【正文】 、技巧篇 總 綱 一 、 銷售技巧的基礎(chǔ) 二 、 傾聽的技巧與關(guān)鍵 三 、 發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧 四 、 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理 五 、 如何接待不同類型的客戶 六 、 逼定的技巧 七 、 如何主動(dòng)銷售 （ 制造障礙 ） 八 、 物業(yè)顧問三大類型 銷售技巧的基礎(chǔ) 樓盤基礎(chǔ)知識(shí)； 現(xiàn)場(chǎng)接待及銷售流程； 競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息； 相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識(shí) 沒有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄 ?語言要清晰易懂 /熱烈生動(dòng) ?要自然交談、不講行話 ?要注重對(duì)話 ?學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題 /選擇話題 注意常見溝通痼疾 ?言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng) ?喜歡隨時(shí)反駁，不聽顧客意見 ?談話無重點(diǎn)，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分 ?言不由衷的恭維，降低可信度 ?公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理 ?情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度 傾聽的技巧 善于傾聽比能說會(huì)道更重要 傾聽的最關(guān)鍵的技巧 善于提問 你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話 ?不要對(duì)說話的人抱有偏見 ?注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見 ?不要提出討論沒有興趣的話題 ? 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時(shí)，及早終止這種沒有價(jià)值的談話才是明智的 提出明智的問題使你看上去既能干又博學(xué) ?節(jié)省時(shí)間的問題 ?防止你說話太多的問題 ?把顧客包容進(jìn)來的問題 ? 迫使顧客思考的問題 ?獲得并保持顧客注意力的問題 ?最重要的是掌握主動(dòng) 提問技巧 封閉式提問 開放式提問 封閉性問題 相當(dāng)于是非題，即用是與否，對(duì)或錯(cuò)，或簡(jiǎn)單三兩個(gè)字可以回答的。 “ 我和我丈夫（妻子）商量商量 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，熱的快，冷的也 快，容易受外界慫恿和影響?？陬^禪“看看”。 1金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“爆光”，決定權(quán) 常在不出錢的女子手上。他可能對(duì)房產(chǎn)知識(shí) 200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識(shí)，他經(jīng)常感到“談這個(gè)客戶真累”，當(dāng)然，有時(shí)他免不了遭到顧客的投訴。 物業(yè)顧問應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識(shí)？ *項(xiàng)目百問 /敘盤詞 /常見反對(duì)意見的處理 *建筑設(shè)計(jì) /工程知識(shí) *房地產(chǎn)政策與法規(guī) *房地產(chǎn)市場(chǎng)（跑盤、發(fā)展趨勢(shì)、各大媒體等） *房地產(chǎn)開發(fā)與管理 *家居、裝修與風(fēng)水 *城市規(guī)劃與園林景觀 *物業(yè)管理 *顧客心理學(xué) *商務(wù)禮儀 *新聞 /時(shí)尚 *金融 /證券 /保險(xiǎn) /網(wǎng)絡(luò) /消費(fèi)品 *企業(yè)管理 /市場(chǎng)營(yíng)銷 。消極的人像月亮，初一十五不一樣。我們應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。夢(mèng)想板是目標(biāo)量化的具體形式，就是將目標(biāo)形象化。 成功銷售 勤力 信心 業(yè)績(jī) 項(xiàng)目有信心 （心理接受） 自己有信心 公司有信心 （專業(yè)、 技巧 ） （忠誠(chéng)度） 頂級(jí)推銷員就是這樣 練 成的！ 祝最棒的你： 心想事成、成功相伴 Thanks! 謝 謝 :11:5021:1121::11 21:1121:11::11:50 2023年 3月 29日星期三 9時(shí) 11分 50秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 9時(shí) 11分 :11March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 下午 9時(shí) 11分 50秒 21:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:11:5021:11:5021:11Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知