【正文】 闊。 付款方式：全程營(yíng)銷策劃代理合同簽定后，首先支付我方 30 萬(wàn)策劃費(fèi)用，我方專家開始城市經(jīng)營(yíng)策劃與項(xiàng)目總體策劃工作，從第二個(gè)月開始每個(gè)月支付 10 萬(wàn)元，共計(jì)支付余款 70 萬(wàn)元。 售後服務(wù)指引 178。 廣告策略：媒體組合策略、廣告發(fā)佈及實(shí)施要點(diǎn)、廣告主題與訴求點(diǎn)整合 178。 市場(chǎng)分析：總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 178。 將該項(xiàng)目定位為全國(guó)性的知名品牌，通過(guò)有效創(chuàng)新和整合運(yùn)營(yíng)，不僅確保項(xiàng)目本地市場(chǎng)的空前成功，創(chuàng)造巨大的項(xiàng)目前價(jià)值。 “第一居所 ”、 “四季花城 ”、 “健康、休閑 ” 通過(guò)生態(tài)消閑的園林環(huán)境，豐盛、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)建以及復(fù)合社區(qū)的生命健康概念全面 導(dǎo)入、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理、完善的生活配套，使 “新天地 概念創(chuàng)新 建議導(dǎo)入國(guó)際健康養(yǎng)生園（作為泛會(huì)所核心部分）的概念： 主要時(shí)尚健康服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置在 MALL 購(gòu)物中心。緊鄰中心花園的某一側(cè)設(shè)置小區(qū)活動(dòng)中心（包括體育活動(dòng)、娛樂活動(dòng)設(shè)施）。 騰籠換鳥的意義：一石三鳥 解放老城 重塑古城 打造新城 十大引擎 政務(wù)中心搬遷，政府所在地南移江寧 打造以江寧區(qū)為中心的新城 以開發(fā)區(qū)政府為核心，形成商務(wù)中心 依托翠屏山建設(shè)高爾夫主題休閑公園 建立科技會(huì)展中心 現(xiàn)代科技商務(wù)公園 江寧大學(xué)城建設(shè) 中央居住區(qū)（ CLD）形成 高科技區(qū)加大吸引世界 500 強(qiáng)力度，形成無(wú)污染高科技產(chǎn)業(yè)區(qū) １０、江寧區(qū)依托國(guó)際航空港、南京港、高速公路網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮華東區(qū)域交通中心的優(yōu)勢(shì)，配合大上海，積極發(fā)展大型物流產(chǎn)業(yè) 五大中心 政務(wù)商務(wù)會(huì)展中心 — 政務(wù)中心搬遷、會(huì)展和商務(wù)中心形成； 旅游商貿(mào)中心 — 文化旅游、商貿(mào)風(fēng)情區(qū)； 教育科技文化中心 — 江寧大學(xué)城和商務(wù)科技公園； 休閑度假中心 — 高爾夫體育公園、百家湖、翠屏山； 中央居住區(qū) — 各種主題房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)，南京新天地規(guī)劃建設(shè)大型ＭＡＬＬ購(gòu)物中心，高尚住宅區(qū)，通過(guò)南京健康養(yǎng)生園策劃，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)創(chuàng)新。 根據(jù)南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，我們建議規(guī)劃出物流園區(qū)與大型商貿(mào)區(qū)， 吸引大型物流企業(yè)建設(shè)立體化倉(cāng)庫(kù)與物流區(qū)，吸引大型商貿(mào)企業(yè)入住。 南京舊城如何改造？ l中國(guó)的舊城改造不能再 “吃祖宗飯，造子孫孽 ”！ 2 國(guó)內(nèi)外無(wú)數(shù)成功實(shí)踐告訴我們：道路只有一個(gè) ——建設(shè)新城、疏導(dǎo)老城，實(shí)行新舊分治，各占其位，相得益彰。否則，一旦把寶貴的資金都用在了城市外表的包裝，而忽視了城市內(nèi)涵的充實(shí)，城市經(jīng)營(yíng)就像無(wú)本之木，無(wú)源之水，很難做到可持續(xù)發(fā)展。 策劃內(nèi)容具有重大轉(zhuǎn)變，城市運(yùn)營(yíng)策劃劃分為不同層面策劃，企業(yè)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略策劃，城市運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目策劃，城市運(yùn)營(yíng)管理咨詢。其中三室二廳（細(xì)分小的系列）為主力戶型，占 45%。 