【正文】 后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車油光發(fā)亮。 圖 — 1 汽車服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)分類 汽車養(yǎng)護業(yè)現(xiàn)狀與趨勢 一、基本狀況 在我國出現(xiàn)已經(jīng)十多年，但就目前總體 狀況而言，無論技術(shù)水平、設(shè)備條件和養(yǎng)護用品，還是市場管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營方式，都處于初級階段，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。 圖 — 2 20xx 年上半年我國汽車進出口情況 六大因素導(dǎo)致國內(nèi)汽車配件市場發(fā)展速度快于整車市場，即技術(shù)引進的承用車國產(chǎn)化率低，但是從整體來說零部件國產(chǎn)化仍能降低整車成本；近兩年大量技術(shù)引進新車型的高潮已經(jīng)快結(jié)束，進口汽車零部件高速增長時期已快結(jié)束；汽車零部件的生產(chǎn)正處在向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的過程中，汽車零部件出口將增加；民營汽車零部件公司快速發(fā)展，競爭激烈，價格下降，質(zhì)量提升；高科技合資零部件公司增多，國產(chǎn)化率增加；零部件工業(yè)高 科技人才增長較快，人力資源優(yōu)勢得以體現(xiàn)。 國內(nèi)汽車零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合 一、整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè) 經(jīng)過重組，全球?qū)H存 25 家跨國的零部件供應(yīng)商，主要在動力、底盤、車身和內(nèi)飾這四大領(lǐng)域進行生產(chǎn)，其銷售額至少在 70 億美元以 上，而銷售額為 億～ 20 億美元的零部件公司只能成為全球供貨商的地區(qū)性戰(zhàn)略合作伙伴。 圖 — 1 汽車配件產(chǎn)品的分類示意圖 汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點 一、國際國內(nèi)市場趨于統(tǒng)一 有關(guān)資料顯示，目前很多國際汽車巨頭都在我國設(shè)立了合資合作公司，國際著名的汽車零部件公司也在我國設(shè)立了獨資或合資公司，外資在我國投資的零部件公司已達 500 多家，很多跨國公司還將我國的汽車零部件公司納入其全球采購系統(tǒng)并在國內(nèi)設(shè)立采購機構(gòu)或辦事處，有些還在國內(nèi)設(shè)立了技術(shù)中心和培訓(xùn)中心。圖 — 11 顯示了復(fù)雜的摩托車銷售渠道現(xiàn)狀。 China Infobank 八、 中國汽車市場將加快與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的進程 加入 WTO 將加速政府修改和制定與國際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進程使中國市場與國際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌。 圖 — 5 20xx 年不發(fā)達地區(qū)轎車銷售量預(yù)測 3 , 2 6 22 , 1 2 6年均增長 =9%中國汽車市場總量狀況 ( 2 0 0 0 2 0 0 5 )年汽車需求總量預(yù)測( 千輛 )各機構(gòu) 20xx 預(yù)測比較 ( 千輛 )東風(fēng)公司預(yù)測： 2970 3 2 6 0DRI 預(yù)測： 3 1 5 0國家經(jīng)貿(mào)委： 2710 3 0 9 03 8 5 02 7 3 0客車中重卡轎車輕型車1 , 1 4 71 , 5 8 56951 , 2 2 3240380447405001000150020xx25003000350020xx 年 20xx 年輕型車 轎車中重卡 客車私車擁有者 內(nèi)部交通車隊私車擁有者內(nèi)部交通車隊出租車公司0% 20% 40% 60% 80% 100%20xx 年銷售預(yù)測不發(fā)達地區(qū)內(nèi)陸沿海不發(fā)達地區(qū)內(nèi)陸沿海轎車轎車 SUV0% 20% 40% 60% 80% 100%私車擁有者 內(nèi)部交通車隊私車擁有者內(nèi)部交通車隊 出租車公司1 0 0 % : 2 8 9 K 1 0 0 % : 2 1 1 K 1 0 0 % : 1 3 4 K 1 0 0 % : 1 8 K1 0 0 % : 3 4 K1 0 0 % : 7 1 8 K 1 0 0 % : 2 2 1 K 1 0 0 % : 1 9 4 K 1 0 0 % : 2 9 K1 0 0 % : 4 5 K轎車轎車 SUV20xx 年 轎 車銷售量五、中國是亞太地區(qū)的第二大汽車市場，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國 圖 — 6 顯示了 20xx 年亞太地區(qū)部分國家的的汽車銷售和生產(chǎn)情況。 圖 — 2 汽車銷售總量對比圖 數(shù)據(jù)來源：項目組根據(jù)《中國汽車工業(yè)年鑒 》與《中國汽車市場年鑒》多年數(shù)據(jù)統(tǒng)計整理 二、 我國汽車市場有巨大的發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)人均收入，中國目前的汽車普及率遠遠低于世界平均水平，這說明中國市場有著巨大的發(fā)展?jié)摿??！?