【正文】 提出解決我國(guó)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策思考以及應(yīng)對(duì)未來(lái)銀行保險(xiǎn)發(fā)展要求的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，對(duì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，保障公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)與發(fā)展具有一定的參考價(jià)值。［7］徐仁立。紅色旅游市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略研究———以云南省為例［J］。［參考文獻(xiàn)］［1］張俐俐。（3）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，即旅游者購(gòu)買(mǎi)紅色旅游產(chǎn)品后發(fā)給一定量的兌獎(jiǎng)券，銷(xiāo)售金額達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公開(kāi)抽獎(jiǎng)，或購(gòu)買(mǎi)一定貨幣量的旅游產(chǎn)品后，當(dāng)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等。（四）促銷(xiāo)策略。采用滲透價(jià)格策略以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，待產(chǎn)品進(jìn)入到成長(zhǎng)期和成熟期，旅游產(chǎn)品和服務(wù)較完善后再適當(dāng)提高價(jià)格，逐步轉(zhuǎn)為正常價(jià)格。一是實(shí)現(xiàn)“紅”（紅色旅游）與“綠”（自然山水）、“古”（國(guó)家歷史文化城）、“俗”（地方民俗風(fēng)情）、“藍(lán)”（濱海文化）等各色旅游資源相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)單一的“文物展覽”向現(xiàn)代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以滿足游客多樣化的需求，增強(qiáng)紅色旅游的持續(xù)吸引力。五是創(chuàng)作、制作相關(guān)影視作品，使之更形象、具體地反映歷史真實(shí)。根據(jù)廣西紅色旅游資源的特點(diǎn)和價(jià)值及與其他地區(qū)的差異，同時(shí)考慮旅游市場(chǎng)的消費(fèi)傾向，可將“百色風(fēng)雷、兩江紅旗”、“突破湘江、長(zhǎng)征豐碑”、“抗日救國(guó)、民族團(tuán)結(jié)”作為廣西紅色旅游主題形象。學(xué)生游客一般多以學(xué)校、集體組織形式，以接受教育為主要目的而進(jìn)行的觀光旅游，一般選擇近距離1～3日游為主，停留時(shí)間短，支付能力有限，消費(fèi)水平不高，偏愛(ài)價(jià)廉紀(jì)念品。二級(jí)市場(chǎng)是居其次地位的開(kāi)拓市場(chǎng)，主要是區(qū)外市場(chǎng)，即與廣西紅色旅游有歷史、地域關(guān)聯(lián)的湖南、云南、廣東等省和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的福建、浙江和江蘇等省。有些景區(qū)的游客多，但由于缺乏當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c，尤其是活動(dòng)項(xiàng)目策劃不夠，游客逗留的時(shí)間短，加之其他娛樂(lè)、休閑設(shè)施跟不上，經(jīng)濟(jì)效益不明顯?？茖W(xué)保護(hù)和深度開(kāi)發(fā)以下15個(gè)重點(diǎn)紅色旅游景區(qū)景點(diǎn)：百色起義紀(jì)念地（館、碑、革命烈士陵園），中國(guó)工農(nóng)紅軍第七軍軍部舊址———粵東會(huì)館，中國(guó)工農(nóng)紅軍第七軍政治部舊址———清風(fēng)樓，樂(lè)業(yè)中國(guó)工農(nóng)紅軍第七軍、第八軍會(huì)師舊址，右江工農(nóng)民主政府舊址———田東經(jīng)正書(shū)院，田東百谷紅軍村，紅七軍前敵委員會(huì)舊址———魁星樓，廣西農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所舊址———列寧巖，東蘭烈士陵園，中國(guó)工農(nóng)紅軍第八軍軍部舊址，龍州起義紀(jì)念館，龍州起義革命烈士紀(jì)念碑園、紅軍長(zhǎng)征突破湘江紀(jì)念地及碑園，紅軍長(zhǎng)征翻越的第一座大山———老山界，八路軍駐桂林辦事處舊址。廣西左右江紅色旅游區(qū)已成為我國(guó)12個(gè)重點(diǎn)紅色旅游區(qū)之一，廣西紅七軍軍部舊址、紅七軍和紅八軍會(huì)師地舊址、紅八軍軍部舊址、八路軍駐桂林辦事處舊址、紅軍長(zhǎng)征突破湘江烈士紀(jì)念碑園成為全國(guó)一百個(gè)紅色旅游經(jīng)典景區(qū)，南寧—崇左—靖西—百色線成為中國(guó)30條“紅色旅游精品線”之一。左江流域紅色旅游資源數(shù)量相對(duì)較少，分布范圍相對(duì)較小。（一）廣西紅色旅游資源簡(jiǎn)介。對(duì)此，應(yīng)進(jìn)行地理細(xì)分、人口細(xì)分、行為細(xì)分及市場(chǎng)形象定位，并采取產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷(xiāo)策略等營(yíng)銷(xiāo)策略。第三部分從中信銀行外部環(huán)境分析，介紹了中信銀的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。近年來(lái)，零售業(yè)務(wù)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，并已經(jīng)成為世界各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。