【正文】 商，供應(yīng)商只能向家樂福支付高額的通道費(fèi)用。 家樂福是基于自身的盈利需求而對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行調(diào)配管理的，而供應(yīng)商是家樂福實(shí)現(xiàn)以潤的重要資源之一。據(jù)知情人士透露，目前家樂福在中國部分門店利潤約 50% 源于收費(fèi)。 供應(yīng)商先設(shè)法將自己的產(chǎn)品蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 15 擺上家樂福 的貨架 , 等銷售一段時(shí)間 后 家樂福 才會(huì)支付貨款 ，甚至還會(huì)提出一些克扣的條款 ,如家樂福 向供應(yīng)商開出扣款條件 , 比如按照全年進(jìn)貨額規(guī)定扣貨款的比例等等。 因?yàn)榈蛢r(jià)是目前家樂福吸引消費(fèi)者及爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，獲取競(jìng)爭(zhēng)手段的重要手段，要想低價(jià)策略得以實(shí)行，只能千方百計(jì)的壓低價(jià)格。 可近些年一系列事件讓家樂福不斷陷入形象危機(jī)，與供應(yīng)商的關(guān)系也日趨緊張，在國內(nèi)市場(chǎng)份額也逐漸降低。行業(yè)協(xié)會(huì)職能的缺失 , 是當(dāng)前我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最大的問題之一 2。因?yàn)楦黜?xiàng)法律法規(guī)涉及的監(jiān)管部門比較多，各級(jí)商務(wù)主管部門只有在各自的職責(zé)范圍內(nèi)，對(duì)法律法規(guī)的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督管理，在分工 明確的 基礎(chǔ)上密切配合，市場(chǎng)上的違法行為才能相應(yīng)減少，市場(chǎng)秩序才能得以完善。 因此，供應(yīng)商應(yīng)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來保持企業(yè)的生命力，只有擁有獨(dú)特的不可替代的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加對(duì)大型超市的吸引力，供應(yīng)商才能在議價(jià)能力以及 今后的生存中提升籌碼，也為雙方提供價(jià)值之源。向超市申明，巨額費(fèi)用的收取會(huì)導(dǎo)致本公司的經(jīng)營成本提高，造成所提供的商品在該超市的零售價(jià)與其他同類超市相比，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并直接影響超市此類產(chǎn)品的銷售額。 在新環(huán)境下 , 大型超市 在市場(chǎng)中大力展開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以及與上游供應(yīng)商合作的渠道合作 ,這兩種不同行為呈現(xiàn)出新的策略方向 ,有助于大型超市 占優(yōu)地位的鞏固和市場(chǎng)的穩(wěn) 定。 競(jìng)爭(zhēng) 策略 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 11 一些大型 超市 為進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng) , 打擊平行的中小 零售商 , 國外 大型超市 沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)策略也已被農(nóng)工商、好又多等所采用 ,這些低價(jià)策略是中小超市 無法比擬的。目前 , 我國 供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì) 還 處于初級(jí)發(fā)展階段 , 雖然很多地區(qū)和行業(yè)都成立了供應(yīng)商協(xié)會(huì)， 供應(yīng)商 在遇到大型超市拖欠貨款和產(chǎn)生其他費(fèi)用糾紛沖突上 能夠依靠組織進(jìn)行自救的行動(dòng)，然而供應(yīng)商協(xié)會(huì)整體的力量不足以應(yīng)對(duì) 強(qiáng)勢(shì)的大型零售超市。由于政府政策不到位，法律不健全，零供爭(zhēng)端的解決、防范、監(jiān)管都還處于形式上，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序比較混亂，也給大型超市和供應(yīng)商的違規(guī)操作提供了機(jī)會(huì)。 （四） 大型超市 與供應(yīng)商之間的信息不對(duì)稱 大型超市是 將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn) 者和批發(fā)商而言的， 處于商品流通的最終階段。基于大型超市在資金以及管理等方面 均具備優(yōu)勢(shì)，有助于大型超市 建立進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 而要想大型超市與供應(yīng)商之間實(shí)現(xiàn)總利益最大化則需要供應(yīng)商與大型超市的利益均等，而這往往只是一種理想 化的狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)生活中不可能實(shí)現(xiàn)的。