【正文】 了，就跟 筆記本 一樣，康柏的也好，戴爾的也好， IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個筆記本和這瓶水有一個共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個問題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。多少年都是第一，一下子下來，再想上去就不容易了。然后是用友的經(jīng)營管理，還有我們的國際化的策略。劉總說了我們用友的戰(zhàn)略，一開始我們從四個方面來看今天講演的內(nèi)容。 目錄 一、競爭是企業(yè)的本職 ..................................................................................................... 1 500 強(qiáng)的消亡、 WTO 的實(shí)例 ................................................................................ 1 差異競爭 ............................................................................................................. 2 價值鏈競爭 .......................................................................................................... 2 價值鏈低端的生存之道 ........................................................................................ 4 個人的競爭 .......................................................................................................... 4 二、一個理想的企業(yè)到底什么樣 ....................................................................................... 5 三、什么叫出色的銷售 ..................................................................................................... 7 四、 ERP 的中國道路 ........................................................................................................ 7 用友經(jīng)營管理（五大工程與矩陣式管理） ................................................................ 13 用友國際化進(jìn)程 ...................................................................................................... 15 記者提問： 家事和個人發(fā)展 ...................................................................................... 16 記者提 問： 中國軟件公司的劣勢 ............................................................................... 17 記者提問： 中國的企業(yè)是不是需要一個偉大的產(chǎn)品？ ................................................ 19 記者提問： 客戶現(xiàn)在是不是需要偉大產(chǎn)品的時候？ ................................................... 20 一、 競爭是企業(yè)的本職 500強(qiáng)的消亡、 WTO的 實(shí)例 我們國內(nèi)大企業(yè)最喜歡拿世界 500強(qiáng)作目標(biāo)。我要講的就是 競爭是企業(yè)的本職 。 這個戰(zhàn)爭從一開始，戴爾的電腦做得非常好。這是競爭的趨勢，社會分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢。他們說我們一年幫 IBM 做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說 IBM這幾個字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票， IBM付給我一千， 你告訴我這個圖象有什么不對， IBM 從頭到尾沒做什么事，都是我做的， IBM三個字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運(yùn)出去， 表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在 最下面，最下面的這個產(chǎn)業(yè)，你賺的個位數(shù)字的利潤。 IT業(yè)流行 CMM 認(rèn)證，就是看你是不是按照國 際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來，一個軟件的開發(fā)，切出一小段來給你坐。） （張瑞敏說，都說我走國際化道路有風(fēng)險(xiǎn)，有沒有人能告訴我，如果我不走出國門風(fēng)險(xiǎn)有多大！！ 