利潤(rùn)６０００ —４０５０萬(wàn)元，利潤(rùn)等于１９５０萬(wàn)元。地下一層采用經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)超市和標(biāo)準(zhǔn)超市各占一半。 16 萬(wàn)商業(yè)總體劃分舉例：家俱與家居批發(fā)市場(chǎng)８萬(wàn)平方米，核心商場(chǎng)５萬(wàn)平方 米精品百貨（銷售金額６億元），標(biāo)準(zhǔn)超市１萬(wàn)平方米，綠色農(nóng)貿(mào)超市１萬(wàn)平方米，餐飲５０００平方米，娛樂休閑會(huì)所５０００平方米，內(nèi)設(shè)大型演藝表演中心。這是因?yàn)榘儇洏I(yè)投資回收周期較長(zhǎng)，人力資本投入巨大，工 作強(qiáng)度大，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，利潤(rùn)微薄，茂業(yè)百貨開業(yè)之初虧損 1000 萬(wàn)元，公司領(lǐng)導(dǎo)大膽改變經(jīng)營(yíng)思路，降低成本，在女裝經(jīng)營(yíng)特色方面下功夫，成功實(shí)現(xiàn)扭虧為贏。 第三、靜態(tài)條件下，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的是保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ★ 項(xiàng) 目 篇 四、項(xiàng)目 SWOT 與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目主要威脅 ① 需要面對(duì)的主要不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，而是消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)和消費(fèi)水平的準(zhǔn)確把握問(wèn)題，核心是要將本項(xiàng)目變成南京居民的第一居所。 ④ 低價(jià)入市，低開高走。 ③ 鑒于項(xiàng)目還存在不確定因素，建議在項(xiàng)目健康養(yǎng)生、江蘇文化展示、休閑娛樂與景觀方面進(jìn)行重大創(chuàng)新，只有成為南京市江寧人乃至外地游客消閑的好去處，才能真正發(fā)揮ＭＡＬＬ的優(yōu)勢(shì)，不僅要考慮南京江寧開發(fā)區(qū)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景，而且要考慮旅游業(yè)對(duì)本項(xiàng)目的要求。 ② 由于固有的消費(fèi)習(xí)慣和江寧區(qū)明顯欠缺的人氣，目前在江寧區(qū)啟動(dòng)大的商業(yè)中心存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是存在先行一步的重大機(jī)遇，同時(shí)對(duì)于需要商業(yè)面積較大的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目在江寧落戶將很有競(jìng)爭(zhēng)力。雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展活力為新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了較大的空間。特別是以?shī)W體為中心的河西區(qū)和以開發(fā)區(qū)為中心的江寧區(qū)，將成為未來(lái)南京新的高尚住宅區(qū)及新興產(chǎn)業(yè)中心。配套資 源的跟進(jìn)以及住宅品質(zhì)的提升，房?jī)r(jià)上升空間最具潛力的城區(qū)應(yīng)為江寧、河西、城東等區(qū)域。商業(yè)形成夫子廟、新街口、湖南路三大主要商圈，商業(yè)主題定位各具特色，不僅大型百貨、購(gòu)物中心發(fā)展較快，而且蘇果、好又多、華聯(lián)、金潤(rùn)華等大型連鎖超市較高密度分布城區(qū)，如果對(duì) 現(xiàn)代購(gòu)物中心以及南京商業(yè)市場(chǎng)沒有深刻的把握，如果不進(jìn)行商業(yè)主題及業(yè)態(tài)創(chuàng)新，很難形成新的商業(yè)中心。南京以石油化工、電子信息、汽車摩托車、機(jī)械儀表和生物醫(yī)藥 5 大支柱產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，成為華東地區(qū)重要的綜合性工業(yè)基地。 案名注解 本營(yíng)銷策劃方案暫將項(xiàng)目總體案名定為 “南京 ?新天地 ”，其中住宅部分為 “新天地 ?花城 ”。南京新天地花城 60 萬(wàn)平方米超級(jí)大盤 南京新天地花城 60 萬(wàn)平方米超級(jí)大盤 楊寶民 /文 20201016 南京 ，充分發(fā)揮母公司金融服務(wù)特色，運(yùn)用金融創(chuàng)新手段引導(dǎo)客戶購(gòu)買我們的物業(yè)。