【正文】 中國旅游》《旅行家》、《戶外探險(xiǎn)》、《 That’ s Beijing》雜志等）記者、國內(nèi)外知名旅行社的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、滑雪等戶外運(yùn)動俱樂部的協(xié)調(diào)人、各種戶外運(yùn)動產(chǎn)品店經(jīng)理以及某些著名公司高層管理者，與其建立長期長業(yè)聯(lián)系，來共同宣傳報(bào)道，將會收到較為理想的效果。首先了解游客滿足需要與愿意付出多少錢 (成本 )，而不是單向地給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。在競爭性旅游市場中，游客具有動態(tài)性。 在客源組織和市場開發(fā)上，國內(nèi)客源主要瞄準(zhǔn)四 大目標(biāo)市場，一是國內(nèi)高收入水平的群體；二是國內(nèi)公務(wù)旅游群體；三是外國在華常駐的使館工作人員、公司和商社職員和留學(xué)生；北京市民和來京的外省旅游者。 根據(jù)預(yù)測，該項(xiàng)目運(yùn)營以后的經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀，因而對各類從業(yè)人員具有較強(qiáng)的吸引力。 （二）、相關(guān)市場分析 物資市場分析 該項(xiàng)目在未來的經(jīng)營活動中需要各種供應(yīng)用品，如酒店用品、食品原料、材料物料用品等物質(zhì)資料，只有保證其供應(yīng)，才能使其經(jīng)營活動正常進(jìn)行。在 15 個重要指標(biāo)的比較中可以看出，該項(xiàng)目占有總體優(yōu)勢。 2021 年北京接待外省市游客 7800 萬人次，同比增長5％，人均花費(fèi) 1115 元，平均停留 天，旅游收入 873 億元人民幣；北京市民在京游 3700 萬人次，同比增長 5％，人均花費(fèi) 157 元，旅游收入57 億元人民幣。到 2021 年，如果能夠提供像空中交通和有競爭力的機(jī)票價(jià)格，國內(nèi)滑雪市場將會以更快的速度發(fā)展。 2021 年，中國滑雪人次超過 100 萬，營業(yè)收入近 3 億人民幣。 受 2021 年奧運(yùn)會和經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展利好因素的驅(qū)動，北京 旅游業(yè)持續(xù)高速穩(wěn)定發(fā)展將是一個不爭的事實(shí)。 奧林匹克運(yùn)動會對舉辦國旅游業(yè)發(fā)展的巨大影響，已為歷屆奧運(yùn)會所證明。市涉外飯店接待國內(nèi)客人 萬人，比去年同期增長 %。 雖然 2021 年我國旅游業(yè)在“非典”期間受到重創(chuàng)，但在疫情之后 又快速恢復(fù)了以往的景氣。 需要說明的是，上述細(xì)分市場在人員結(jié)構(gòu)上有重合的地方，如國際公務(wù)旅游同時(shí)包含于國外來華旅游者之中，但所需要的市場營銷策略卻是各不相同的，所以必須分別指出。 在此需要說明的是，上述預(yù)測是按照算術(shù)級數(shù)來推算北京滑雪人口的增長，而國內(nèi)業(yè)內(nèi)人士一般是根據(jù)日本、韓國早期發(fā)展滑雪產(chǎn)業(yè)的經(jīng)歷，按幾何級數(shù)推算滑雪人口的增長?；┯慰褪褂媒煌üぞ?，乘飛機(jī)占 %，火車 %，汽車 %。由于日本和韓國的滑雪場大多是在每年的十二月中下旬開放，在這之前，專業(yè)滑雪隊(duì)不得不選擇歐洲或是北美的滑雪場進(jìn)行訓(xùn)練。 河北省現(xiàn)有兩個主要會議旅游地，一是北戴河，另一個是承德，以北戴河為最。 