潛臺詞：海爾如果走不到價值鏈的高端，那才是真正的風(fēng)險(xiǎn)?。? (大量管理資料下載 ) 價值鏈低端的生存之道 （價值鏈低 端的企業(yè)怎么生存？ —— 做好份內(nèi)的事，做深做透。如果這個圖象變成車在拉馬，就錯位了。 二、 一個理想的企業(yè)到底什么樣 人類進(jìn)入新的世紀(jì)，在這個新的世紀(jì)里，現(xiàn)在很少有人講新經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)被打破了，經(jīng)濟(jì)很簡單，開店就是要賺錢，哪怕是在樓下開一個小小的副食品店，你的收入小于支出的時候，就是你關(guān)門的時候，這就叫經(jīng)濟(jì)，公司不賺錢，就關(guān)門，這就是經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。 松下電器的 JIT做到 30分鐘 ，什么意思？就像古時候練武功練到最高境界，或者說卡車進(jìn)來，下車到末端產(chǎn)品出來 30分鐘，已經(jīng)無可挑剔它的生產(chǎn) 知道過程，內(nèi)銷、采購，創(chuàng)造了日本 20年經(jīng)濟(jì)的奇跡。 這個戰(zhàn)爭從一開始，戴爾的電腦做得非常好。 不管是今天還是以后，中國要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡 世界工廠 四個字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個高質(zhì)量的制造業(yè)。希望在那個時候你在整個食物鏈的位置已經(jīng)站好了。 （不僅僅是信任，是利益） 同樣從公司的角度來講，今天可能你有 500個客戶，如何確保這 500個客戶明天還是你的客戶，下個月還是你的客戶，明年還是你的客戶，當(dāng)你的客戶達(dá)到 50年，怎么樣和客戶維持一個長期的關(guān)系，這是每個企業(yè)天天在探討的問題，所以才會有 CRM 這個系統(tǒng)出現(xiàn)，客戶管理系統(tǒng)。我坐這家航空公司的飛機(jī)飛了 20年，除非這家公司沒有這班飛機(jī)，才會選擇其它的飛機(jī)。企業(yè)信息化，我們說上 ERP，上電子商務(wù)，電子政務(wù)，到底是什么東西？假定中間大寫的 B，就是 商業(yè) ，每個企業(yè)不外乎有四個非常的關(guān)系，從右下角，有一個客戶進(jìn)你的店買了一雙鞋，成了你的客戶， B2B， B2C，從你到客戶是 B2C。 為什么 ERP會出現(xiàn)？ 因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部太多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間沒有聯(lián)系，問題還不大。為什么是這樣的？因?yàn)橐郧暗南到y(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個畫面上，要幾張報(bào)表放在同一個格子里，按一下五張報(bào)表就出來了，不用管別人的。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國的市場，主要是在 ERP，而且在 ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒有走過 MIS階段，上 ERP就更大了。第二，土地優(yōu)勢。全球的軟件產(chǎn)值，拿掉 SAP，幾乎百分之百是美國，都在硅谷。再接一個項(xiàng)目，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。日本有多少家大企業(yè)？ NEC，豐田，日本的 100 強(qiáng)可以擺在世界的 100 強(qiáng)，好多大企業(yè)沒有上 SAP，沒有上Oracle，上的是自己家產(chǎn)的，因?yàn)樗男袠I(yè)非常強(qiáng)大，可以自己量身定制， 財(cái)務(wù)和制造自己打通，財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈自己打通，完了之后自己弄一套 ERP，自給自足，也不拿出去賣。D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因?yàn)槟愕捻?xiàng)目經(jīng)理會講英文嗎？恐怕不是這么簡單，或者我有 500個程序 (大量管理資料下載 ) 員，不夠，我可以隨時再加 500，這樣就可以把幾百萬美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？ 我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國所謂的軟件外包，是一個非常流程的的從軟件的設(shè)計(jì)開始，到 Spell，到流程，今天我是一個印度最大的 TATA上市，我是 TATA最大的項(xiàng)目經(jīng)理，我坐下來跟客戶聊，你把這個項(xiàng)目給我，我要 介紹什么，我要很輕易地說服我的美國客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣 Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語言，理解你的文化。蘋果這個產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國內(nèi)所有的 ERP產(chǎn)品都要來得好，早走了 10年。財(cái)務(wù)系統(tǒng)如果跑 到這邊來沒法處理支票，很簡單，因?yàn)楫?dāng)初設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡單的東西。我們的運(yùn)營成本比這些外商便宜，我們的價格也有競爭優(yōu)勢，服務(wù)也會比較到位。我今天的廠商在外邊見客戶的時候，通常不把 ERP的客戶叫客戶，因?yàn)樗麄儾皇强蛻?