【正文】 察言觀色，認(rèn)真對待。 故意指出房屋的小缺點(diǎn)：（滿意。 選擇好看房路線：如果客戶是和你一起去的一定要選擇好看房的路線。因?yàn)檫@套房子最少可以賣到152萬，房東目前價位150萬。 （6）做好簽單鋪墊：對于比較成熟的客戶一定要做好業(yè)主的簽單心理準(zhǔn)備。 （2）教業(yè)主展示好房子如： 現(xiàn)在什么商品都要包裝，有時候一點(diǎn)點(diǎn)的差別會讓房子的價格差好幾萬或讓顧客一個滿意一個就不滿意。特別強(qiáng)調(diào)報價一定要達(dá)成一致，因?yàn)椋篈、砍價是顧客的天性。 B、精耕業(yè)主：如是為了降低業(yè)主的期望值，為了穩(wěn)住業(yè)主的心態(tài)，我們就不要帶太成熟的客戶過去。要想讓自已有一個比較好的業(yè)績就一定要讓自已保持比較好的狀態(tài)。每帶看一次，我們會做一些跟進(jìn)，每帶看一次都可以對客戶的需求進(jìn)一步了解?，F(xiàn)階段我們大部分客戶及業(yè)主的信息都是通過網(wǎng)絡(luò)、駐守或其它非上門渠道獲得，經(jīng)紀(jì)人只聞其聲不見其身。 24小時之內(nèi)對客戶進(jìn)行跟進(jìn)。 不要顯得比客戶聰明，但要比客戶專業(yè)。 打斷客戶的談話。 完全集中精力。 目的：讓客戶同意你的觀點(diǎn)或承認(rèn)一個事實(shí)。 讓對方承認(rèn)一個事實(shí)。 腦海中要有一定的量及A類資源。 超級自信。 “好為人師”是人的本性。 “醫(yī)生”開處方前一定會對“病人”做個徹底的診斷 。如何做好接待與帶看,培訓(xùn)目的,１、了解接待的重要性 ２、學(xué)會做好接待的基本技能 3 、 解決接待中常見問題 了解接待中的注意事項(xiàng) 了解帶看的重要性 學(xué)習(xí)如何做好帶看工作 了解帶看能給我們帶來什么樣的收獲,成交流程,業(yè)務(wù)流程從“接待—匹配帶看—促成簽單售后服務(wù)客戶精耕”在這整個過程中接待顯然是尤為重要，在成交過程起到了起好調(diào)的重要作用！,接待的重要性,接待是獲取資源的重要途徑之一． 接待是獲取客戶信賴、診斷客戶需求的最好時機(jī)． 良好的接待為快速簽單埋下伏筆。 做好“醫(yī)生”的前提是成為專家。 很多客戶是“久病成醫(yī)”，不要自以為是 “以客為師”讓客戶更容易喜歡我們。 良好的精神面貌。 對當(dāng)?shù)甑馁Y源一定要熟悉。 找到對方感興趣的地方。 舉例：張先生，明天早上8：00鐘看你的房子還是10：00鐘看較方便呢？,反問句,定義：做一個你認(rèn)為客戶會同意的陳述，然后用一個限制性問題提出它。,積極的傾聽,具有同理心能站在客戶 的角度去聽。 無法洞悉肢體語言背后的含意。 不要與客戶爭論。,沒有客戶時做什么？,整理房源和客源 進(jìn)行配對 學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識 隨時維護(hù)衛(wèi)生,接待后的工作,對客戶進(jìn)行初步診斷開處方。俗話說“見面三分情”“友誼從接觸開始。（如：地段好壞、結(jié)構(gòu)的合理，裝修的要求以及樓層的滿意等）。 （4）再次鞏固產(chǎn)品知識（可以在帶看中熟悉地形和熟悉房源）,帶看是讓自己保持狀態(tài)最好的方法,心態(tài)決定你的狀態(tài)，狀態(tài)決定你的成敗。帶看前的工作顯得非常重要，如簽單的預(yù)熱，業(yè)主的溝通。如：報價、賣房原因等。 另建議：現(xiàn)階段很多中介都是報底價，因此我們要先獲取客戶的信賴，對于第一次看房的客戶可以先看一些不是很好的房子直接報底價，先獲取信任。如果不是住里面，一定要與客戶錯開，不然業(yè)主和客戶很容易碰在一起，這樣會讓我們非常被動。如：王先生，你也知道現(xiàn)在房價都在漲，這套房子我跟你報的是底價，業(yè)主有可能會漲價。根據(jù)情況可以叫同事幫忙。同時再次告訴經(jīng)紀(jì)人一定要先落實(shí)細(xì)節(jié)，否則會失去很多簽約的機(jī)會，避免造成泡單的損失。要預(yù)防跳單，千萬別走，可以故意邀客戶再來看房）。 用業(yè)主的口吻與其進(jìn)行交流，千萬不要成為“傳話筒”一定要體現(xiàn)我們對他的重要性的幫助。 借機(jī)完善房源的唯一性，告訴業(yè)主是客戶要了解。 不斷的總結(jié)和提升。24.10.2024.10.2022:31:5022:31:50October 20, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。24.10.202024年10月20日星期日10時31分50秒24.10.20,謝謝大家！,