【正文】 能滿足他們的需要。職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大?！扳彙苯?jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。使用者：產(chǎn)品的使用者。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售2009年09月01日 星期二 11:37 和誰談生意，這是個問題。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。(1)建立新關(guān)系。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。影響者：對決策者起重要影響作用的人。不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。(5)強強聯(lián)合。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)（當然要注意包裝，不能走光哦）。此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。把我公司的4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“教給他做做給他看讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。一些團購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動，提升企業(yè)形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。影響者：對決策者起重要影響作用的人。不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。(5)強強聯(lián)合。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。(1)建立新關(guān)系。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。使用者：產(chǎn)品的使用者。“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。通常人們認為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象?？蛻粼敢夂鸵粋€令人尊敬的企業(yè)打交道。此外，企業(yè)要做到：（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。客戶目標：需要送1000元4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場時 間：2001年8月——2002年3月 目 標：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。針對23個辦事處主任做了一份《數(shù)碼相機禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：請李主任吃飯。擺設(shè)型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！三、送禮品的方式方法：直接帶去客戶公司送給本人。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。(1)建立新關(guān)系。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。使用者：產(chǎn)品的使用者。“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。(7)廣告開發(fā)法。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。業(yè)務(wù)員就加強與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；3）建立信賴感銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習。喜歡引起共鳴。? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。顧客價值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？1列出產(chǎn)品的三大特色2舉出最大的優(yōu)點3舉出對手最弱的缺點4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。二套房國家政策首付50%，針對這類客戶群是首付收取比例？以家庭為單位認定二套房，基準利率上調(diào)10%。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義?？梢?，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。我們來看一個案例。其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。這時，導購應(yīng)該把顧客請到跑步機旁邊，開始演示跑步機的功能。筆者曾經(jīng)采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍，她每個月的收入超過一萬元，筆者要她透露一點秘訣，她說沒什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。推銷前得準備、計劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來才可以勝券在握。1在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當信奉得準則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。1有計劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準備得工做與策略。2了解客戶并滿足他們得需要。，負責團購業(yè)務(wù)談判及合同擬訂與