但是，沖突對(duì)系統(tǒng)的積極作用也是有條件的，只有當(dāng)渠道成員在發(fā)生沖突時(shí)積極地思考渠道沖突前后的問題，積極探討使沖突各方都能滿意的解決方案，這種沖突行為才會(huì)有強(qiáng)化系統(tǒng)統(tǒng)一的積極作用。供應(yīng)商在工作中會(huì)存在大量的存貨、送貨不及時(shí)或送錯(cuò)貨等問題，而超市的配送中心有時(shí)為了支持門店業(yè)務(wù)的拓展，建得很倉促，導(dǎo)致取貨效率低、貨損甚至取錯(cuò)貨等問題。就在兩個(gè)月前，家樂福這八名經(jīng)理級(jí)員工因收取供應(yīng)商賄賂被北京警方 拘留。 （ 2） 大型超市 對(duì)供 應(yīng)商收取通道 費(fèi)用 所謂通道費(fèi)是指供應(yīng)商為使自己的產(chǎn)品進(jìn)入大型超市的銷售區(qū)并陳列在貨架上 , 而事先一次性支給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。 1馬進(jìn)軍 .我國零售商與供應(yīng)商沖突的現(xiàn)狀、成因及對(duì)策【 J】 .20xx（ 2）： 6977 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 6 2． 費(fèi)用沖突 大型超市 會(huì)占用供應(yīng)商資金，造成一部分供應(yīng)商周轉(zhuǎn)資金鏈斷裂，資金周轉(zhuǎn)不靈；壓榨供應(yīng)商利潤，無緣由地向供應(yīng)商收取大量通道費(fèi)用，導(dǎo)致 供應(yīng)商不堪重負(fù)所引起的沖突都屬于費(fèi)用沖突，通常這類沖突在以大型超市 為主導(dǎo)的分銷渠道中發(fā)生。 這種沖突主要表現(xiàn)為新興渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的沖擊 。 因此，它不僅表現(xiàn)為大型超市與供應(yīng)商渠道間的橫向沖突，還表現(xiàn)為兩者間外部渠道的沖突。 2. 大型超市與供應(yīng)商 之 間 渠道沖突的類型及其表現(xiàn) 考察 的角度不同， 大型超市與供應(yīng)商間 渠道沖突 的分類也會(huì)有所區(qū)別， 按照分銷渠道的不同層次可將渠道沖突分為以下三種： （ 1） 縱向渠道沖突 縱向渠道沖突 指同一渠道不同層次成員之間的沖突，如 大型超市與廠商在 代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問題上的沖突； 市場(chǎng)運(yùn)作中問題處理不當(dāng)引起的沖突 ，如在市場(chǎng)秩序維護(hù)和推廣實(shí)踐 中，雙方的責(zé)任與利益失衡；與廠商 在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫存處理上的沖突 2。大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突不僅僅表現(xiàn) 在運(yùn)作層面上，或僅僅在銷售領(lǐng)域。 文中闡述了大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突的內(nèi)容、產(chǎn)生的原因分析和大型超市與供應(yīng)商針對(duì)渠道沖突的對(duì)策研究。 [關(guān)鍵詞 ] 大 型超市 供應(yīng)商 渠道沖突 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 2 Abstract There have been channel conflicts between large supermarkets and suppliers for a long time, which are still growing constantly. Many useless channel conflicts are weakening the petitive advantages of panies, being big problems, which restricts panies and can not be avoided. Firstly, this article describes the contents of the channel conflicts among large supermarkets and suppliers, analysis of the causes of them and countermeasures of large supermarkets and suppliers. Secondly, this article lifts an example, the Carrefour supermarket, analyzing the reasons of the channel conflicts among Carrefour and its suppliers and listing the measures taken by Carrefour, the suppliers and relevant