【正文】 市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分的作用 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 與銀行、金融機(jī)構(gòu)結(jié)為良好的關(guān)系。 他們認(rèn)為，多樣化的公司就像一棵大樹，樹干是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，而提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 海爾集團(tuán)總裁張瑞敏 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 2023年 5月 22日，“華凌 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種探索是一個(gè)反復(fù)、全面、細(xì)致的分析、比較和認(rèn)識(shí)的過(guò)程。 —— 《孫子兵法 .勢(shì)篇》 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。 招商銀行與中央電視臺(tái)的水平戰(zhàn)略 2023年 10月 29日“中央電視臺(tái) ——招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”在杭州舉行。 這樣可以構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍。 —— 《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》 卡西歐的競(jìng)爭(zhēng)模式 ?在工程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上集中資源 ?工程設(shè)計(jì)與營(yíng)銷部門對(duì)接 ?以每年 50%的速度更新品種； 100%的速度降低售價(jià)； 200%的速度增加產(chǎn)量。 唐萬(wàn)里談德隆的問(wèn)題（一） “資金的壓力并不在上市公司這個(gè)層面 ,而是主要體現(xiàn)在非上市公司體系內(nèi)。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。但是這些不是生命的目的和意義。 ——羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)略學(xué)的任務(wù)；研究帶局部性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學(xué)的任務(wù)。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 —— 大前研一 抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。 IBM2023年三大戰(zhàn)略方向 ?保持快速成長(zhǎng) ?加強(qiáng)以解決方案和服務(wù)為核心的高價(jià)值業(yè)務(wù) ?用創(chuàng)新幫助客戶成功轉(zhuǎn)型并提升執(zhí)行力、生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略的本質(zhì) 戰(zhàn)略是一套計(jì)劃 戰(zhàn)略是一種經(jīng)營(yíng)模式 戰(zhàn)略是組織內(nèi)部的人普遍接受的看法 戰(zhàn)略是對(duì)局勢(shì)的一種評(píng)估 戰(zhàn)略是一種想法、概念、靈感 企業(yè)戰(zhàn)略從何而來(lái)？ 從“不要會(huì)打仗，只要會(huì)打圈”到 “敵進(jìn)我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追”游擊戰(zhàn)里操勝券 “大步進(jìn)退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破”運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人 在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐過(guò)程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)的目的必然居于社會(huì)之中。 彼得 .德魯克 價(jià)值 = 解決問(wèn)題的功能 購(gòu)買代價(jià) 什么是顧客價(jià)值？ ?功能 代價(jià) 價(jià)值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 IBM2023年三大戰(zhàn)略方向 ?保持快速成長(zhǎng) ?加強(qiáng)以解決方案和服務(wù)為核心的高價(jià)值業(yè)務(wù) ?用創(chuàng)新幫助客戶成功轉(zhuǎn)型并提升執(zhí)行力、生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力 購(gòu)買代價(jià)之冰山 水面以上 水面以下 價(jià)格 時(shí) 間 精 力 體 力 風(fēng) 險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本 戰(zhàn)略管理的四個(gè)基礎(chǔ)（二） 使命 獲得結(jié)果的途徑 使命 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 結(jié)果 企業(yè)的生存目的 ?股東投資求回報(bào) ?銀行注入圖利息 ?合作伙伴需賺錢 ?員工參與為收入 ?父老鄉(xiāng)親盼稅收 知止而后有定 定而后能靜 靜而后能安 安而后能慮 慮而后能得 —— 《大學(xué)》曾子 新疆屯河：年報(bào)顯示， 2023年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ，凈利潤(rùn) ，分別同比增長(zhǎng) %和 %，每股收益為 。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，杜比的音頻顧問(wèn)為電影制作人員提供各種可能的培訓(xùn)。 38萬(wàn)家合法網(wǎng)吧，每家 6080臺(tái) PC，總量 1000萬(wàn)臺(tái)，更換率為兩年，每年就有 500萬(wàn)臺(tái)的利基市場(chǎng)。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶提供各種金融服務(wù)。 ?獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不但要關(guān)心自己價(jià)值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心上、下游和客戶價(jià)值鏈的培養(yǎng)。 ?渠道優(yōu)勢(shì)： 企業(yè)擁有可控的銷售渠道 在企業(yè)最好的時(shí)候選擇主動(dòng)求變。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)需要建立一種機(jī)制。 劉 偉：企業(yè)家和企業(yè)家精神 陳小石：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 鐘朋榮：制度是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 王俊宜：經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)決策是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力？ “核心競(jìng)爭(zhēng)力”這一術(shù)語(yǔ)首次出現(xiàn)是在 1990年。 價(jià)值鏈分析法 支持活動(dòng) 運(yùn)入后勤 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后勤 營(yíng)銷銷售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 采購(gòu) 技術(shù)發(fā)展 人力資源開發(fā) 公司的基礎(chǔ)性活動(dòng) 主要活動(dòng) 價(jià)值鏈細(xì)分 供 貨 商 客 戶 聘任 留住人才 激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn) 考核 獎(jiǎng)懲 融資能力 投資策略 成本控制 流動(dòng)資金 應(yīng)收付帳 固定資產(chǎn) 開發(fā)技術(shù) 制造技術(shù) 信息技術(shù) 管理技術(shù) 成本 /質(zhì)量 供貨時(shí)間 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 設(shè)備 質(zhì)量 消耗 在制品 現(xiàn)場(chǎng)管理 協(xié)作精神 需求分析 市場(chǎng)推廣 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò) 價(jià)格政策 客戶服務(wù) 價(jià)值鏈分析法 運(yùn)用價(jià)值鏈分析法來(lái)確定核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力。 拿下“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。 量身定做專用游戲服務(wù)器平臺(tái) ——“英新游俠” 浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的 4A理念 ANYTIME：確保服務(wù)器 24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線 ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者、 替代品、 購(gòu)買者 供應(yīng)商 公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估 定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位 。 定位的層次 產(chǎn)品定位 品牌定位 公司定位 寧波方太的戰(zhàn)略定位 1995年投資 3000萬(wàn)元上馬方太吸油煙機(jī)，從 1996年開始越升行業(yè)老二。這類業(yè)務(wù)前景黯淡而企業(yè)又需要從它身上獲得現(xiàn)金流。 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 狼 羊 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 狼 供應(yīng)商 狼 經(jīng)銷商與客戶 狼 替代產(chǎn)品 狼 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中的五種競(jìng)爭(zhēng)力量 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ? 判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 孫子“知?jiǎng)佟? 故曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ：企業(yè)力求達(dá)到生產(chǎn)成本和分銷成本最低化，這樣就可以以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格贏得較大的市場(chǎng)份額。 由于顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，對(duì)價(jià)格的敏感性會(huì)