南京教育、科研發(fā)達(dá)，目前擁有各類高等院校 48 所，各 類自然科學(xué)研究和研發(fā) 機(jī)構(gòu) 571 家。 ② 消費(fèi)主要集中在老城區(qū)。目前南京房?jī)r(jià)約 40%保持 25003000 元 /平米的水平。 城市區(qū)域價(jià)值及發(fā)展趨勢(shì) 目前最具居住、生活價(jià)值的區(qū)域仍然是鼓樓、玄武、秦淮等老城區(qū)，但南京市向東西、南北延展的趨勢(shì)已成定局。 江寧區(qū)總體規(guī)劃圖 經(jīng)濟(jì)發(fā)展及消費(fèi)主體特征 2002 年全區(qū)實(shí)現(xiàn) GDP135 億元，完成財(cái)政收入 億元；實(shí)際利用外資 4 億美元，合同利用外資 億美元；五年來(lái)全區(qū)累計(jì)實(shí)際利用外資 億美元，累計(jì)引進(jìn)三資企業(yè) 653 家；全區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值 億元，工業(yè)總產(chǎn)值 326 億元，銷售收入 億元，利稅 億元； 500 萬(wàn)元以上規(guī)模企業(yè) 602 家。江寧區(qū)除與老城市區(qū)交接處有麥德隆、 歐倍德大型倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)購(gòu)物中心以及東山鎮(zhèn)層次較低的商業(yè)集中區(qū)外，缺乏新的特色主題商業(yè)中心和物流配送中心。 ② 核心價(jià)值：周全而創(chuàng)新的業(yè)態(tài)選擇，一站式購(gòu)物滿足；創(chuàng)新的 都市消閑、觀光娛樂、文藝欣賞、生命健康、人生體驗(yàn)等附加階值創(chuàng)造；獨(dú)特的商業(yè)主題號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和整體的經(jīng)營(yíng)管理水平；便捷的交通組織；極大的投資潛力和多向度投資的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷推廣系統(tǒng)、緊湊有力。 住宅部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入 1618 億元，利潤(rùn) 34 億元。 第二、過(guò)去制定戰(zhàn)略的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，以自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的弱點(diǎn)，然后對(duì)手在博弈中增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，優(yōu)勢(shì)發(fā)生變化或逆轉(zhuǎn)。 1997 年香港回歸，茂業(yè)集團(tuán)滿懷創(chuàng)業(yè)激情推出茂業(yè)百貨商廈，作為東門百貨旗艦走向零售業(yè)市場(chǎng)， 房地產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)百貨業(yè)失敗率極高，甚至血本無(wú)歸。同時(shí)作出有針對(duì)性的招商策劃方案與商鋪營(yíng)銷方案，最后通過(guò)實(shí)際的招商工作確定最終定位。做好自己經(jīng)營(yíng)４萬(wàn)平方米精品百貨的思想準(zhǔn)備。 成本預(yù)計(jì)如下：人力資源成本預(yù)計(jì)１０００萬(wàn)元，招商投資宣傳經(jīng)費(fèi)３００萬(wàn)元，營(yíng)銷費(fèi)用７００萬(wàn)元（含公益活動(dòng)），工程與裝修費(fèi)用８００萬(wàn)元，開辦費(fèi)用２５０萬(wàn)元（辦公車輛１００萬(wàn)元，電腦ＰＯＳ投入１５０萬(wàn)元）， 電費(fèi)１０００萬(wàn)元每月，小計(jì)４０５０萬(wàn)元。 多層品質(zhì)白領(lǐng)系列：戶型二室二廳、三室二廳、四室二廳、小復(fù)式（后期小高層試驗(yàn)品），面積 70 ㎡145 ㎡。 其它： 23 億元 ★ 概念策劃及規(guī)劃篇 七、規(guī)劃及獨(dú)特概念策劃創(chuàng)新 南京新城區(qū) —江寧開發(fā)區(qū)的城市經(jīng)營(yíng)策劃 與傳統(tǒng)的項(xiàng)目策劃不同，城市運(yùn)營(yíng)的策劃模式要求根本性的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的手工式拍腦袋策劃轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)策劃，注重策劃結(jié)果的評(píng)估與仿真。 