【正文】 一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。發(fā)現(xiàn)打印過(guò)程中總有斷篇?？蛻?hù)：嗯，可以。于是，在三八節(jié)放假時(shí)，客戶(hù)的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過(guò)來(lái)了。在您沒(méi)有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶(hù)不負(fù)責(zé)任的。分給我的這家客戶(hù)屬于后者，當(dāng)時(shí)echo向我傳達(dá)客戶(hù)信息時(shí)只說(shuō)是客戶(hù)想做內(nèi)訓(xùn)。正確處理客戶(hù)投訴，是人員的基本功。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶(hù)吃百頓飯，不如為客戶(hù)做件實(shí)事。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻?hù)的資料。了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。整理好個(gè)人形象。有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。人員如何做有效的客戶(hù)拜訪呢？每個(gè)銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪的時(shí)間則很短。產(chǎn)品：這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員每次拜訪客戶(hù)，都要明白，自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對(duì)客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對(duì)客戶(hù)賬物：人員更要提高量和含金量。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。向客戶(hù)展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)一些經(jīng)驗(yàn)與分享。多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾。先夸贊客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到被重視。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶(hù)活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，如果他們不接受的話，您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件?？蛻?hù)：好的，如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。第五篇：拜訪客戶(hù)技巧如何拜訪客戶(hù)前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第三步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？家訪提問(wèn)必勝絕招：——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。成交達(dá)成方式：邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用?！纯蛻?hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián)？如何能長(zhǎng)久地賺錢(qián)？賣(mài)的不單是產(chǎn)品一定要賣(mài)顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對(duì)客戶(hù)）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺(tái)農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒(méi)有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣(mài)，更能賺到錢(qián)?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣(mài)早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣(mài)早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）