廣而告之，而是先從消費者使用開始，經各銷售點合理配合，再通過細心介紹與定點推廣，從一個個經銷商或是招商開始，穩(wěn)固網絡，然后集中優(yōu)勢加以推廣，主要是以終端的促銷與醫(yī)院、醫(yī)保的共同作用，完成銷售工作，并做好已銷售產品的療效驗證，以便使終端全面開花。 (2) 終端管理策略 以良好的終端陳列來刺激消費者隨機購買 一般來講，消費者的購買行為不外乎就是計劃性購買和隨機性購買兩種，當消費者有更多的選擇時，消費者計劃好的購買想法也因銷售現(xiàn)場的陳列、廣告物品、促銷等因素的影響而改變，雖然 奇正消痛系列 的消費 對象 有點特殊，消費者走進藥店時已有某種目的性，但如果做好 產品 的終端 工作，同樣可以刺激消費者的隨機購買。這樣導致了廠家對經銷商的依賴性很強，廣告資源沒有充分利用，產品成長得非常緩慢。 采取 派銷售代表的方式與經銷商打交道，而銷售代表根據(jù)與各經銷商所達成的協(xié)議把信息反饋到總部銷售部，銷售部根據(jù)定單發(fā)貨。 在以往的骨痛貼膏之類的廣 告上，我們一般所見到的是中老年代言比較多，但在這次的奇正消痛系列的推廣上，我們決定采用年輕的明星作為代言，賦予產品現(xiàn)代氣息，同時奇正消痛系列產品是以預防為主的護理型產品，作為一個護理專家，年輕人是他們的護理對象，一個年輕明星青春靚麗的形象，多年后依然擁有一個年輕，挺直，健壯的身體來突出日常疼痛護理的有效性。 ④ . 廣告代言人要選擇具有代表性的公眾人物，此代言人應該也具有適合使用本產品的職業(yè)病，力求增加廣告的說服力。 ⑦ . 廣告的發(fā)布最好與一個主題活動進行聯(lián)合運作。 ② . 喚起消費者潛在的“家庭生活護理 ”需求 ,增強人們日常生活中的護理意識和中青年對脊椎頸椎的保護意識，增強中青年職業(yè)病 的消費，從而擴大目標消費市場，推動銷售。 ③ . 奇正產品相對于同類產品而言，價格偏高，對于中低檔消費者不能形成足夠的吸引力。 ② . 市場知名度高，市場占有率高。目前奇正研發(fā)的針對身體不同痛因和階段，作用于疼痛根本的全系列消痛產品，包括 13 奇正藏藥足浴 粉、藥浴粉和精油身體疼痛護理系列。 4. 消費者市場及購買行為分析 面對目前醫(yī)藥保健品市場的信任危機和產品同質化的現(xiàn)狀，消費者的購買行為越來越謹慎，越來越理智，一般不會輕 易地投入大量費用發(fā)生購買行為，喜歡帶著嘗試的心理去購買，同時療效、副作用和劑型、規(guī)格都是消費者考慮的要點，消費者一般對第一貼療效的關心處于第一位，尤其是起效的速度與維持的時間，對皮膚的某些感受，會被認為是起效的標志。但是工作繁忙使得他們不能經常用推拿理療或通過 SPA 來緩解酸痛和壓力，同時目前消費 者認為身體酸痛這一問題并不是很嚴重，無需用藥，忍一忍就過去了。從原來的 “通化萬通 ”升級為 “吉林萬通 ”，看得出企業(yè)的自信與發(fā)展的眼光，同時也對集團整體的品牌傳播起到了重要作用。由于這是一款新產品，功效還不為廣大消費者所熟知，藥店也不敢輕易向消費者推薦。奇正消痛系列有足浴粉、藥浴粉、精油等產品，滿足了消費者多樣化的需求。 ② . 產品功效確切。 2. 經濟環(huán)境 每天十幾個小時一直坐在電腦前伏案工作，使得頸椎病，肩周炎等骨關節(jié)疾病以及肌肉酸痛的 發(fā)病率日益升高，這種發(fā)展趨勢與當前我國的經濟發(fā)展水平是分不開的 ，在一些貧困地區(qū)和農村地區(qū)，由于重體力勞動和營養(yǎng)的匱乏，導致骨關節(jié)疾病的發(fā)病率相當?shù)母摺?調查顯示，從 2020 年至今，每年的頸腰椎增生、肩周炎及風濕關節(jié)炎患者消費金額達到 200 億，由此可見， 對于治療和預防 頸腰椎增生、肩周炎及風濕關節(jié)炎 、肌肉酸痛 等 疾病 的 藥物 市場空間非常大。 