【正文】 定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃。制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌 握鋪貨對(duì)象的分布狀況?！铩⒛繕?biāo)向?qū)??？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練?！铩⒈苊庠斐傻蛢r(jià)進(jìn)貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。2008年的奧運(yùn)城市，必將能引導(dǎo)一個(gè)全球化市場(chǎng)的深度培育。青島市分為三個(gè)大區(qū)域，1/市內(nèi)6區(qū)：市南，市北，四方，李滄，嶗山，城陽(yáng)?？梢?jiàn)青島人對(duì)白酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。劣勢(shì)：1）地域性強(qiáng)，雖是現(xiàn)在中國(guó)名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。問(wèn)題：1）產(chǎn)品的原始價(jià)格居高，致使我們?cè)谥贫ㄌ丶s經(jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。通過(guò)本文論述的運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播板城燒鍋產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。快速營(yíng)銷計(jì)劃。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確?！?、時(shí)間表。B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)。如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。上海市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品大致為，五糧液，茅臺(tái)，瀘州，洋河，雙溝作為領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，其中五糧液茅臺(tái)市場(chǎng)比較平衡，主要針對(duì)高端消費(fèi)，然而事實(shí)是上海本地人主要以黃酒啤酒消費(fèi)者居多，白酒是主要市場(chǎng)還是流動(dòng)人口，所以對(duì)于我們產(chǎn)品沒(méi)有威脅性，其他幾個(gè)品牌雖然市場(chǎng)份額較大，但低檔酒質(zhì)量與口感和我們酒不能并論，上海白酒市場(chǎng)目前還在一個(gè)狹小的范圍內(nèi)增長(zhǎng)，可以說(shuō)外來(lái)人口帶動(dòng)了上海消費(fèi)習(xí)慣，慢慢以白酒代替黃酒，在這樣的時(shí)期，要想在白酒市場(chǎng)分杯羹，就得靠一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量求發(fā)展是一個(gè)公司必須要做的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，回想五年，三年前的上海白酒市場(chǎng)，和今天能相提并論嗎？新市場(chǎng)面臨的新問(wèn)題就要從跟不上解決，何為根本？就是消費(fèi)人群，白酒主要消費(fèi)人群還是外來(lái)人口，與低檔次酒為主要市場(chǎng)，下面就進(jìn)行客觀一些細(xì)分；①，行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分；目前上海市場(chǎng)白酒種類繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無(wú)數(shù)。但同時(shí)一些講究精致生活、偏愛(ài)追求品牌附加值的年輕人喜愛(ài)新潮、時(shí)尚的品牌。這也在我們公司考量范圍內(nèi)，執(zhí)行策略以餐飲為基礎(chǔ)，逐步延伸，因?yàn)椴惋嫷奶攸c(diǎn)在于，直達(dá)消費(fèi)者，和以最快速度消費(fèi)產(chǎn)品為特點(diǎn)，可以大范圍做餐飲，同時(shí)進(jìn)行廣告支持，比如店招，人員直接推動(dòng)，可分為幾大類，概括的說(shuō)分為三大類吧，A,B,C——a類點(diǎn)在于較大或者生意較好的點(diǎn)，可以投入比較多的人力物力，因?yàn)閷?duì)于品牌有教大的宣傳作用，b類點(diǎn)一般的拍檔級(jí)別，生意好，人流量較高，這樣的店可以更多的消費(fèi)產(chǎn)品，因?yàn)槠浔旧砭歪槍?duì)大眾，c類點(diǎn)就是普通點(diǎn)，主要針對(duì)的是上班一族，但也不可小視，因?yàn)槠浔旧砭褪且环N宣傳，總之，要不計(jì)代價(jià)，各個(gè)攻破，爭(zhēng