“健力寶”不惜重金做廣告，提供贊助，被日本新聞界稱(chēng)之為“魔水”，健力寶由昔日年產(chǎn)值不足100萬(wàn)元的作坊式小廠發(fā)展成年產(chǎn)值逾10億元的現(xiàn)代企業(yè)。其成功的經(jīng)驗(yàn)就是較好的運(yùn)用了產(chǎn)品組合策略，因而贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，走上了創(chuàng)立中國(guó)名牌之路?？偟膩?lái)說(shuō)，企業(yè)定價(jià)要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定顧客能夠接受的價(jià)格。這樣做的目的是有針對(duì)性，利于企業(yè)把握顧客。營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)為了促銷(xiāo)產(chǎn)品，擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，而在對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)客戶(hù)的需求，對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面策劃的過(guò)程。”由此可見(jiàn)，名牌在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位、作用和影響。這對(duì)于尚處于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)型向資本經(jīng)營(yíng)型飛躍階段的發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如果不能迅速完成“二級(jí)跳”，樹(shù)立起品牌的旗幟，民族工業(yè)就可能到了“最危險(xiǎn)的時(shí)侯”，這并非危言聳聽(tīng)。我想重點(diǎn)思考的是銷(xiāo)售人員的定位，應(yīng)該怎么來(lái)做？銷(xiāo)售人員的客戶(hù)群需要定位；你要做那部分客戶(hù)？那個(gè)行業(yè)？那個(gè)區(qū)域？那個(gè)收入階段？你的資源是否匹配？我想銷(xiāo)售人員要思考清楚，不要胡子眉毛一把 抓。所以如何站位，如何在客戶(hù)心目當(dāng)中準(zhǔn)確定位就非常關(guān)鍵。金融機(jī)構(gòu)也是這樣，中國(guó)的銀行業(yè)務(wù)大家都在講同質(zhì)化嚴(yán)重。這個(gè)時(shí)候誰(shuí)的意識(shí)能夠走在前面就非常關(guān)鍵，銀行要做到率先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，先到先得。發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家正處在品牌經(jīng)營(yíng)型階段，大力以名牌推進(jìn)世界各國(guó)市場(chǎng)，并以橫掃千軍、銳不可擋之勢(shì)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以求達(dá)到壟斷競(jìng)爭(zhēng)的目的。李鵬總理指示：“創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過(guò)程，決定著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)名牌產(chǎn)品活動(dòng)服務(wù)，有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提條件?，F(xiàn)代企業(yè)通常是按照實(shí)際需要選擇適用自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略。價(jià)格的重要性和定價(jià)所具有的買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征，都使定價(jià)策略成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難確定的一個(gè)部分。例如長(zhǎng)虹、康佳彩電不斷推出新品種，形成“紅太陽(yáng)一族”，“康佳彩霸一族”，成為國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)兩大姣姣者。在此，舉一個(gè)例子便能有力地說(shuō)明廣告宣傳在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的效果和威力。而且,龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn),為我國(guó)金融發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ),構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的業(yè)務(wù)需求。第二部分介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的定義、特點(diǎn)及發(fā)展前景。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略第四篇：旅游市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略廣西紅色旅游市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略［摘要］廣西紅色旅游資源豐富，作為一種新興旅游產(chǎn)品，其在開(kāi)發(fā)中也取得了良好的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益，但從總體上看也面臨諸多問(wèn)題，如政府熱，企業(yè)冷；媒體熱，民眾冷；游客多，效益少；節(jié)慶活動(dòng)多，常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)少，等等。