【正文】 分）美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。（3分）（3）該公司使用了細(xì)分變量中的：（1）地理變量，如城市和農(nóng)村、國(guó)內(nèi)和國(guó)外。41.（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2分）（2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（2分）（3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；（2分）（4）成本費(fèi)用隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。（6分）。這種心理定價(jià)策略屬于【】A、聲望定價(jià)B、撇脂定價(jià) C、尾數(shù)定價(jià)D、招徠定價(jià)，給那些一次性付清全款的顧客一定程度的價(jià)格優(yōu)惠，這屬于折扣與折讓定價(jià)策略中的 【】A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣 C、功能折扣D、季節(jié)折扣、電話(huà)將其產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。五、論述題（每題15分，共30分）成熟是對(duì)外派人員的主要要求；感情穩(wěn)定；積極樂(lè)觀的態(tài)度；事業(yè)心與開(kāi)拓精神；強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)；良好的心理素質(zhì)和慎獨(dú)精神；推銷(xiāo)人員必須掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定方法和技術(shù)，測(cè)算一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)供求趨勢(shì)和影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的變化，從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供科學(xué)的依據(jù)。欲望受社會(huì)文化和人們個(gè)性的限制。這說(shuō)明雅詩(shī)蘭黛在使用（）。、可靠 ，永遠(yuǎn)涼爽 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐通常經(jīng)歷的首要階段是（）。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。（闡述略）論述產(chǎn)品生命周期中引入期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策類(lèi)型。廣告對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用與影響可分為以下幾個(gè)方面。答：定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類(lèi)。答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。答：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是（1）購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少；（2）購(gòu)買(mǎi)量大；（3）用戶(hù)地理位置集中；（4）派生需求。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。（D）6在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。（D）6企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品增加產(chǎn)品種類(lèi)，向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，這屬于。（C）5成本加成定價(jià)中，最適加成與成反比。（D）4就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分。（D）含有兩個(gè)銷(xiāo)售中介機(jī)構(gòu)渠道叫做。（B）3在現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模不大，企業(yè)市場(chǎng)占有率已經(jīng)很大的情況下，企業(yè)應(yīng)該。（D）2在影響服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量的四個(gè)因素中，可直接為企業(yè)所控制的因素是。（C）1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的母學(xué)科是。（D）1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。（C）中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于。1溝通，是指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說(shuō)服力的信息告知目標(biāo)顧客，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。1客戶(hù)關(guān)系管理：所謂客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶(hù)、分銷(xiāo)商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。組織市場(chǎng)：所謂組織市場(chǎng)是由所有非個(gè)人消費(fèi)者的團(tuán)體組織構(gòu)成的市場(chǎng)，包括生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、民間團(tuán)體及各種非盈利組織。（2分）； ，忽視市場(chǎng)價(jià)格承受力； ； ；標(biāo)準(zhǔn)答案：B，但是花費(fèi)成本較高的調(diào)查方法是（）。 標(biāo)準(zhǔn)答案：A，這種分銷(xiāo)策略屬于（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：C，但如果15天內(nèi)付清，則給予2%的折扣，這種折扣稱(chēng)為（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：B（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：C，這種購(gòu)買(mǎi)行為屬于（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：B，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程，即選擇性注意、選擇性扭曲和（）。（3分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D（）。這種定價(jià)方法屬于（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：D10.（）是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：D，其中最著名的理論是心理學(xué)家馬斯洛的（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：B:80元、180元、380元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個(gè)檔次，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：A（），市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：C（）。這種新業(yè)務(wù)方法屬于（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：C，正常情況下能多次使用的有形物品，叫做（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：C（）作為廣告媒介。（3分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：A,C,D（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：D（）。（2分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：A，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于（）。（3分） 標(biāo)準(zhǔn)答案：A,D,F（）。市場(chǎng)定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。1品牌：品牌是商品的商業(yè)名稱(chēng)，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，具有顯著特征的，用以識(shí)別賣(mài)主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的組合，其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品不至發(fā)生混淆。2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。（C） 首次提出“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理”這一命題的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家是。（A）1企業(yè)增加產(chǎn)品組合的，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。（A）2使用確定廣告預(yù)算的主要缺點(diǎn)是把銷(xiāo)售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。2在市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣中，低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位稱(chēng)為。（A）3適用于市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)環(huán)境。（B）4企業(yè)率先提出社會(huì)新風(fēng)尚、新觀念為宣傳內(nèi)容的廣告叫做。（B）。 5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序的是。（D）6按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于食物支出的比例會(huì)。（A）70、企業(yè)在發(fā)現(xiàn)了某一有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并打算進(jìn)入時(shí)，應(yīng)做的工作是。答：基本的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷(xiāo)觀念、（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、（5）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。簡(jiǎn)述企業(yè)可供選擇的三類(lèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)策略。答：產(chǎn)品整體概念由三個(gè)基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。主要有以下五種形式： 整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、系列定價(jià)；（2）組合價(jià)格；（3）折扣定價(jià)，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷(xiāo)讓價(jià)。答：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素有（一）社會(huì)文化因素：文化和亞文化群；社會(huì)階層；相關(guān)群體；家庭。試述一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的內(nèi)容。(3)價(jià)格通常比企業(yè)品牌的商品低。 綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的誕生基于人們對(duì)以下環(huán)境產(chǎn)生的反思（）。 對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響的主要因素有（）。 在政府購(gòu)買(mǎi)行為中，政府傾向選擇國(guó)外的供應(yīng)商而不是本國(guó)的供應(yīng)商。答案要點(diǎn)：感染消費(fèi)者；指導(dǎo)消費(fèi)者；激發(fā)消費(fèi)者的相關(guān)需求；激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求；利用從眾心理效應(yīng)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。43.（1）交易營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系；（2）交易營(yíng)銷(xiāo)視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍廣；（3）交易營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更加強(qiáng)調(diào)保持顧客；（4）交易營(yíng)銷(xiāo)不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；（5）交易營(yíng)銷(xiāo)是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。（4分）（考生每答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答出兩點(diǎn)即給滿(mǎn)分，本小題滿(mǎn)分4分。根據(jù)波士頓咨詢(xún)集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的（）市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（）A 產(chǎn)品類(lèi)別的差異B 消費(fèi)者需求與購(gòu)買(mǎi)行為的差異性C 市場(chǎng)規(guī)模的差異性D 競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)能力的差異性企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品滿(mǎn)足同一顧客群的需求的策略為（）A產(chǎn)品市場(chǎng)選擇型B產(chǎn)品市場(chǎng)集中型C產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化D市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化輪胎廠收購(gòu)或兼并橡膠廠是實(shí)現(xiàn)()戰(zhàn)略的表現(xiàn)。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)消費(fèi)者