……（ 217） 國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢：需求旺盛，汽車類產(chǎn)品市場空間廣闊 國內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 : 快速發(fā)展，面臨整合 國內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢：高速發(fā)展，養(yǎng)護與維修并重 結(jié)論 —— 機遇與威脅：旺盛需求與競爭環(huán)境的不確定性同在 2. 公司內(nèi)部分析 —— 在產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)上具有較強的競爭優(yōu)勢，但是在營銷渠道拓展與管理上尚欠缺一定實力………………………………………………………………………（ 1820） 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營銷：產(chǎn)品與技術(shù)較為先進，營銷實力不足 人力 資源與資金實力：管理層有經(jīng)驗，但缺乏行業(yè)了解，資金實力一般 結(jié)論 —— 優(yōu)勢與劣勢：具有一定的產(chǎn)品與技術(shù)及成本上的優(yōu)勢，但銷售渠道較弱 3. 訪談與調(diào)查…………………………………………………………………………… （ 2127） 4. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計 —— 以人的行使安全為根本，為客戶提供更有價值的交通安全與交通工具養(yǎng)護產(chǎn)品與服務(wù)………………………………………………………………………（ 2830） 戰(zhàn)略理念的理解 公司目標(biāo)陳述 公司任務(wù)陳述 5. 營銷渠道框架設(shè)計 —— 雙重三級渠道，獨家分銷… …………………………………（ 3143） STP 與渠道設(shè)計程序 渠道設(shè)計目標(biāo)：開拓市場 影響因素 渠道結(jié)構(gòu) 利差設(shè)計：基本利差加銷售返利 中間商選擇 渠道成員責(zé)任與權(quán)利 渠道成員激勵措施 渠道沖突管理措施 6. 織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計………………………………………………………………………（ 4445） 組織運作流程 組織結(jié)構(gòu)圖 部門職能說明 1. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 伴隨整個汽車產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國汽車養(yǎng)護市場前景樂觀，汽車養(yǎng)護業(yè)正處于 快速發(fā)展的初級階段，人為本公司應(yīng)抓住這輪汽車消費拉動的經(jīng)濟增長的機遇，積極應(yīng)對各方面的不確定性與強大競爭對手的威脅，快速大力拓展?fàn)I銷渠道，實現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價值增長。對于人為本科技工貿(mào)發(fā)展有限公司（以下簡稱人為本公司 ） 來說，這意味著廣闊的市場前景與發(fā)展機遇，也意味著較為激烈的市場競爭環(huán)境與來自多方面不確定性的威脅。圖 — 4 顯示了各機構(gòu)對 20xx 年的汽車需求總量的預(yù)測。各大轎車生產(chǎn)商近來都紛紛擴大產(chǎn)量，引進新車型，降價促銷。 法規(guī)的變化將加大國內(nèi)制造商增強研發(fā)能力的壓力，還會加重國內(nèi)制造商降低成本，取得價格優(yōu)勢的負(fù)擔(dān) ， 在這些方面加強合作對國內(nèi)和國外公司同樣有利。這些跨國公司對中國摩托車公司的最大挑戰(zhàn)在于其擁有的品牌 （據(jù)調(diào)查，本田、鈴木的價位如果比國內(nèi)品牌高出不超過 20%，將會有 80%的國內(nèi)品牌客戶流失）、 知識產(chǎn)權(quán)（ 日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省宣稱，中國 90%的產(chǎn)品是盜版日本產(chǎn)品， 加入 WTO后，國家肯定會加大監(jiān)管力度 ）、資本實力（可能會進一步降價，擠垮國內(nèi)公司）。對于汽車零部件公司來說，整車公司的種種變化，可能意味著對配套市場的重新洗牌，估計未來 3— 5 年將是零部件生產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵時期。 二、伴隨整車公司重組的是采購規(guī)則的調(diào)整 以最少資金采購質(zhì)量最好、技術(shù)最先進交貨期最短、服務(wù)最好的零部件，是全球化采購所遵循的最佳采購原則，也將成為國內(nèi)整車公司采購零部件的新規(guī)則。 在一個完全成熟的國際化汽車市場，汽車貿(mào)易領(lǐng)域的利潤比例中，汽車服務(wù)的利潤總量約是汽車銷售利 潤總量的 3倍，汽車配件利潤的 3倍。在短時間里，很難形成品牌忠誠度，理解汽車養(yǎng)護的真正含義。 二、市場 轎車已經(jīng)大規(guī)模進入家庭，到 20xx 年底，全國民用汽車擁有量達到 2200多萬輛。 美國鵬斯（ Pennzoil）公司擁有全美汽車養(yǎng)護服務(wù)第一品牌 “Jiffy Lube”，其產(chǎn)品達 1300 多種，年銷售額近百億美元，其中 SNAP 品牌占 10%份額。據(jù)有關(guān)部門測定：輪胎虧 1 磅氣，減少使用壽命 28%；虧 2 磅氣，減少使用壽命 35%，虧 3 磅氣，減少使用壽命 52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報廢。 “ 輪胎保自動補胎劑 ” 原稱“ 補胎魔液 ” ，曾榮獲國家 “ 星火計劃 ” 成果金獎、國家發(fā)明獎和專利項目金杯及科技 創(chuàng)新金獎，已被載入《當(dāng)代發(fā)明家成果詞典》第二冊，現(xiàn)被深圳市政府列為《深圳名優(yōu)產(chǎn)品》，中國國家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā) “ 中國名優(yōu)產(chǎn)品 ” 證書，產(chǎn)品遠銷美國、加拿大、東南亞等國。 