【正文】 售情況較好的零售客戶；通過零售客戶配合度、推介能力、所處位置等情況的具體分析，選定品牌培育的目標客戶。1當客戶很著急時，你也要表現(xiàn)得很著急。永遠不欺騙客戶。對每項提升計劃中達成（Y）和未達成（N）的轄區(qū)客戶，按照提升類型（C升B、B升A、C升A）分別進行匯總統(tǒng)計，將匯總統(tǒng)計結果，按每項提升實際客戶數(shù)與計劃客戶數(shù)對應比較，得出達成率（參考《提升計劃與達成情況匯總表》）?！嚓P部門協(xié)同解決：對經(jīng)宣傳引導拒不明碼標價的客戶，提報專賣或相關部門協(xié)助解決?！獏⒓訉Ｙu法規(guī)培訓：有針對性組織客戶進行專賣法學習，或提報專賣部門組織客戶進行專賣法律、法規(guī)培訓。8）重視程度——提供合理化經(jīng)營建議：指導客戶守法經(jīng)營卷煙、增加卷煙周轉資金投入，增加適銷品種?！笇必浱娲a(chǎn)品方法：指導客戶如何選擇與缺貨品種的價位或口味相同卷煙品種進行宣傳?！峁╆惲衅肺锪现С郑簣笳埞咎峁╆惲衅肺锪希ㄈ纾宏惲衅窏l模、臺卡）支持。選擇目標客戶和制定目標計劃時，優(yōu)先選擇有條件可操作的客戶，目標客戶選擇應避免隨意性，具體問題具體分析。（3）商榷客戶購貨頻次及周期、電話撥打方式，并在系統(tǒng)中完成維護工作。恰當?shù)那溃瑥娬{(diào)服務的策略性?？蛻艚?jīng)理在營銷服務計劃的制定、執(zhí)行過程中，其營銷服務關鍵點的定位并不是一成不變的，也就是說，客戶在卷煙經(jīng)營過程中，其需求也在不斷的發(fā)生變化的。(2)貨源滿足率：卷煙品牌實際供應數(shù)占客戶商品需求數(shù)的比例。(3)零售價格波動情況：品牌卷煙商品市場零售價格漲跌幅度。4）科學性。3）對已明確暫時不能滿足供應品牌的預測通常不與客戶溝通，避免因貨源不能滿足供應而造成客戶不滿，但要充分分析由于這部分品牌的不足導致的其它替代品牌的需求轉移。另一類是銷售量比較穩(wěn)定的客戶，客戶通過預測工具及預測模型進行分析預測?？蛻艚?jīng)理要通過市場機會分析，尋找和關注處于各種機會因素下的目標客戶及客戶群，并及時將這種市場機會信息傳達給零售客戶。（2）客戶接受客戶經(jīng)理提出的營銷建議。通過市場機會分析，創(chuàng)造和挖掘客戶的潛在需求，提升客戶的經(jīng)營業(yè)績。三是經(jīng)營結構與消費群體的關聯(lián)分析?！治鱿M群體的消費層次，為卷煙商品的投放策略和品牌培育提供依據(jù)。——通過客戶經(jīng)營結構的區(qū)間劃分，掌握客戶的消費層次，為品牌培育提供目標依據(jù)?？蛻艚?jīng)營品種未達到合理標準有兩種情況：一是經(jīng)營品種數(shù)量過少，二是經(jīng)營品種數(shù)量過多。2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型之間的關聯(lián)分析，如果是在農(nóng)村的客戶，業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小，說明客戶經(jīng)營能力有待提高或者人流量太??；如果城市的客戶，業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小，考慮客戶是否從外渠道進貨。由于高級業(yè)態(tài)銷售量大、消費環(huán)境好、管理先進、效益也好，客戶經(jīng)理可以不斷引導低級業(yè)態(tài)中有潛力的客戶改善終端形象、提升服務水平，促進業(yè)態(tài)的發(fā)展。