一、廣西紅色旅游資源及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀概況。幾年來(lái)，紅色旅游的發(fā)展取得了顯著成績(jī)。圍繞紅色旅游品牌和重點(diǎn)紅色旅游區(qū)的建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)完善15個(gè)紅色旅游景區(qū)（點(diǎn)）。三是游客多，效益少。一級(jí)市場(chǎng)擬為區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，居于首要地位的重點(diǎn)市場(chǎng)，首先是景點(diǎn)所在地及周邊地、市、縣。按游客的旅游動(dòng)機(jī)、旅游時(shí)間、旅游方式看，絕大多數(shù)是單位組織或個(gè)人自發(fā)、集中在周末和黃金周及寒暑假期或者是一些革命紀(jì)念日來(lái)瞻仰革命勝跡、學(xué)習(xí)革命事跡并接受愛(ài)國(guó)主義教育。由于廣西紅色文化遺產(chǎn)基本上都是“靜態(tài)”、“單體遺產(chǎn)”，因而尚難有統(tǒng)一的市場(chǎng)形象和宣傳口號(hào)。四是深入發(fā)掘紅色文化的精神價(jià)值，如百色精神、長(zhǎng)征精神、民族團(tuán)結(jié)精神和甘于奉獻(xiàn)的犧牲精神等，以增強(qiáng)紅色旅游的吸引力。特別是針對(duì)政府參與組織的單位團(tuán)隊(duì)游，應(yīng)以直銷(xiāo)為主，形成單位組織的團(tuán)隊(duì)游帶動(dòng)社會(huì)組團(tuán)游的良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大直接營(yíng)銷(xiāo)渠道中的散客客源，待市場(chǎng)成熟后，再轉(zhuǎn)向由旅行社間接銷(xiāo)售，發(fā)揮旅行社密集的銷(xiāo)售網(wǎng)、龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用，以增加旅游者人數(shù)和旅游收入。（2）贈(zèng)品銷(xiāo)售，即向旅游者贈(zèng)送能夠傳遞企業(yè)及其旅游產(chǎn)品信息的小物品，如印有企業(yè)名稱(chēng)、地址、電話號(hào)碼、企業(yè)口號(hào)、景點(diǎn)等的日歷、小手巾、紀(jì)念卡、紀(jì)念幣等，以刺激旅游者的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，可組織專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、優(yōu)秀的導(dǎo)游員，深入學(xué)校、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、老年協(xié)會(huì)等，開(kāi)展各種廣泛的交流式、討論式、演講式促銷(xiāo)活動(dòng)。長(zhǎng)沙：湖南人民出版社，2007.［4］周剛，杜靖川，呂本勛。湘潭大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2006，（5）。因此，我國(guó)的保險(xiǎn)公司必須冷靜地分析其不足，積極解決銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，制定有效的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。這種發(fā)展初期時(shí)普遍的看法都局限的認(rèn)為銀行保險(xiǎn)只是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種分銷(xiāo)方式而銀行是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)所和渠道。經(jīng)營(yíng)策略說(shuō)則更為全面地反映了銀行保險(xiǎn)的本質(zhì),更強(qiáng)調(diào)的是銀行與保險(xiǎn)的合作是一種雙方向的策略性選擇,策略選擇成功與否的關(guān)鍵在于雙方是否能有效地將各自的資源實(shí)現(xiàn)整合。一般將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品分為傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、銀?；旌袭a(chǎn)品和綜合性金新型的服務(wù)。這種初級(jí)階段的模式是銀行以獲取利潤(rùn)為目的,與保險(xiǎn)公司簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議,依靠銀行的強(qiáng)大渠道為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品?？梢?jiàn),分銷(xiāo)協(xié)議模式與戰(zhàn)略聯(lián)盟方式是契約合同的合作模式,是比較低次的一種銀保合作模式,比較而言,以資本為紐帶與產(chǎn)權(quán)的高度統(tǒng)一而組成的合資公司與金融服務(wù)集團(tuán)模式,擁有先天穩(wěn)定性與持久性,它們是銀行保險(xiǎn)一體化程度的較高級(jí)模式239。然后,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理還是一個(gè)過(guò)程,它不僅僅包括保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品的過(guò)程,還包括保險(xiǎn)商品的細(xì)分市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略和加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等等的全過(guò)程“。 