【正文】 ，我在售樓部等您不見不散，再見。1標準銷售流程①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來。1現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？①環(huán)境好。，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。？，還是采取分期付款。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。這您可完全放心。②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。⒃針對老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。?沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團二公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失?。?）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關(guān)；否則，您將還是會比較被動。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。）小額信貸員：您在當?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務的時候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。教你電話營銷開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。而汽車是一種快餐式的消費品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。切入點二：推薦再貸款退還違約金167。全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？167。 話術(shù)推薦：167。攻克6大“抗拒點”抗拒點1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。判斷客戶的資質(zhì)通過信息來了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務大機構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費 呢。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因為這個利息對任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實話告訴你，然后 盡量幫你快點把貸款辦下來。房屋抵押貸款常見問題對應話術(shù)（1）我的房子能貸多少錢？偉哥，我們這里 100 萬以內(nèi)都可以貸，具體要看您房子的價值，您房子評估價越高，能 貸到的額度越高，當然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個最終的額度?？蛻簦耗窃趺催€款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費用和還款方式的時候需 要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長時間審批下來貸款？信貸員：正常情況下，我們會 1—3 個工作日審批完畢，如果您材料準備的快，最快 1 個工作都可 以放款的?？蛻簦簺]有，沒房沒車就不能貸款嗎？信貸員：當然不是了，只不過如果您能提供房產(chǎn)或車輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過率。注意：不要上來就直接給客戶算利息，一定要聊過了取得了一定的信任后再算，算的時候要強調(diào)是個估算，上下有個幾十塊錢偏差。這些一共1000，并不多。那我先了解下你的資質(zhì)怎么樣，請問哥你是做什么工作的......怎么還有手續(xù)費？銀行不會直接給二手車貸款，我們給你做擔保才能做，我們協(xié)助銀行收集資料，幫助您通過審批，所有這些都是有成本費用的。這個平臺費是怎么回事？這個是我們公司給您做擔保的，每做一筆貸款我們都要給銀行交保證金，如果你不還款，銀行是會直接扣除我們的保證金的，我們的資金也是有成本的，肯定不可能自己虧。信貸經(jīng)理：好，那無打擾你。信貸員：您有沒有出現(xiàn)貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？客戶：有（或沒有）信貸員：是什么時候逾期的？ 客戶：去年信貸員：逾期了多長時間？ 客戶：一個多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價多少錢呢？ 客戶：10 幾萬我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個工作 日左右就可以讓您先拿到錢。（2）學會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談論這個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉(zhuǎn) 2 次。三、客戶排斥貸款調(diào)查應對方法（1）強調(diào)流程不可避免。六、我現(xiàn)在暫時不需要（我需要考慮下）關(guān)鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設計他的貸款方案信息發(fā)給他。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。 話術(shù)推薦：167。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費（金融服務費）。 話術(shù)推薦：167。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長，大部分利息都分攤到前期的月供中了，所以當您向銀行提前還款時，銀行實際上已經(jīng)收回了大部分的利息費用，所以才不讓貸款客戶再交違約金。我們舉一些錯誤的實例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，中國研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長時間，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？” 錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產(chǎn)品介紹話術(shù)貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關(guān)規(guī)則，必須在當?shù)厣?個月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個月以上。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。貸款客戶：我現(xiàn)在暫時不需要。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。1貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什么區(qū)別？思路：貨比貨比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進行粉碎處理。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。?比較比較先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。?針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。銷售的三板斧，價格是最優(yōu)的。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候?，F(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。1如何幫客戶分析、參謀（對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。，進一步說明何時交房鞏固信心。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