【正文】 設(shè)備管理 商品定位 廣告促銷 人員培訓(xùn) Sales 管理 費(fèi)用管理 利潤(rùn)管理 流程管理 營(yíng)銷管理 顧客關(guān)懷 商品策略 價(jià)格策略 促銷策略 通路策略 開發(fā)技術(shù) 營(yíng)運(yùn)技能 企劃技能 資訊技能 經(jīng)營(yíng)分析 采購技能 人力資源 薪資設(shè)計(jì) 激勵(lì)設(shè)計(jì) 加盟合同 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)文化 CIS 變革創(chuàng)新 定位 、 區(qū)隔 4P整合 8C戰(zhàn)略 特許人組織 分公司組織 加盟店管理 投資決策 31Q 市場(chǎng)營(yíng)銷 店鋪診斷 資源分配與整合 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng) 成功三要素 在對(duì)的點(diǎn) 找對(duì)的人 做對(duì)的事 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)位置要素圖 (找對(duì)的點(diǎn) ） 吸引力條件 人口條件 交通條件 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 找對(duì)的點(diǎn) : 人口條件 都市之人口戶數(shù) 自然增加率，將來之人口 與戶數(shù) 年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成 所得水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣 都市之地形，地貌，歷史 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動(dòng)向 行政上的條件，土地利用計(jì)劃 文教、體育設(shè)施之整體狀況、住 宅有關(guān)政策，災(zāi)害對(duì)策等 地區(qū)開發(fā)計(jì)劃 住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū) 等之位置 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 找對(duì)的點(diǎn) : 交 通 條 件 主要鐵路路線之一日的運(yùn) 行狀況 公車終點(diǎn)站之路線網(wǎng)之 結(jié)構(gòu) 道路、港灣、機(jī)場(chǎng)、流通 中心等之設(shè)施的狀況 主要車站之一日的乘降客 數(shù)與定期票外乘降客之變化 鐵路設(shè)施配置之狀況 主要公車站線之一日之運(yùn) 行狀況 輸送量增進(jìn)計(jì)劃 道路條件（路寬、鋪裝狀況，交 通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計(jì) 劃，與門市招牌之位置的關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 大型聚會(huì)場(chǎng)所的吸引力 白晝?nèi)丝诩捌渫埔? 通行量及其流動(dòng)方式及推移 都市之商業(yè)之動(dòng)向 商業(yè)區(qū)之發(fā)展性 商業(yè)區(qū)之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài) 吸 引 力 條 件 商店數(shù)量與其推移 商業(yè)區(qū)之吸引力 商圈之大小 CIS的吸引力 經(jīng)營(yíng)業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營(yíng)狀態(tài) 建地條件（地基、地價(jià)、停 車條件、地勢(shì)、地質(zhì)、地形 法令制度等 ) 商市圈之規(guī)模與特性 商圈內(nèi)之人口與戶數(shù) 找 對(duì) 的 點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 一、商圈設(shè)定 主商圈：主商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 主商圈概述： 主商圈人口數(shù)： 萬人 主商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬人 主商圈顧客占全體顧客的比重為： 次商圈：次商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 次商圈概述： 次商圈人口數(shù)： 萬人 次商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬人 次商圈顧客占全體顧客的比重為： 邊界商圈：邊界商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 邊界商圈概述： 邊界商圈人口數(shù)： 萬人 邊界商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬人 邊界商圈顧客占全體顧客的比重為： 加盟店可行性分析與評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 門市營(yíng)運(yùn)管理 （ 做對(duì)的事 ） 顧客滿意度 = 附加價(jià)值 VALVE = 顧客滿意 CIS 人力資源 HUMAN RESOURCE * 顧客策略 服務(wù)策略 營(yíng)業(yè)額 = 來客數(shù) T/C TRANSACTION COUNT 客單價(jià) A/C AVERAGE CHECK * + = 顧客流量 PLACE * 捕獲率 PROMOTION 商圈策略 營(yíng)銷策略 = 產(chǎn) 品 PRODUCT * 價(jià) 格 PRICE 商品策略 價(jià)格策略 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 營(yíng)業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對(duì)的事） 營(yíng)業(yè)額 (相關(guān)要素 ) 入店率 = 入店客數(shù) 通行客數(shù) (2)提高入店客數(shù) ?提高來客數(shù) (1)增加來店客數(shù) 促銷推廣 與 店頭美工 立地分析 與 促銷推廣 沒買 原因探討 ? 成交率 = 購買客數(shù) 入店客數(shù) * 交易客數(shù) A 平均交易客單價(jià) B 有買 ?商品價(jià)格 ? ?商品種類 ? ?商品缺貨 ? ?商品品質(zhì) ? ?商品品味 ? ?商品知識(shí) ? ?服務(wù)態(tài)度 ? ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 購買平均客單位 購 買 商 品 件 數(shù) (3)提供顧客需要的商品結(jié)構(gòu) ? 