government departments for this series of conflicts. Finally, this article gives some suggestions on the conflicts among the suppliers and Carrefour, hoping that the suggestions can be a reference to solving the channel conflicts among other large supermarkets and suppliers. [Keywords] large supermarket, supplier, channel conflict 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 3 前言 大型超市與供應(yīng)商是營銷渠道和供應(yīng)鏈中的兩個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。其一認(rèn)為渠道沖突是某個(gè)渠道成員認(rèn)為其他的渠道成員具有妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為；其二是將渠道沖突定義為 渠道成員之間 的目標(biāo)、理念 及行為的對(duì)立或者相 互敵對(duì)的 行為?？v向渠道沖突是 大型超市與供應(yīng)商間渠道沖突 最為普遍的沖突形式。作為分銷商的大型超市常常會(huì)因?yàn)槎唐诶娴尿?qū)使，或迫于銷量的壓力、價(jià)格歧視或大力度促銷等誘因，將貨物低價(jià)拋售到不屬于自己的銷售區(qū)域，從而引起市場(chǎng)價(jià)格混亂和銷售恐慌， 渠道環(huán)節(jié)利潤空間和市場(chǎng)銷售價(jià)格相應(yīng)降低，擾亂企業(yè)整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低通路利潤。 多銷渠道沖突多數(shù)源于生產(chǎn)商營銷目標(biāo)的改變，伊利集團(tuán)于 20xx 年 開始在武漢市場(chǎng)建立零售商分銷渠道，原有伊利武漢經(jīng)銷商和伊利集團(tuán)以及零售商武漢中百集團(tuán)產(chǎn)生了多渠道沖突。除非是名牌商品或者一些特殊的商品可能時(shí)間相對(duì)短些。如果沒有通道費(fèi)用，其稅前虧損達(dá) 9 億元。據(jù)調(diào)查 ，供應(yīng)商對(duì)零售商的蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 7 滿意度一直不高，結(jié)賬危機(jī)已成為籠罩在雙方之間的最大陰影，并有可能 導(dǎo)致國內(nèi) 零售市場(chǎng) 流通領(lǐng)域的合作與信任危機(jī)。 （三） 大型超市與供應(yīng)商 之 間 渠道沖突的影響 如果大型超市和供應(yīng)商 在出現(xiàn)沖突以后不是積極地探討解決問題的方案，而是 陷入無謂的爭(zhēng)斗中，那么渠道系統(tǒng)的績(jī)效就會(huì)降低，渠道成員的資源也會(huì)浪費(fèi)，從而對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生消極的作用。大型超市與供應(yīng)商雙方互不信任、相互對(duì)抗。因此，企業(yè)的目標(biāo)及利益最大化是雙方?jīng)_突的直接根源。 這就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的激烈，發(fā)展也舉步維艱。但不少 超市 往往很少和供應(yīng)商交流，而是將自己擁有的信息優(yōu)勢(shì)作為向供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的“籌碼”。雖然政府已經(jīng)關(guān)注到大型超市與供應(yīng)商之間的沖突，但 只 是提供緩解零供關(guān)系的基本框架，在處理實(shí)際問題時(shí)， 信息滯后、方法簡(jiǎn)單，聽任大型超市占用供應(yīng)商大量資金之際，宣告破產(chǎn)、倒閉，甚至不辭而別，導(dǎo)致我國零售市場(chǎng)惡性連鎖反應(yīng) 1。本質(zhì)上兩者應(yīng)是相互協(xié)作的關(guān)系，而現(xiàn)在零售市場(chǎng)比較混亂，令兩者出現(xiàn)無序的競(jìng)爭(zhēng)。 大型 超市不僅局限在與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作， 也開始注重與上游供應(yīng)商的合作 , 加強(qiáng)渠道流通的穩(wěn)定性。 有些費(fèi)用是必須要支付的，如進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，只是多少的問題；然而還有的費(fèi)用可以選擇的，如損耗費(fèi)、新品費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等供應(yīng)商都可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇（新入市 的品牌需要開拓市場(chǎng)，需要投入一定的市場(chǎng)拓展的費(fèi)用）。 