【正文】 八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對客戶提供服務(wù)的情況。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。朱熹說“輕諾必寡信”。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。人員要處理好運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。第一篇：客戶拜訪記錄杭州通泰物流有限公司市場部銷售管理工具（1）客戶拜訪記錄須填寫項(xiàng)目：：：：聯(lián)系電話：：：7．主要發(fā)貨線路頻次/產(chǎn)值：8．主要需求（整車配載、零擔(dān)、快遞？運(yùn)輸幾大關(guān)鍵指標(biāo)安全、時(shí)效、價(jià)格、服務(wù)更關(guān)注內(nèi)容）：（成功之處、不足需改進(jìn)的地方）：：第一次跟進(jìn)情況：第二次跟進(jìn)情況：第三次跟進(jìn)情況：使用說明：所有營銷人員每天拜訪1個(gè)客戶，并詳細(xì)記錄拜訪情況，周例會提交5張拜訪表，以備查實(shí)?？颓椋喝藛T要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí)，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。掌握推銷。]二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。不同時(shí)期價(jià)格比較。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻?。九、客戶指?dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬千萬；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。還有前天員工上報(bào)說有三臺臺式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負(fù)責(zé)處理，如需換件我們再進(jìn)行商榷。售后主管：您見外了。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好?！獑柖x一的問題，幫助猶豫的顧客決定。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題?！薄≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。話術(shù)：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！拜訪流程設(shè)計(jì)：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負(fù)責(zé)廣告宣傳的負(fù)責(zé)人聊一下廣告宣傳的事情。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。還有什么問題您隨時(shí)可以找我。前