【正文】 晚很有可能召開(kāi) “家庭會(huì)議 ”，這時(shí)業(yè)務(wù)人員最好以專業(yè)的角度去參與該會(huì)議，盡量利用自己的專業(yè)知識(shí)給客戶解答疑問(wèn)、力促成交；該方法特別適用 4000~~8000元左右的住宅項(xiàng)目，否則一旦客戶做出決定，在想更改就很難了！ 小定到大定－－之二 有時(shí)客戶付小定是被案場(chǎng)的氣氛或其他 sp手段強(qiáng)殺下來(lái)的，客戶隨意性較大，退戶率高；對(duì)這種客戶在小定到大定的幾天內(nèi)一定要天天緊逼，務(wù)必解決他所有的問(wèn)題和疑慮，對(duì)其拖延補(bǔ)足時(shí)間等要求必須在第一時(shí)間正確、合理、謙虛的給于拒絕，一定要讓客戶感到產(chǎn)品的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)及熱銷狀況。 未取得客戶的同意前，擅自與客戶的朋友、家人溝通。 當(dāng)客戶提出竟品優(yōu)勢(shì)時(shí)，對(duì)竟品進(jìn)行惡意詆毀。對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該小心謹(jǐn)慎，仔細(xì)分析他付小定時(shí)的具體情況（ A級(jí)卡）并一定及時(shí)跟進(jìn)，這樣才能得到較好的結(jié)果。 合同條款 當(dāng)客戶對(duì)合同條款存在疑問(wèn)時(shí)，我們要盡量解答，如遇到自己不能解決的問(wèn)題，可請(qǐng)同事或領(lǐng)導(dǎo)幫助，利用 SP技巧盡量轉(zhuǎn)移客戶注意點(diǎn)，促成交易。 ——利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的逼定方法：優(yōu)惠政策僅限今日，過(guò)期作廢。 ——一般情況下我們會(huì)采用以下方法詢問(wèn)：“對(duì)于您要的折扣我實(shí)在是沒(méi)有辦法，不過(guò)我可以幫您向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?jiān)囋?，但是前提條件是您今天帶了定金，如果可以優(yōu)惠的話，您今天要定下來(lái)的，否側(cè)過(guò)期就沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了。 （ 1）易受第一印象影響 （ 2）希望獲得打折 客戶心理把握分析 客戶逼定技巧 客戶殺定技巧 客戶殺定技巧 成交時(shí)機(jī)的把握 客戶殺定技巧 購(gòu)買(mǎi)力 ——了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)，收入來(lái)源，購(gòu)房目的，判定客戶的購(gòu)買(mǎi)力。 畏怯友善型客戶 這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無(wú)意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。 由于統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶很少有耐心聽(tīng)別人談話，所以溝通上帶來(lái)一定困難，對(duì)一這類客戶溝通的要決是：扮演一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾的角色，盡量避免與他們相爭(zhēng)。 事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶即使面臨購(gòu)買(mǎi)時(shí)，也只愿意扮演購(gòu)買(mǎi)者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購(gòu)買(mǎi)決策推給別人。 在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。（給客戶一些合適的打擊，這類客戶一般會(huì)比較挑剔，告訴他們不要盯死一套兩套房源。 房源推薦鎖定 初步推薦和精確推薦 初步推薦： 工作重點(diǎn)：樹(shù)立專業(yè)的形象，提升自我的親和力，讓客戶產(chǎn)生信任感； 時(shí)機(jī)：在看樣板房前，初次洽談 初步推薦：（初次來(lái)訪，來(lái)客無(wú)決定權(quán)） 詢問(wèn)客戶重點(diǎn)：客戶需求多大面積，選擇兩房還是三房、投資還是自己住，一般家庭的成員結(jié)構(gòu)、目前自己的居住情況，大致的資金預(yù)算，對(duì)樓層的要求、采光的要求、是否需要花園、是否需要復(fù)式、需求是裝修還是毛坯、貸款融資情況（初步） 初步判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)力，付款方式（貸款的額度），對(duì)客戶進(jìn)行面積，總價(jià)的鎖定，在洽談中，初步推薦房源（房型），并建議客戶先看樣板房，到實(shí)地看房屋前后間距、和外部環(huán)境； 精確推薦：（再次來(lái)訪，來(lái)客有決定權(quán)） 詢問(wèn)客戶重點(diǎn)：客戶購(gòu)房類型的判斷、付款方式（貸款的額度）、產(chǎn)權(quán)證上名字、資金到位時(shí)間、價(jià)格的議定、資信的初步審核，具體房源單價(jià)、總價(jià)，喊銷控、具體付款方式（刷卡、現(xiàn)金、支票、本票、匯票、轉(zhuǎn)賬）、今天定 A還是 B，定金的支付形式刷卡還是現(xiàn)金；（給客戶做選擇題） 看完樣板房后，再次洽談，對(duì)房型有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，鎖定房型，重點(diǎn)推薦，說(shuō)辭中突出賣點(diǎn)。 鎖定景觀：您選的位臵是社區(qū)位臵景觀最好的位臵。 靠中的號(hào)碼： 建議客戶對(duì)房型的包容性大，告訴客戶他的選房號(hào)還算適中，后面還有很多客戶，并有新進(jìn)場(chǎng)的客戶，拿一次號(hào)也不容易，也不知道下一批價(jià)格會(huì)有什么樣的變化，（多做選擇，一般中區(qū)的房源會(huì)被前面客戶選擇，這時(shí)根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)力，高區(qū)告訴客戶位臵好，買(mǎi)房子的事，要長(zhǎng)期住，大頭已經(jīng)出了，不要在乎一點(diǎn)樓層差價(jià)。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識(shí)和信息。 遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評(píng)一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)給他們看。 處理畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對(duì)方更大的敵對(duì)態(tài)度。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)后的一些問(wèn)題，而把購(gòu)買(mǎi)看作已定的前提，當(dāng)潛意識(shí)已作出購(gòu)買(mǎi)的決策時(shí)，客戶仍會(huì)覺(jué)得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購(gòu)買(mǎi)行為。 決策人 ——觀察決策人是否到場(chǎng)，確定主攻方向，決策人點(diǎn)頭，成交有望，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)提高效率。 ——這種情況下反應(yīng)客戶心理正在做很大的決定，猶豫不決，在關(guān)鍵時(shí)刻業(yè)務(wù)員要敢于幫客戶下決定，在幫客戶解決所有問(wèn)題后，引導(dǎo)客戶下定。 ——排除法：排除不利因素，解決抗性問(wèn)題，促成交易。使業(yè)務(wù)員在客戶家庭會(huì)議中起到一定的引導(dǎo)作用。 在這段時(shí)間內(nèi)，務(wù)必將預(yù)售合同的內(nèi)容與客戶全部協(xié)商完畢，做到客戶的完全確認(rèn)并理解。 THE END THANK ＹＯＵ！