當(dāng)供應(yīng)商給予大型超市很多特價(jià)商品時(shí)，大型超市就應(yīng)該在供應(yīng)商結(jié)款上予以支持。 （三） 政府相關(guān)部門采取的措施 針對(duì)日趨嚴(yán)峻的大型超市與供應(yīng)商之間的沖突，不僅僅是大型超市與供應(yīng)商要采取相應(yīng)的辦法來降低、解決沖突帶來的負(fù)面影響，相應(yīng)的政府部門也需要制定相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范零售市場(chǎng)。而這個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)就作為一個(gè)政府和企業(yè)交流的平臺(tái)，企業(yè)可以通過這個(gè)平臺(tái)來維護(hù)自己的合法權(quán)利，當(dāng)然，政府也可以通過這個(gè)平臺(tái)去了解企業(yè)的真實(shí)情況，從而管理企業(yè)。所以，需要加大供應(yīng)商協(xié)會(huì)的工作力度。 （一） 家樂福 與供應(yīng)商 之 間的渠道沖突 家樂福與供應(yīng)商本是分銷渠道的重要上創(chuàng)造價(jià)值的有機(jī)環(huán)節(jié)，雙 方相互合作，相互依存，共同創(chuàng)造價(jià)值。 家樂福支配供應(yīng)商一個(gè)重要的表現(xiàn)形式是要求供應(yīng)商分?jǐn)偝杀?，各種名目的通道費(fèi)及苛刻的還款條件都是家樂福占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位的有力證明 。 （二） 家樂福與供應(yīng)商 之間 渠道 沖突原因 分析 傳統(tǒng)意義上的零售商主要是依靠差價(jià)和收取渠道費(fèi)用來賺錢，單由于近年來零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)、壓低成本，很多零售商依靠低價(jià)策略來吸引更多的顧客，零售商主要的盈利模式也演變成了靠壓低供應(yīng)商價(jià)格、收取高額通道費(fèi)用等盈利。如沃爾瑪?shù)呢浛罱Y(jié)算時(shí)間平均為 29 天，大潤發(fā)也控制在一個(gè)月之內(nèi)，而家樂福則需要 60 天，等于說家樂福占用了大量供貨商的資金以開拓市場(chǎng)和盈利 2。對(duì)供應(yīng)商的級(jí)別分類將有助于家樂福對(duì) 資源的最有效利用 , 也能獲得最大化的利益組合。 A 級(jí)的是業(yè)務(wù)關(guān)系密切的供應(yīng)商，是相對(duì)重要的供應(yīng)商， B 級(jí)的則是比較密切的供應(yīng)商， C 級(jí)的事一般供應(yīng)商，即是可選擇的供應(yīng)商 1?！芭_(tái)賬”內(nèi)容包括：供應(yīng)商代碼、商品序號(hào)、商品代碼、商品名稱、規(guī)格、進(jìn)貨量、計(jì)量單位、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、銷售額、累計(jì)銷售額和毛利率 12 項(xiàng) 。 1 陳廣 .家樂福標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理手法【 M】 .北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 20xx:127128 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 18 （五） 對(duì)家樂福 渠道模式的建議 ，加強(qiáng)監(jiān)管力度 目前家樂福向供應(yīng)商收取的各種費(fèi)用層出不窮，名目不斷翻新，費(fèi)用年年增高。但供應(yīng)商仍然可以自發(fā)聯(lián)合起來，整合行業(yè)的力量與家樂福談判。因此，兩者應(yīng)建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時(shí)，兩者信息共享， 加強(qiáng)合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 才能 使雙方獲得最大的收益，也能為消費(fèi)者帶來最大的方便。 論文的主要任務(wù)是以渠道沖突為主要切入點(diǎn)，清晰的闡明大型超市與供應(yīng)商間渠道沖突的內(nèi)容、產(chǎn)生原因以及大型超市與供應(yīng)商針對(duì)渠道沖突做出的相應(yīng)解決對(duì)策，然后結(jié)合家樂福的案例，分析家樂福與供應(yīng)商對(duì)于 兩者渠道沖突的表現(xiàn)、原因及相應(yīng)的完善建議。 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 27 蘇州大 學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）中期進(jìn)展情況檢查表 學(xué)生姓名 趙明閃 年級(jí)專業(yè) 09 市場(chǎng)營銷 指導(dǎo)教師 馬絕塵 論文（設(shè)計(jì)）題目 大型超市與供應(yīng)商 之 間渠道沖突研究 以 家樂福超市 為例 已 完 成 的 任 務(wù) 論文相關(guān)資料的收集和查看 ； 論文正文初稿基本完成； 外文文獻(xiàn)資料及中文翻譯