在我國，骨病膏貼市場是一個歷史悠久、消費者接受度相當高的用藥市場，在傳統(tǒng)中醫(yī)文化的熏陶下，八仙之一的鐵拐李隨手扯下狗皮而成具神奇功效的膏藥的傳說，在不少民眾的心目中根深蒂固，但由于近現(xiàn)代江湖郎中的大力 “推廣 ”，雖然知曉度很高，但市場形象欠佳。從目前的骨病貼膏市場來看，貼劑類產品已形成四個梯隊，以天和骨痛貼、奇正消痛貼、羚銳骨質增生一貼靈為主的第一梯隊引領貼劑類市場；融合傳統(tǒng)醫(yī)學、現(xiàn)代科技的中國灸、天地通為領頭羊的新型貼劑為主導的第二梯隊；銷售平穩(wěn)、歷史悠久的云南白藥、雪蓮維藥、一正消痛貼為主導的第三梯隊；以一枝蒿傷濕祛痛膏、黑螞蟻通絡貼、活骨蜂 療貼、天竺神貼、皇帝貼等眾多 小品牌 為主的第四梯隊。 奇正集團發(fā)揚 “向善利他，正道正業(yè) ”的企業(yè)精神，立身民族藥業(yè)，不懈追求誠信，為社 會提供藥理科學、安全有效、用料純正、使用方便的藏醫(yī)藥產品和保健品。首先是消費者對這一新產品的療效存在懷疑；其次是消費者已形成品牌忠誠，很難說服消費者使用別的產品；再次是目前市場已被這些明星產品所占領，想要在這些明星產品中脫穎而出則難上加難。但是由奇正開發(fā)的藏藥足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列 在市場上幾乎是空白的 ，這片還無人開發(fā)的藍海市場無疑有著非常大的市場潛力。 奇正消痛開發(fā)的藏藥足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列 產品 ，把西藏天然身體護理帶回家?，F(xiàn)代社會人們越來越意識到身體的健康狀況的重要，但是卻沒有時間去專業(yè)的健身或者護理機構好好護理自己的身體， 而且市場上到目前為止還沒有相同產品的出現(xiàn)， 這就為奇正這一產品的推出奠定了良好的社會環(huán)境。該產品能夠在泡澡、洗腳時即可使用，方便快捷，天然藏藥更加安全無毒副作用。 ② . 消費者對非藥品的療效持懷疑態(tài)度。由于奇正這一企業(yè)在同類企業(yè)中處于領先的第一梯隊，所以應該縮小競爭對手范圍，選取具有威脅性的競爭對手來進行分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略的科學性、目的性更強。 C．云南白藥膏 老字號品牌 有云南白藥幾百年的歷史積淀可憑借 ，云南白藥在老百姓心中是治療傷痛的品類詞，有極大的認同感，使得其有了獨天得厚的營銷條件。對于這類消費人群，主要從宣傳方面來實施策略性引導。但市 場主力消費群對膏貼類產品的認知基本處于一種積極正確的方向。使用簡單便捷、療效好、療程短、安全無副作用是消費者的首要需求。 ⑥ . 打破了傳統(tǒng)膏藥的藥物觀念，提出奇正消痛 =疼痛護理專家的概念 2. 劣勢 ① . 消費者對產品認知不正確 。 4. 目標市場 全國市場 15 5. 賣點 奇正消痛開發(fā)的藏藥 足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列，把西藏天然身體護理帶回家。 16 ② . 廣 告創(chuàng)意形象、貼切，畫面、語言富有 傳統(tǒng)的 文化要素。形式上可在 比較具有權威性的電視臺播放廣告片 ， 這也體現(xiàn) 消痛貼 的權威性。 (2) 具體內容 在廣告策劃具體內容方面，根據(jù)以往奇正消痛貼以藏藥的身份，利用藏族醫(yī)藥文化的神秘感和博大精深來宣傳推廣，并取得良好效果的經驗，我們將繼續(xù) 17 著重宣傳 其獨特的藏藥配方 ，突出其配方 和藏藥 草本精華，深入肌膚，促進血液循環(huán)， 能 將藥力送至身體酸痛處，通過發(fā)汗，清除體內各種致痛物質 ,有效預防或緩解腰酸背痛，消除身體疲勞 , 身體活動自如。然而，想象著奔波的身體總是加速著年華的逝去，疾病帶來佝僂，蒼老和不得不離開舞臺的無奈。 其次，采用適當?shù)匿N售傭金策略， 為銷售終端的全面開花提供了強有 力的支持。