商務(wù)旅游至少占全球旅游觀光支出的 1/3，而全世界所有飯店的客房收入中，由商務(wù)旅游者支會 的占 53%,商務(wù)旅游所需要的服務(wù)比一般的觀光旅游多，如傳真、國際直撥電話、互聯(lián)網(wǎng)、郵政快遞及商務(wù)應(yīng)酬等，為旅游業(yè)帶來豐厚的收入。僅在北京就有 139 個國家的駐華使館、國際組織和地區(qū)代表機(jī)構(gòu)， 193 個外國新聞機(jī)構(gòu)代表處，120 多家 跨國公司和金融機(jī)構(gòu)的地區(qū)總部和具有地區(qū)總部性質(zhì)的中國總部， 14063 個外商投資企業(yè)， 7135 個外國企業(yè)代表機(jī)構(gòu)和 17000 多名外國留學(xué)生。他們的人均可支配收入接近 20210 元，這個階層的消費(fèi)傾向最低，恩格爾系數(shù)已降至 15%以下，達(dá)到了發(fā)達(dá)國家的平均水平，其所進(jìn)行 的消費(fèi)是一種富裕型消費(fèi)。這些人能夠接觸到大眾傳播媒體，滑雪作為時(shí)髦的事物經(jīng)常在傳媒上出現(xiàn)，再者他們具有消費(fèi)能力和消費(fèi) 取向。作為潛在的客源市場，這些市場要比國際客源市場重要得多。項(xiàng)目在技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合理，時(shí)機(jī)上成熟，既可為企業(yè)帶來豐厚的投資回報(bào)，又能產(chǎn)生良好的社會效益。 （四）項(xiàng)目投資 總投資分 兩部分，一期 2300 萬，二期 2400萬。我公司抽調(diào)有關(guān)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)人員對現(xiàn)場進(jìn)行了實(shí)際勘查，查閱了有關(guān)資料，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定編制了該項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告。東北部地貌特征表現(xiàn)為山高 7 坡緩，落差大，坡下谷地狹窄；海拔 3000 米以上的山頂部為夷平面，使得山體頂部平坦開闊 ,如此優(yōu)級越的地形、地貌在河西地區(qū)（祁連山脈），非常適合建設(shè)符合國際標(biāo)準(zhǔn)的競技滑雪場地和大眾旅游滑雪場地。主要消費(fèi)群體為酒泉、嘉峪關(guān)和周邊地區(qū)。 北京成功舉辦 2021年夏季奧運(yùn)會 從歷史上來看，承辦一個諸如奧運(yùn)會這樣綜合性的國際賽事，對一個區(qū)域乃至對一個國家發(fā)展的影響是積極的、建設(shè)性的，甚至是革命性的。 5 亞洲冬季運(yùn)動會對滑雪的影響。對中國滑雪旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)注，使國外的滑雪設(shè)施裝備商、滑雪場規(guī)劃公司以及投資商相繼進(jìn)入中國開展相關(guān)業(yè)務(wù)。各級政府對滑雪旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大力支持，在軟硬環(huán)境兩個方面都為項(xiàng)目的開發(fā)創(chuàng)造了必要的條件，營造了必需的氛圍。截止 2021 年，黑龍江、吉林、新疆、北京、四川、遼寧、河北、陜西、湖北、云南、甘肅、寧夏、河南、山西、山東、浙江、重慶、天津、內(nèi)蒙古以及西藏等十幾個省市已建成滑雪場 200 余家。這些專業(yè)技術(shù)人員將 成為扁都口滑雪場中層管理團(tuán)隊(duì)的骨干。 