【正文】 者通過組合 B1 層 銷售，在總面積增加的情況下調(diào)低名義單價?？們r =3800 320=1216000 元 地下室 150m178。 故，我司建議， B1 層地下室面積以均價 900~1000 元 /m178。 價格策略 將 B1層地下室作為本案的價格調(diào)節(jié)器 根據(jù)淄博市房地產(chǎn)市場平均價格水平和本案的高檔定位，我司認為 B1 層作為本案的重要功能性結(jié)構(gòu) (而非決定項目發(fā)展的核心內(nèi)容 )，其銷售定價應(yīng)該與本案均價保持一定差距，以本地市場上地下室物業(yè)價格作為參照標(biāo)準并作調(diào)整。例如，將 B1 層價格定在一個較低的水平線上，組合后的“ B1 層 +D 型房”的總價將低于本案已售三室兩廳兩衛(wèi)的總價；底層復(fù)式通過與 B1 層組合，也可以變相調(diào)低現(xiàn)有銷售價格。 2 營銷策略體系 產(chǎn)品策略 在本案的營銷策略體系中應(yīng)充分體 現(xiàn)這樣一個“雙向調(diào)整”原則：通過價格策略調(diào)整產(chǎn)品功能與產(chǎn)品價值之間的平衡關(guān)系；通過增加產(chǎn)品形象價值的市場策略增加產(chǎn)品的整體價值。這一點違反了高層住宅定價的“底層便宜，頂樓貴”的慣例，是不合理的。 本案經(jīng)過前期銷售已經(jīng)達到了相當(dāng)高的價格水平。 底層復(fù)式的最大障礙在于面積過大。 簡言之，本案的市場認知度與樓盤的價值和定位并不對稱，市場認知的障礙阻礙了銷售工作的順利完成。盡管市民們不知道本案“高檔住宅樓盤”的特點究竟是什么，但這一概念已經(jīng)為他們先入為主地接受，特別是張店區(qū)市民和出租車司機更將本案作為所在地段的代名詞和“高品質(zhì)生活”的代名詞。左右。 根據(jù)截至目前的銷售資料顯示，一期待售面積分為所有地下室一層 (以下簡稱“ B1層” )和 26 套住宅。底層復(fù)式： 320m178。高檔住宅向來是房地產(chǎn)業(yè)的高端產(chǎn)品，因其相對狹窄的市場范圍、 相對偏小的市場容量和相對復(fù)雜的消費動機，使?fàn)I銷工作表現(xiàn)出某些特殊性并遵循某些特殊規(guī)律，在營銷策略和操盤技巧上均有別于普通樓盤。 作為服務(wù)“小眾市場”的住宅產(chǎn)品，因其客戶范圍小、產(chǎn)品功能的不可復(fù)制性和住宅本身具有的私密性，本案在市場認 知方面更應(yīng)該建立起完整的“受人推崇”和“略帶有神秘感”的高端形象，拉開同本地市場上普通樓盤的品牌形象距離。這兩點直接影響到戶型的功能實現(xiàn)。而將其作為商住單位銷售，又無法單純從功能上體現(xiàn)其與普通寫 字樓、商住樓的差異。的均價，不僅令本案的漲價空間已經(jīng)大幅縮小，還束縛了靈活價格手段對銷售促進的調(diào)節(jié)功能。由于市場的關(guān)注點不在置業(yè)上，此時入市，推廣工作必然被過年、拜年、忙年的信息干擾，市場預(yù)熱和市場培育很難保證效果。 本地市場普遍存在一個觀點，即，沒有地下室的房子是殘缺的，沒有地下室的家是不完整的。 在將該戶型作為商住單位銷售的同時，規(guī)避該戶型與其他商住物業(yè)在硬件和配套方面的單純對比，強化本案的品牌形象對其“展現(xiàn)企業(yè)魅力，提升企業(yè)形象”的商務(wù)功能，使其成為“淄博首席商務(wù)別墅”。 經(jīng)過計算調(diào)整，我司認為本案地下室物業(yè)的均價應(yīng)在 900~1000元 /m178。 底層復(fù)式原則上與 B1 層組合銷售，利用后者調(diào)低名義單價 在參考貴司提供的頂層復(fù)式的 3800 元 /m178。 即名義單價 =1366000/470= 2906 元 由此可知，組合銷售后的底層復(fù)式價格在名義上由 3800 元 /m178。 或者，參考 B1 層與 D 型房組合銷售模式，調(diào)整該戶型的名義價格。 根據(jù)合同規(guī)定，本案銷售工作遵照下列計劃展開，并依此擬訂市場策略及推廣方案。根據(jù)我司對淄博市部分在售樓盤春節(jié)期間營銷工作安排的調(diào)查 (詳見表 2)，所有樓盤均認為春節(jié)期間不利于銷售，都對春節(jié)市場不看好，因此春節(jié)期間房市將缺乏活力，而影響所有樓盤的銷售。因此，我司認為應(yīng)以本案的實際品質(zhì)和地標(biāo)價值作 為“巴黎春天國際公寓”品牌的堅實基礎(chǔ)，塑造其以“完全豪宅”的形象定位，在延續(xù)前期營銷推廣的概念時實現(xiàn)品牌價值的“質(zhì)”的飛躍。 我司建議向現(xiàn)階段所有新簽客戶進行這幾種促銷手段： 調(diào)贈送進口壁掛爐； （ 1 年）； （實價或折扣卡）； 。 淄博日報影響力大，每日發(fā)行，主要針對政府機關(guān)、企事業(yè)單位，每周開設(shè)房地產(chǎn)專欄，房地產(chǎn)廣告篇幅較多，規(guī)格較大；淄博晚報每日發(fā)行，房地產(chǎn)廣告較少；魯中晨報每日發(fā)行，主要針對淄博大眾，每周二開設(shè)專版，房地產(chǎn)廣告篇幅較多；淄博聲屏報是由電視報改編而來，每周發(fā)行一次，房地產(chǎn)廣告篇幅少，且