)取做到鋪貨率百分百，餐飲成熟后，就以商超為重點(diǎn)，不定時(shí)做宣傳，不定時(shí)做活動(dòng)，到通路有一個(gè)好的市場(chǎng)氛圍，就考慮進(jìn)入大型酒店，賣場(chǎng)，屆時(shí)我們的產(chǎn)品就以普及到每一個(gè)角落，推動(dòng)產(chǎn)品最好的一個(gè)方式不就是質(zhì)量與高鋪貨率嗎①，不同形式的廣告拉動(dòng)，廣而告之是最傳統(tǒng)，且最直接的方式直面消費(fèi)者，②，市場(chǎng)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，一個(gè)產(chǎn)品，需要專業(yè)人員才能做到好的市場(chǎng)氛圍與效應(yīng)，③，不定時(shí)促銷，擺堆頭，給消費(fèi)者最大的實(shí)惠，迎合中國(guó)老百姓消費(fèi)觀④，廠家與合作伙伴共同協(xié)作，一個(gè)產(chǎn)品的成熟與否，關(guān)鍵在于一個(gè)好的市場(chǎng)計(jì)劃，和良好的合作關(guān)系，超前看待產(chǎn)品，眼光決定企業(yè)本身未來(lái)發(fā)展目標(biāo)⑤，特別節(jié)日，針對(duì)性做一些拉動(dòng)效果，還有特別消費(fèi)人群也可以做一些力度支持，比如，婚宴，生日，公司晚會(huì)，送禮，團(tuán)購(gòu)，⑥，大量協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)二級(jí)批發(fā)商，他們可以彌補(bǔ)我們的市場(chǎng)空缺，二級(jí)批發(fā)商雖然小，卻不容小視，因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)雖然覆蓋面少，卻比較堅(jiān)固，這與他們的產(chǎn)品有一定的關(guān)系，一般他們的產(chǎn)品都是成熟的一線產(chǎn)品！⑦，把握好價(jià)格關(guān)，產(chǎn)品的未來(lái)很大一部分在于產(chǎn)品價(jià)格平衡，除特通點(diǎn)外，產(chǎn)品流通價(jià)格必須一致，⑧，協(xié)助經(jīng)銷商每個(gè)季度做一個(gè)定酒晚會(huì)，把最優(yōu)惠的政策首先給合作商，⑨，根據(jù)市場(chǎng)差異化，渠道差異化，進(jìn)行定制相應(yīng)的方案，遇到難題就攻克難題，針對(duì)性的實(shí)行大力度攻克，注：以上為單方面主見(jiàn)，不代表執(zhí)行策略，具體方案與您商談決定！，鄧銳敬上 20101220第五篇：白酒營(yíng)銷央視“限酒令”下，白酒營(yíng)銷如何做？20111019 08:36| 178次閱讀| 0次評(píng)論 |來(lái)自: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 分享到： 02011年“十一”前夕，央視2012年節(jié)目資源推介會(huì)上曝出，從2012年1月1日起，央視招標(biāo)時(shí)段的白酒廣告中將只選定12家實(shí)力較強(qiáng)的白酒企業(yè)可以在招標(biāo)時(shí)段播出商業(yè)廣告。其中，瀘州老窖成功奪得CCTV1《晚間新聞聯(lián)播》整點(diǎn)報(bào)時(shí)組合的第一單元和《天氣預(yù)報(bào)》特約收看八個(gè)單元等獨(dú)占性黃金資源，招標(biāo)額超過(guò)3億元，還與央視財(cái)經(jīng)頻道簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過(guò)4億元。據(jù)監(jiān)測(cè)，央視軍事、農(nóng)業(yè)頻道的白酒廣告所占比重很大，尤其是在重要的節(jié)假日期間，白酒廣告的密度更大。肖竹青認(rèn)為白酒企業(yè)的營(yíng)銷策略屬于高舉高打，打高賣低，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營(yíng)銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價(jià)值。在廣告創(chuàng)意方面，白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來(lái)飛去、轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的老套路，一些企業(yè)嘗試拍攝企業(yè)專題片和MTV音樂(lè)節(jié)目，將產(chǎn)品信息巧妙的融入美妙的音樂(lè)中，然后選擇電視臺(tái)的非黃金時(shí)段頻繁播出，用一種娓娓道來(lái)的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；在電影《唐山大地震》中，劍南春第一次植入電影情節(jié)，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)進(jìn)行植入式營(yíng)銷的白酒企業(yè)，并引起廣泛的關(guān)注。