公司還從全國知名的黑龍江亞布力滑雪場、亞布力風(fēng)車山莊、吉林北大湖和北京南山滑雪場聘請了一批優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人員，他們大都有十年以上的滑雪場工作經(jīng)歷，參與了上述滑雪場的創(chuàng)建，并都到國外滑雪場進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)和研修，滑雪場開發(fā)和管理的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)洹? 自 1996 年以后，亞 布力滑雪旅游開發(fā)客觀上的示范效應(yīng)引起了擁有雪地資源省市地方政府和投資商的廣泛關(guān)注，一大批滑雪場的規(guī)劃建設(shè)紛紛展開。 在我國，政府主導(dǎo)作用的有效發(fā)揮 對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展意義重大。相比之下，滑雪旅游剛剛起步的中國算是一塊有待開發(fā)的處女地。國外對我國滑雪旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)注帶來的不僅是裝備、技術(shù)和資金，更有價(jià)值的是帶來了滑雪產(chǎn)業(yè)開發(fā)和滑雪場管理的經(jīng)驗(yàn)、模式和理念，同時(shí)也建構(gòu)了我國滑雪場對外交流的有效管道和橋梁。乘勢而上這也當(dāng)是屆時(shí)扁都口滑雪場務(wù)實(shí)而又現(xiàn)實(shí)的選擇。肅南裕固族自治縣文殊山體育娛樂開發(fā)有限責(zé)任公司，與 2021 年在肅南縣祁豐區(qū)新建 的文殊山滑雪場去年正式運(yùn)營，接待人次約一萬人，收入約八十萬元。 獨(dú)特的地形、地貌、氣候等優(yōu)勢 扁都口景區(qū)海拔在 2700 米至 3200 米之間，是通往祁連雪山的過渡區(qū)域，地貌特征表現(xiàn)則為溝壑縱橫，山勢 陡峭。 因此該公司 在廣泛調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，決定在 2021 年 4 月 — 2021 年10 月實(shí)施扁都口滑雪場一期建設(shè)工程，并由我公司法人和北京奧地利卡賓滑雪服務(wù)有限公司編制可行性研究報(bào)告。 與上述工程相配套的公用工程有：供水、供電、排水、供暖及環(huán)保工程。 （六）結(jié)論及建議 在民樂縣扁都口區(qū)域建滑雪場具有得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢和廣闊的市場遠(yuǎn)景。值得注意的是，雖然在歐 洲的阿爾卑斯、北美的落磯山，或者韓國和日本的雪場進(jìn)行一周滑雪的費(fèi)用，包括到滑雪場的交通，實(shí)際上都是一樣的，但是所有這些地區(qū)的冬季體育度假區(qū)主要客源還是依賴國內(nèi)市場和周邊區(qū)域市場。在預(yù)期的大約 1400 萬滑雪愛好者中，大多數(shù)生活在大城市。 據(jù) 《二十一世紀(jì)人才報(bào)》 2021年的一個薪酬調(diào)查 初步測算， 我國 處于金字塔頂端的高收入階層，人口接近 4500 萬，占城市人口的 10%左右，占全體人口的 %左右。 外國駐華使館、商社、機(jī)構(gòu)代表處職員及留學(xué)生 2021 年在華的外國這類人員有 150 余萬人。 公務(wù)旅游的市場雖主要在歐美，但我國近幾個也有長足的發(fā)展， 1999 年、 2021 年、 2021 年我國的公務(wù)旅游支出分別為 650 億元、 726 億元、 784 億元，以年均 10%左右的比例增長。