提高購買客數(shù) (4)提高顧客購買決定率 ?尋求改進(jìn)對(duì)策 (5)具體掌握客層對(duì)象 ?價(jià)位設(shè)定 (6)商品價(jià)位的有效設(shè)定 ?商品結(jié)構(gòu) (7)商品組合結(jié)構(gòu)的強(qiáng)化 (8)店鋪設(shè)施的提供 ?銷售的附加價(jià)值 顧客購物的滿足感 = * = * + = 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 產(chǎn) 銷 發(fā) 財(cái) 天 地 物 事 資 工 教 識(shí) 人 管 理 體 系 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 天 年度計(jì)劃 開店時(shí)機(jī) 企業(yè)生命周期 門店環(huán)境 環(huán)境管理 管理體系 —— 環(huán)境管理 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 地 區(qū)域選擇 城市選擇 市場(chǎng)細(xì)分 地點(diǎn)選擇 地點(diǎn)評(píng)估 管理體系 —— 地點(diǎn)評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 人 企業(yè)團(tuán)隊(duì) 內(nèi)、外顧客 顧客細(xì)分 成功心態(tài) CRM系統(tǒng) 人力資源 管理體系 —— 人力資源 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 事 服務(wù)系統(tǒng) 服務(wù)團(tuán)隊(duì) 服務(wù)理念 以客為尊 服務(wù)管理 管理體系 —— 服務(wù)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 物 商品賣點(diǎn) 核心價(jià)值 顧客利益 價(jià)格體系 商品管理 管理體系 —— 商品管理 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 產(chǎn) 加工流程 采購流程 生產(chǎn)流程 生產(chǎn) /采購 管理體系 —— 生產(chǎn) /采購 配送流程 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 銷 服務(wù)力 營(yíng)銷力 店鋪力 銷售管理 管理體系 —— 銷售管理 商品力 創(chuàng)新力 品牌力 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 人 顧客開發(fā) 顧客細(xì)分 顧客定位 顧客管理 顧客服務(wù) 顧客關(guān)系 管理體系 —— 顧客關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 發(fā) 開發(fā)新產(chǎn)品 開發(fā)新顧客 開發(fā)新市場(chǎng) 開發(fā)新渠道 策略聯(lián)盟 精耕商圈 研發(fā) /開發(fā) 管理體系 —— 研發(fā) /開發(fā) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 財(cái) 票據(jù)管理 現(xiàn)金管理 預(yù)算管理 POS系統(tǒng) EOS系統(tǒng) 財(cái)務(wù)管理 管理體系 —— 財(cái)務(wù)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 教 教育 /培訓(xùn) 管理體系 —— 教育 /培訓(xùn) 職能培訓(xùn) 職前訓(xùn)練 職級(jí)培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 識(shí) 識(shí)別體系 理念識(shí)別系統(tǒng) 行為識(shí)別系統(tǒng) 視覺識(shí)別系統(tǒng) 店鋪?zhàn)R別系統(tǒng) 管理體系 —— . 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 工 工程施工 工程設(shè)計(jì) 平面規(guī)劃 工程監(jiān)理 工程驗(yàn)收 工程管理 管理體系 —— 工程管理 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 資 數(shù)據(jù)管理 無形資產(chǎn)管理 有形資產(chǎn)管理 信息管理 知識(shí)管理 資訊管理 管理體系 —— 資訊管理 智能管理 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 潛在顧客 A 顧客 B 長(zhǎng)期顧客 C 支持者 D 有難度 難度大 難度最大 有利潤(rùn) 利潤(rùn)大 利潤(rùn)最大 顧客分類梯形圖 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 顧客定位 服務(wù)藍(lán)圖 顧 客 分 類 資 源 分 配 顧客動(dòng)線 5W+2H 營(yíng) 銷 支 持 一 線 員 工 一 線 支 援 二 線 支 援 服 務(wù) 模 塊 . . . 商 品 模 塊 廣 促 策 略 聯(lián) 盟 策 略 營(yíng) 銷 企 劃 . 服 務(wù) 模 塊 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 顧客細(xì)分法 顧客細(xì)分法 —— 通過對(duì)顧客細(xì)分來實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客科學(xué)的 、 系統(tǒng)的定位 。變成英文后的 Franchise，有「特別的權(quán)利」，即封建時(shí)期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成特許人賦與被特許人一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級(jí)的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級(jí)的苦役身份。 傳統(tǒng)的顧客細(xì)分是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn) ， 如性別 、 年齡 、 收入等將顧客細(xì)分 ， 企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己的需求 ， 針對(duì)細(xì)分的某一級(jí)顧客定位并進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng) ， 可以降低成本 ， 增強(qiáng)宣傳效果 ,提高效益 。 