（具體定義標準詳見附錄2）在具體工作中客戶經(jīng)理可以根據(jù)公司客戶關系管理戰(zhàn)略或服務的需要自行增加細分方法。（2）查閱相關資料，比如查看零售客戶檔案，了解零售戶經(jīng)營方式、營業(yè)場所面積、營業(yè)場所產(chǎn)權等。一個空間除了它的形式與結構外，還要靠裝飾材料的質感、線條、色彩來體現(xiàn)整個空間的氛圍。材料依附于形態(tài)而存在，只有這樣，在空間中才能有真正的使用價值。避免使材料在設計中是一種簡單的堆砌。每一位優(yōu)秀的設計師都會對材料——這種構成空間的基本要素有著充分的理解和認識?？祛}設計課程設計內(nèi)容及要求：Word格式，包括目錄，作品名稱，設計調(diào)研、概念和定位（功能、造型、色彩、材料），創(chuàng)新點，作品草圖、效果圖、三視圖和模型（或者實物）等。第二篇：快題設計作業(yè)內(nèi)容及要求快題設計作業(yè)內(nèi)容及要求：平時作業(yè)：，每幅作品需要有簡短的設計說明（或設計亮點說明或設計特點說明）。（打印成A3文本）二、作業(yè)要求（整套文本內(nèi)容）交打印稿1份（一套手繪稿、一整套文本內(nèi)容）作業(yè)上交時間為（裝潢1101為5月2日）、（裝潢1102為4月22日），如無特殊原因，不能按時上交者，不計成績，視為不合格。交由學習委員統(tǒng)一刻盤。室內(nèi)設計本身是包含空間、造型、色彩、材料以及物理等諸多特定條件因素的綜合產(chǎn)物。一個優(yōu)秀的設計師必須在設計中予以材料新的生命。設計是人為滿足自身的需求，進行有意識地造物活動，通過各種加工工藝把材料制成以某種特有的形態(tài)存在，并具有特殊的意義，有一定的使用價值的物質。隨著生活水平的提高，人們在滿足基本的物質需求之后，在精神層面的需求呈現(xiàn)出越來越高品質的追求。信息收集作業(yè)可以參考以下方式：（1）與零售客戶直接溝通，如直接詢問零售客戶個人（民族、文化程度、職務、生日、愛好等）和家庭信息（婚姻狀況、配偶姓名及生日等），在詢問中注意溝通技巧及時機的把握，注意避開零售客戶的忌諱話題?？蛻舴诸惖木S護于每季度末進行?！ㄟ^經(jīng)營業(yè)態(tài)分析終端形象。例如：1）經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模之間關聯(lián)分析，如果是食雜店，但經(jīng)營規(guī)模過大，一般存在批發(fā)的問題；如果是大型商場，規(guī)模過小，分析是否品種過少，或者卷煙經(jīng)營能力較差。2）經(jīng)營品種分析根據(jù)客戶經(jīng)營品種的寬度情況，有針對性地優(yōu)化客戶產(chǎn)品組合使之趨于合理。4）經(jīng)營結構分析經(jīng)營結構既是客戶消費層次的反映，又是客戶盈利水平的標志。消費群體以固定客為主的客戶，主銷品種的庫存設置有一定的規(guī)律，其安全庫存量相對穩(wěn)定；而消費群體以流動性為主的客戶，卷煙品種的安全庫存量較難掌握，容易出現(xiàn)商品的斷檔，對這類客戶應適當加大部分品種的庫存量。如果以流動客為主且日均購煙人數(shù)較多，說明該客戶的地理位置很繁華、客流量很大，是卷煙營銷的重點目標客戶；如果以高端群體為主且日均購煙人數(shù)較多，說明該客戶適宜高檔品牌的營銷。市場機會分析市場機會是存在于市場之中，尚未得到挖掘或尚未得到滿足的消費需求。提示：客戶經(jīng)理對客戶影響能力判斷標準對客戶的影響能力強（1）與客戶感情溝通到位，關系相處融洽。