政府類會議細(xì)分市場一般有如下特點(diǎn)，一是會議次數(shù)、規(guī)模、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)基本固定；二是會議直接消費(fèi)比較高并帶來可觀的間接消費(fèi)；三是行政級別越高的政府機(jī)構(gòu)會址選擇的地域范圍越大；四是會議層次比較高，并有相當(dāng)數(shù)量的VIP 接待；五是會議組織周密細(xì)致，對酒店的接待能力和服務(wù)水平有較高的要求。 國外專業(yè)滑雪隊(duì) 主要是指日本和韓國的專業(yè)滑雪隊(duì)。 滑雪游客的旅游方式，以家庭自組 (%)、朋友自組 (%)和隨團(tuán)旅游 (%)為主，另有 %是獨(dú)自出游， %屬 15 公事便利，反映出滑雪游客的旅行方式是自組為主。 16 圖 21 黑龍江滑雪場游客從哪一年開始滑雪的調(diào)查 圖 22 北京地區(qū)滑雪人口預(yù)測 050100150200250北京地區(qū)滑雪人口預(yù)測（單位：萬人）2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年人數(shù) 40 44 63 79 100 115 132 152 174 200 按北京市滑雪人口每個雪季人均滑雪 1 次，每次消費(fèi) 200 元 /人計(jì)算，則 2021— 2021 年雪季，北京的滑雪產(chǎn)業(yè)總收入預(yù)計(jì)將達(dá)到 億元（人民幣）； 2021 年將達(dá)到近 2 億元；到 2021 年，則至少達(dá)到 4 億元的收入水平（參見圖 22）。這一客源市場發(fā)展?jié)摿O大，今后將成為扁都口滑雪 場的主要客源市場之一。 在國際旅游方面，穩(wěn)居亞洲第一，名列世界十大國際旅游目的地之一 ； 國內(nèi)旅游發(fā)展態(tài)勢 亦 喜人，公民出境旅游發(fā)展幅度 較 大。其中接待外國人 萬人，比上年同期增長 %；香港同胞 ，比上年同期增長 %；澳門同胞 萬人，比上年同期下 降 %；臺灣同胞 萬人，比上年同期下降 %。北京申奧成功 并圓滿閉幕 ，中國旅游業(yè)是受益最大的產(chǎn)業(yè)之一，將直接促進(jìn)中國旅游產(chǎn)業(yè)在 21 世紀(jì)的前 10 年再上一個臺階。 2021 年意大利都靈冬奧會韓曉鵬為中國幾代人實(shí)現(xiàn)了雪上項(xiàng)目金牌0 的突破。歐美、日本等國有10%以上的人喜歡滑雪運(yùn)動。中國滑雪協(xié)會和有關(guān)專家預(yù)測，在未來十年，滑雪人口將以超常規(guī)的速度增長。本世紀(jì)初，北京所引領(lǐng)的新一輪滑雪旅游熱潮使我國的滑雪旅游消費(fèi)地重心向華北地區(qū)傾斜。 這里以滑雪旅游為重點(diǎn)把該項(xiàng)目與全國各地域有代表性的滑雪場進(jìn)行比較，見圖 22。通過冬夏兩季的運(yùn)行，扁都口滑雪場即可實(shí)現(xiàn)各種設(shè)施的均衡使用，提高出租率，避免半年閑的弊病，更有利于擴(kuò)大在國際國內(nèi)的知名度和吸 25 引力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)收益。合同用工主要包括各類管理人員和工程技術(shù)人員；臨時(shí)用工主要是指進(jìn)入旅游旺季之后，各服務(wù)區(qū)域所需的服務(wù)人員、和勤雜人員。憑借資源優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，通過舉辦商業(yè)性的洲際滑雪比賽和對國外專業(yè)隊(duì)訓(xùn)練的炒作，爭取在初期（ 2021～ 2021 年）占有國內(nèi)滑雪旅游市場的 3%的份額。 （三）營銷策略 產(chǎn)品策略 在扁都口滑雪場的開發(fā)方面，既要考慮自身的資源優(yōu)勢，更要瞄準(zhǔn)游客的需求，才能最終充分發(fā)揮每項(xiàng)旅游產(chǎn)品的作用，同時(shí)滿足游客的需要，獲得好的口碑和美譽(yù)度，從而吸引更多的游客。在控制好項(xiàng)目運(yùn)營成本和投資回報(bào)率的基礎(chǔ)上，要充分考慮游客所愿意支付的消費(fèi)成本。 始終奉行“服務(wù)至上”、“客人永遠(yuǎn)是對的”這樣服務(wù)宗旨，讓每一位游客在感受服務(wù)之余有種心里滿足感。扁都口滑雪場可以提供這樣一個良好的實(shí)踐基地。接待服務(wù)設(shè)施不僅要達(dá)到相應(yīng)的規(guī)模，接待人員的服務(wù)水平也要達(dá)到國際水準(zhǔn)，相關(guān)服務(wù)設(shè)施檔次也要照顧和考慮到高、中、低收入人群的消費(fèi)水平；四是確保滑雪場區(qū)域生態(tài)環(huán)境良性循環(huán)，土壤植被及野生動物資源得到有效保護(hù)；大氣質(zhì)量符合國家一級標(biāo)準(zhǔn)，處理生活污水使水環(huán)境免受污染；生活垃圾采用先進(jìn)設(shè)備處理，達(dá)到無害化；五是使扁都口滑雪場成為地區(qū)財(cái)政收入的重要支柱之一。占地面積 20 萬平方米。山地東部氣候 較濕潤，西部較干燥，夏季多東南風(fēng)，冬季多西北風(fēng)。 五、社會歷史概況及旅游資源 扁都口境內(nèi)還有較為豐富的人文旅游資源，有霍去病、隋煬帝、娘娘墳等歷史遺跡， 6— 8 月份是萬傾油菜花觀賞最佳時(shí)節(jié)，建成河西地區(qū)第一條漂流河道，特色餐飲、民族演藝等等項(xiàng)目。 （五）通訊條件 在滑雪場區(qū)域，由政府協(xié)調(diào)，中國移動和中國聯(lián)通兩家無線通信公司在當(dāng)?shù)氐姆止炯茉O(shè)繼站。 （五 ）規(guī)劃設(shè)計(jì)的項(xiàng)目組合原則： 充分考慮張掖市民樂縣南豐鄉(xiāng)的人文歷史，以及開發(fā)核心區(qū)域的自然地理、氣候水文、交通狀況等客觀要素，做到動態(tài)與靜態(tài)項(xiàng)目比例合理，春夏秋冬項(xiàng)目兼顧，以氣勢恢宏的山地背景進(jìn)行動感旅游項(xiàng)目的有機(jī)組合。 （二）項(xiàng)目布局 37 滑雪場從總體布局上劃分為 8 大分區(qū)，即高山滑雪區(qū)、越野滑雪區(qū)、兒童娛樂 雪區(qū)、高山草甸運(yùn)動區(qū)、溜索、客運(yùn)索道空中觀光花園、接待服務(wù)區(qū)、自然生態(tài)觀光保護(hù)區(qū)。 高山草甸運(yùn)動區(qū) 指祁 連雪山海拔 1950 米以上的區(qū)域，其中項(xiàng)目設(shè)置以高原體能訓(xùn)練、野外拓展訓(xùn)練、熱氣球、高空滑翔、野外露營、騎馬、登山遠(yuǎn)足為主。運(yùn)力 1200 人 /小時(shí)；滑雪道 3 條，運(yùn)力1200 人 /小時(shí)；滑雪道 3 條，長度 5000 米，面積 15 萬平方米；實(shí)現(xiàn)所有滑雪道的人工造雪；滑雪場最大接待量 2500 人次 /日，整個滑雪季節(jié)接待游客 3— 4 萬人次。 為了保證滑雪季節(jié)的穩(wěn)定性，采用人工造雪與天然降雪相結(jié)合的辦法有效地保證雪道的質(zhì)量，需配置的設(shè)備主要有：造雪系統(tǒng)、造雪機(jī)、壓雪機(jī)、雪地摩托、救護(hù)設(shè)備、發(fā)電設(shè)備。一層為滑雪大廳，餐飲演繹。 （四）供暖工程 為了保證冬季供暖需求，需新建鍋爐房 1個，建筑面積為 252平方米，磚混結(jié)構(gòu)，供暖線 路 200 米，并配備 K2 鍋爐 1 臺，供暖工程投資額為 20萬元。該地東西走向，長約 公里，山體石質(zhì)系巖漿巖類黑云母花