。 :51:4506:51:45April 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4506:51Apr2317Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 4月 17日星期一 6時(shí) 51分 45秒 06:51:4517 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , April 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì) 所謂特許經(jīng)營(yíng)就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營(yíng)生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。 模仿最大占有率商品 價(jià)格政策 市場(chǎng)利基者的促銷戰(zhàn)略 針對(duì)特定市場(chǎng)創(chuàng)造出市場(chǎng) 戰(zhàn)略方向性 跳過市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度 專業(yè)性的市場(chǎng)中提供特殊商品和服務(wù)。 特 許 經(jīng) 營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同 —— 特許經(jīng)營(yíng)合同 ?被特許人提供自營(yíng)資金并付特許人費(fèi)用 ?被特許人全心投入經(jīng)營(yíng)管理 ?被特許人全員培訓(xùn) ?被特許人支持并參與特許人決策 特許經(jīng)營(yíng)定義 —— 蕭桂森 ?特許人授權(quán)商標(biāo)、商號(hào) —— 商品 /服務(wù)、銷售 ?特許人提供 —— 發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、識(shí)別系統(tǒng) ?特許人提供 ..（經(jīng)營(yíng)技術(shù)）管理規(guī)范 ?特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制 ?特許人對(duì)加盟店作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 大環(huán)境優(yōu)勢(shì) 與國(guó)際接軌 符合 WTO 承諾 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌意識(shí)增強(qiáng) 中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑 個(gè)體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑 解決“恐龍效應(yīng)”的良藥 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 特許人 被特許人 增加公司品牌利潤(rùn) 用無形資產(chǎn)換取有形利潤(rùn) 快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路 將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度 增加競(jìng)爭(zhēng)力 品牌經(jīng)營(yíng) 增進(jìn)效益 降低成本 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 對(duì)于特許人的優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn) 被特許人可能會(huì)產(chǎn)生獨(dú)立性想法，應(yīng)以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關(guān)系 特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個(gè)特許體系中保持它 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進(jìn)取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會(huì)破壞互相的信任 有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作 對(duì)被特許人進(jìn)行管理時(shí)會(huì)有矛盾產(chǎn)生 被特許人在財(cái)務(wù)方面回有所隱瞞 優(yōu)點(diǎn) 1 只須建立一個(gè)緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員 2 無須冒很高的風(fēng)險(xiǎn)，也無須處理各分店在日常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題，且又能得到合理利潤(rùn) 3 可以只用少許的風(fēng)險(xiǎn)資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對(duì)當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識(shí)擴(kuò)展組織 5 生產(chǎn)商通過特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 對(duì)于被特許人的優(yōu)劣勢(shì) 劣勢(shì) 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對(duì)特許人的整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營(yíng)管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴(kuò)展時(shí)，可能不能如愿的進(jìn)入鄰區(qū)，因?yàn)槟抢镆咽瞧渌惶卦S人的“地盤”。 06:51:4506:51:4506:51Monday, April 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 06:51:4506:51:4506:514/17/2023 6:51:45 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 51分 45秒 上午 6時(shí) 51分 06:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20