，是?zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像 .COM正在紅的時候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因?yàn)槟慊仡^一看，我家里面不是有 200個 MIS部門 嗎，這兩百個 MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18 個月之后上市，我賣方便面賣 20 年都上不了市，這是什么東西， 18 個月可以上市， CEO都在談退休，完全沒有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)， .COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過于刺激，曾經(jīng)擁有過的南柯一夢。 中國政府對信息化推動的力度，全世界沒有一個政府有這么大力度。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講 ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。誰能告訴我 ERP和財(cái)務(wù)軟件的區(qū)別。 用友經(jīng)營管理（五大工程與矩陣式管理） 這是王總的一個理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢?cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時間有不同的著重，大家共同維持一個均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個板子有長有短，有的有缺口，有的沒有缺口，但是在當(dāng)時是平衡的，現(xiàn)在用友的整個管理理念是從王總的木桶理論起家的。各位最偉大的產(chǎn)品就是雜志。我們今天 成立一個新的部門，叫渠道伙伴部， 專門負(fù)責(zé)這塊， SAP的成功，除了產(chǎn)品之外， BAAN的產(chǎn)品很好， SAP的產(chǎn)品棒、銷售棒，渠道政策棒，市場也棒， SAP到中國的時候，市場根本沒有來，在中國有了一定的客戶以后，才來中國設(shè)了分公司， 中國那些 SAP的產(chǎn)品是誰帶進(jìn)來的？他在中國沒有分公司，可是已經(jīng)有客戶了，五大、 IBM、惠普帶進(jìn)來的，他們是誰？ （這里不僅僅是傳統(tǒng)的分銷渠道的概念了，是合作伙伴，資源共享的渠道關(guān)系） 伙伴可以把你帶去你沒去過的地方，這些公司在中國都有設(shè)點(diǎn)，在中國很久了，惠普、 IBM， SAP 為什么 不進(jìn)來？在家就等著接定單，五大會給他送定單過來， ERP在市場里面，伙伴非常重要，在中國，伙伴資源是有限的，這個伙伴選了別人，用友就沒有了，所以我們今年加大力度，希望在伙伴這個領(lǐng)域搶下有限的資源。過去賣財(cái)務(wù)軟件的時候，被叫做獵人，一槍打中，扛回來的獵物就是軟件，一個人搞定，今天搞 ERP是農(nóng)夫，你要先選土，改良土質(zhì)，育種，不同的團(tuán)隊(duì)不同的銷售方法，那叫 TEAM SAIL，是 團(tuán)隊(duì)銷售 工程 ，腦袋長得都不一樣，這個很重要，要起動這個工程。 因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)從單一業(yè)務(wù)變成高度復(fù)雜的業(yè)務(wù)， 矩陣式的管理，從全世界 EMBA的管理學(xué)院看到好幾次，這是最符合復(fù)雜業(yè)務(wù)水平，平臺運(yùn)作的管理模式，這是最好的模式。在競爭的環(huán)境里先把自己搞清楚，你要做什么，非常聚焦的，少數(shù)幾件事做得很深，很厚。今天全世界有多少公司做到這個等級？微軟、 Oracle， SAP我還不太能說，因?yàn)?SAP太高端了，范圍還比較小，用友就等于一個產(chǎn)業(yè)，我們要變成一個長壽型的企業(yè)。 國際化不是為國際化而國際化，國際化往往是水到渠成，當(dāng)你準(zhǔn)備好的時候。 第二個問題就是現(xiàn)在中國本土有很多 IT 產(chǎn)業(yè)的管理層，或者是最高管理者都是來自于臺灣，你也是從臺灣過來，像 HP 的孫正耀先生也是，你們私下有沒有一些交流，比如成立一些老鄉(xiāng)會？ 第三個問題，這個問題首先聲明一下，并不是懷疑您到用友來的動機(jī)，我想問一下王總給您的薪水在您歷來得到的薪水中排在第幾位？ 何：我的家事再平凡不過，我的父親 1949 年跟著國民黨去了臺灣，在臺灣找到了我媽，我是老大，有兩個弟弟，都在硅谷。所以你要懂很多東西，讓你講起話來像個專家，這就是說服力。以我現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)，我隨時隨地可以找到這樣檔次的工作機(jī)會，任何地方。我 一直不把這個問題當(dāng)問題，也許我現(xiàn)在跟創(chuàng)始人很近，那個創(chuàng)始人也在旁邊，剩下的就是他的夢，我第一個先問有沒有可能實(shí)現(xiàn)你給我的夢，我實(shí)現(xiàn)不了，你叫我來執(zhí)行，我執(zhí)行不了。第一是管理 ，你怎么去管理一個業(yè)務(wù)高度復(fù)雜的公司，幾十個分公司怎么管理，產(chǎn)品的能力，我們說要做一個單一的蓋子很容易，但是要變成一瓶水復(fù)雜度就高了，今天中國軟件行業(yè)里面，有沒有哪一個人全部 ERP 都懂，又是財(cái)務(wù)專家，又是生產(chǎn)制造專家，又是供應(yīng)鏈專家？如果公司里沒有這樣的一個人，你怎么可以告訴我你有 ERP， ERP從哪里出來的 ，我有財(cái)務(wù)，我說話后面跟誰接，不是我的事。為什么媒體常常在講王總必須搞均衡什么，我不太懂，我和郭總很合得來，在企業(yè)內(nèi)部沒有任何問題，這個問題我不回答。一次把每個人用的筆記本都買全，那得多少。 是