圖 — 2 產(chǎn)業(yè)演進曲線 資料來源：結(jié)合 EDS 的產(chǎn)業(yè)分析工具 EndGame Curve 以及《 20xx 中國汽車市場年鑒》與《 20xx中國汽車工業(yè)年鑒》資料整理分析 1 3第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)模化第三階段聚集4第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度C R 31 0 0 %9 0 %8 0 %7 0 %6 0 %5 0 %4 0 %3 0 %2 0 %1 0 %0%5 10 15 20軟飲料國防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護ED S — En d G a m e C u r v e時間（年）第一階段初創(chuàng)第二階段規(guī)?；诙A段規(guī)模化第三階段聚集第四階段平衡和聯(lián)盟第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度軟飲料國防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護—時間（年） 人為本公司發(fā)展的大好機遇 當(dāng)前中國市場的旺盛需求與補胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場切入點，這一大好機遇主要表現(xiàn)在如下幾個方面： 渠道支配者實力過強，渠道拓展難度較大 能承受一定負(fù)荷 ,經(jīng)受得住與路面的沖擊 ,用于軍用車輛起一定防彈作用。 人力資源與資金實力 在人力資源方面，人為本公司地處人才濟濟的上海市，人力資源較為豐富。產(chǎn)品價格低 一汽汽貿(mào)公司的解放車的營銷策略 一、營銷理念 一汽汽貿(mào)公司的解放卡車的營銷理念即是建立 21 世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變，主動服務(wù)向感動服務(wù)轉(zhuǎn)變，公司效益第一向用戶價值第一轉(zhuǎn)變。無網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝 嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨。 國內(nèi)汽配廠汽配經(jīng)銷商 客戶汽車服務(wù)站國外汽配廠進口代理商汽車修理商汽車維修養(yǎng)護連鎖店美國殼牌公司旗下的澎澤爾 49 ， 0 0 0165。 ?獎金獎勵 安利會從每月凈營業(yè)額統(tǒng)撥 21%作為市場開拓經(jīng)費，營業(yè)代表無論是以產(chǎn)品定價或以 8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個人銷售的產(chǎn)品的凈營業(yè)額獲公司發(fā)放最高達 21%的銷售傭金。覆蓋服務(wù)費的使用：覆蓋服務(wù)費又被分銷商形象地概括為 “ 勞務(wù)費用 ” ，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運作，包括分銷商辦事 處的寶潔臨時員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會議、交通等費用，但不能用干促銷活動。對于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在 0． 25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。 圖 。 戰(zhàn)略使命 是外在焦點它要說明組織應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)，為誰服務(wù)，準(zhǔn)備提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)等。 我們要成為什么？ ?五年內(nèi) ：全國補胎劑類產(chǎn)品的一流供應(yīng)商 ?十年內(nèi) ：全國汽車安全與養(yǎng)護類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng) 商 ?二十年內(nèi) ：全球汽車安全與養(yǎng)護類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng)商 公司任務(wù)陳述 任務(wù)陳述是對公司“存在理由”的宣言，他回答了“我們的業(yè)務(wù)是什么？”這一關(guān)鍵問題。 ?自我認(rèn)識：將通過釋放全體員工的能量，在未來 1000 天的競爭中長大 ?對公眾 形象的關(guān)切：分擔(dān)汽車產(chǎn)業(yè)對環(huán)境保護的責(zé)任 ?關(guān)心員工：提供給員工良好工作條件，富有吸引力的福利待遇和個人職業(yè)發(fā)展 5. 營銷渠道框架設(shè)計 通過對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描，對公司戰(zhàn)略理念的梳理，對相關(guān)企業(yè)營銷渠道的調(diào)查與訪談以及與人為本公司的多次溝通，項目組基本上確定了影響渠道設(shè)計的多種不確定因素，確定了渠道設(shè)計的目標(biāo)主要為開拓市場，對多方面的影響因素做了分析之后，建議人為本公司采取三級雙重渠道結(jié)構(gòu)，并對渠道利差、渠道激勵與渠道沖突管理提出了框架性的建設(shè)意見。 市場分散程度 —— 全國各地，但主要是東南沿海和東北、華北一帶，較集中 目標(biāo)顧客的集中度 —— 相對集中 ?產(chǎn)品因素 毛利 —— 較高，按售價計算有近 66%的利潤空間 ?公司本身因素 倉儲及配送能力 —— 一般 ?中間商狀況 18