【正文】 八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。將當?shù)貛讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。朱熹說“輕諾必寡信”。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。掌握資源：了解公司的價格和促銷。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩(wěn)定。第一篇：客戶拜訪記錄杭州通泰物流有限公司市場部銷售管理工具（1）客戶拜訪記錄須填寫項目：：：：聯(lián)系電話：：：7．主要發(fā)貨線路頻次/產(chǎn)值：8．主要需求（整車配載、零擔、快遞？運輸幾大關鍵指標安全、時效、價格、服務更關注內(nèi)容）：（成功之處、不足需改進的地方）：：第一次跟進情況：第二次跟進情況：第三次跟進情況：使用說明：所有營銷人員每天拜訪1個客戶，并詳細記錄拜訪情況，周例會提交5張拜訪表，以備查實。客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。掌握推銷。]二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。不同時期價格比較。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。因為咨詢和培訓是無形產(chǎn)品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。巡講當天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。因為還在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。售后主管：您見外了。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好?！獑柖x一的問題，幫助猶豫的顧客決定。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導顧客的購買欲望。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。——“事不關己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問顧客關心的問題。”——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！拜訪流程設計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。還有什么問題您隨時可以找我。前