城市形象的提升和美化固然重要，但同時(shí)應(yīng)該把更多的精力放在城市的造血功能，即產(chǎn)業(yè)鏈的培育和建設(shè)上。 2 資源分布、分配不合理，南京老城區(qū) 30 平方公 里，人口已經(jīng)達(dá)到 300 萬(wàn)，南京市區(qū)城市功能不堪重負(fù)！老城區(qū)缺少發(fā)揮和發(fā)展空間，江寧區(qū)與老城區(qū)銜接不夠緊密，資源優(yōu)勢(shì)未能充分轉(zhuǎn)化成為城市經(jīng)營(yíng)上的顯在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 3 江寧開發(fā)已經(jīng)得到政府高度重視，但是由于城市經(jīng)營(yíng)水平有待提升，功能配套不全，資源沒有得到充分整合，江寧的未來(lái)被市民看好，但是尚未形成南京市民心目中第一居住區(qū)。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍(lán)圖。 騰籠換鳥，十大引擎，五大中心 “騰 ”：通過(guò)開發(fā)江寧新城，把 ，改善居住生態(tài)環(huán)境 、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉 “換 ”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展 （博物館、書畫市場(chǎng)、書畫研究院） 、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè) —— 最終形成一個(gè)以金陵中華文脈城 為主題的中華民族文化朝圣地。 除了中心花園外， 各小區(qū)（包括商業(yè)區(qū)）均設(shè)小區(qū)花園。整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開放的生態(tài)花城社區(qū)。新天地項(xiàng)目理念定位 ——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合。 ③ 擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)買方通過(guò)輸出品牌與服務(wù)，就是通過(guò)輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。 可行性分析 178。 價(jià)格策略 178。 客戶檔案整理 178。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式 商業(yè) MALL 購(gòu)物中心策劃 收費(fèi) 50 萬(wàn)元 住宅部分策劃收費(fèi) 50 萬(wàn)元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)策劃） 銷售代理費(fèi)用 ,商業(yè)部分代理 2%,住宅部分 %。 本項(xiàng)目位于江寧開發(fā)區(qū)，社區(qū)大環(huán)境社會(huì)認(rèn)知度與市場(chǎng)接受度屬中等水平，項(xiàng)目所在大區(qū)域環(huán)境有百家湖、翠屏山的自然景觀資源背景依托。 比較樓盤的選取原則 ◆ 同區(qū)域樓盤 ◆ 近期發(fā)售樓盤 ◆ 不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤 三、 價(jià)格策略 物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景 觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不同的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定。 四、現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ■ 銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段及入現(xiàn)場(chǎng)售前準(zhǔn)備； ■ 每周舉行項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題； ■ 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； ■ 定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷售 周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 以上是我司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格控制的實(shí)施建 議，具體的政策由貴司提出，我司可給予一定建議。