保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念所謂現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,按照美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲力普,科特勒的解釋,就是以整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程為方式方法,來(lái)創(chuàng)造出使消費(fèi)者滿意并且達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。在巿場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)提出不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)特色、促銷(xiāo)手段和分銷(xiāo)渠道,形成差異化營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)方案。因此,保險(xiǎn)公司在滿足需求的同時(shí),還必須正確地引導(dǎo)需求與創(chuàng)造需求。創(chuàng)造”保戶(hù)滿意“應(yīng)是幫助消費(fèi)者解決轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,形成購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而非推銷(xiāo)保險(xiǎn)的局面。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理理論 SWOT分析方法”SWOT分析方法“:39。其次,系統(tǒng)性的特點(diǎn)。SWOT分析方法有不同類(lèi)型的組合:優(yōu)勢(shì)一機(jī)會(huì)(SO)組合、優(yōu)勢(shì)一威脅(ST)組合、弱點(diǎn)一機(jī)會(huì)(W0)組合和弱點(diǎn)一威脅(WT)組合。他認(rèn)為,企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中,既要考慮企業(yè)各種外部環(huán)境,又要制訂出營(yíng)銷(xiāo)組合策略,通過(guò)策略的實(shí)施,環(huán)境的適應(yīng),滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。于是,4P營(yíng)銷(xiāo)組合加上正確指導(dǎo)思想和戰(zhàn)術(shù)性的6P組合就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的IIP組合。95年《商業(yè)銀行法》正式施行,國(guó)內(nèi)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司等等,實(shí)力較為雄厚的保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始接觸和學(xué)習(xí)西方有關(guān)銀行保險(xiǎn)的概念和具體操作方法,眾多保險(xiǎn)企和銀行簽署代理銷(xiāo)售協(xié)議,銀行和保險(xiǎn)公司開(kāi)始以松散型的協(xié)議模式進(jìn)行合作,規(guī)模效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)遠(yuǎn)沒(méi)有成型,每年銀保渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)收入占總保費(fèi)收入比例較低,銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)建設(shè)及維護(hù)能力嚴(yán)重滯后。各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,國(guó)內(nèi)主要四大銀行工商、農(nóng)業(yè)、建設(shè)、中國(guó)各大銀行成為各大險(xiǎn)企的搶奪對(duì)象。相比國(guó)外成熟地區(qū)以金融集團(tuán)為主的發(fā)展模式,我國(guó)目前采用協(xié)議銷(xiāo)售的銀保發(fā)展模式,戰(zhàn)略聯(lián)盟為輔。近年來(lái)我國(guó)銀保保費(fèi)在分銷(xiāo)協(xié)議模式下占總保費(fèi)收入比例如圖31所示 國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況歐洲是銀行保險(xiǎn)發(fā)源地,目前歐洲銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占保費(fèi)總收入的63%。歐洲作為銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地,銀行保險(xiǎn)發(fā)展規(guī)模與模式處于世界領(lǐng)先地位,其它國(guó)家和地區(qū)包括中國(guó)在加快銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展的過(guò)程中,歐洲無(wú)疑為我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)道路提供了研究和借鑒的作用。寬松的政策環(huán)境法國(guó)、意大利作為銀行保險(xiǎn)的發(fā)達(dá)地區(qū),政府法律給予了最大的支持和幫助。創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品根據(jù)不同國(guó)家?guī)园l(fā)適合的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,歐洲各國(guó)銀保產(chǎn)品種類(lèi)豐富,銀行、保險(xiǎn)公司、客戶(hù)三方都是受益者,國(guó)家也從企業(yè)的高速成長(zhǎng)享受到稅收的好處。