（3）客戶不接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，不守法經(jīng)營。2）按客戶對需求預測的影響程度，把客戶分為兩類，一類是銷售波動比較大的、銷售較難掌握的客戶，客戶經(jīng)理每月要與相當比例的客戶雙向互動，進行重點拜訪、實地調(diào)查，開展需求溝通，對其消費群體、銷售渠道及相應的品牌消費特征進行了解與研究，與客戶共同分析其消費環(huán)境、社會環(huán)境、季節(jié)節(jié)日、促銷及變價等因素，逐步提高對客戶銷售的把握能力。2）對銷售波動性品牌預測要充分把握其市場因素、價格因素、替代因素，研究其市場規(guī)律，了解其處于不同時期、不同季節(jié)時的消費群體變化?？焖偬峁┍匾男畔?，消減因信息不及時帶來的問題，減小預測誤差，為營銷服務管理和決策提供參考。(2)品牌上柜率：品牌卷煙商品上柜銷售的客戶數(shù)占所有客戶上柜銷售的比例。具體包括：(1)維護合格率：卷煙品牌渡過引入期，訂單發(fā)生數(shù)量無負增長的目標客戶占目標客戶群體總數(shù)的比例?？蛻艚?jīng)理的工作就是“讓每次與客戶的接觸都有意義”。指有營銷指導價值的目標客戶，誰的營銷潛力大就對誰實施重點服務。（2）為客戶提供商品目錄、批發(fā)價格、零售價格等信息。（2）確定客戶提升目標根據(jù)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，有針對性地選擇目標客戶，制定階段性營銷提升計劃。——幫助客戶更換陳列品：引導客戶對其陳列品進行周期性的更換，保持卷煙感觀的新鮮。5）推薦能力——引導客戶主動宣傳推薦：為客戶提供品牌信息資料，客戶有針對性的對其產(chǎn)品的目標消費者主動宣傳推薦（如：對于時尚消費群體加大新品宣傳）?！岣呖蛻舴找庾R：指導客戶為消費者提供滿意的服務方法和技巧。——加強專銷結合：對違法經(jīng)營客戶，提報專賣部門以及相關部門進行查處。13）明碼標價——整理或更換價簽：宣傳引導客戶明碼標價，幫助整理、填寫或更換價簽?！霞壴u估。以感恩之心回報客戶。1禮貌，永遠不會得罪客戶。幫助客戶做些力所能及的事情，零售戶永遠是我們的“衣食父母”。客戶經(jīng)理可通過零售客戶培訓、幫助零售客戶站柜臺等形式，讓零售客戶和消費者了解培育品牌的賣點、營銷策略的重點，增強銷售信心、明確銷售目標。具體分析要求參考本節(jié)《撰寫分析報告》。哪些客戶群是本月工作的重點，是不是工作的重點要看上級的工作目標及結合自己的工作目標來確定。四是銷售跟蹤策略?？蛻艉推放剖穷A測的對象，預測準確率是指單品牌預測準確率和總量預測準確率。（2）工作要求營銷作業(yè)是以需求預測為起點，以滿足需求為目標，通過層層計劃的分解，將各項指標落實在每個單體零售客戶上，其根本目的就是通過對單體客戶營銷指導計劃的分解、落實和跟蹤，確保整個營銷指標的完成。具體營銷成功率的工作標準根據(jù)階段性工作要求確定，具體見《營銷分析與提升計劃》。（3）計算方法 銷量增長率＝（本期銷量—同期銷量）/同期銷量100％品牌集中度品牌集中度是通過品牌培育來實現(xiàn)。3．乙方在收到甲方提供的有關圖紙，對工程進行實地勘測后在215天內(nèi)，提出設計構想，形成設計方案平面圖,并由甲方簽字確認。8．其它約定：三、雙方責任：甲方責任：1． 甲方保證提交的資料真實有效，若提交的資料錯誤或變更，引起設計修改，須另付修改費。8．凡甲方在設計圖紙上簽字或付清全部設計費后三天內(nèi)未提出異議者均作為甲方對設計圖紙的簽收和確認。2．凡本設計在實施前甲方或施工企業(yè)均應按規(guī)定辦理有關審批手續(xù)，并應遵循相關規(guī)范