教材09-產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)(更新版)
【正文】 內(nèi)長途費(fèi)，超出后您只需交 1元，就可以享受省內(nèi)主被叫 /分鐘的優(yōu)惠，同樣只需要交 1元，省際漫游主被叫可以享受 /分鐘的優(yōu)惠。對于后者無論你說什么價(jià)格，客戶都會說“好貴啊！” 客戶經(jīng)理：張主任，關(guān)于收費(fèi)，我們移動公司制定了詳細(xì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，我一會跟您說明。您看您主要擔(dān)心的是什么呢？看看我能不能幫到您。 – 征詢客戶同意。 – 激發(fā)客戶的稀缺效應(yīng)。（建議您可以先試用一下，如果不合適，您隨時(shí)可以退定的。 弄清楚客戶是否再以價(jià)格作為搪塞你的理由；還有可能你在客戶還沒有充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值之前，你過早的暴露了價(jià)格。 24 介紹產(chǎn)品的技巧： FABE法 25 產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) ? 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ ? 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 ? 指產(chǎn)品所具備的所有優(yōu)點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)是針對所有客戶的 優(yōu)點(diǎn)（ A） 特征 （ F） 產(chǎn)品 26 產(chǎn)品 利益（ B） 證據(jù)（ E） ? 客戶會有什么好處 ? 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ? 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn) ? 利益是針對特定客戶的 ? 行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 ? 知名媒體的評價(jià) ? 以前客戶的評價(jià) ? 以前客戶記錄等 產(chǎn)品的利益和證據(jù) 27 FABE的作用 F： 特點(diǎn) A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特點(diǎn)如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求 難成功 有作用 很大作用 E： 證據(jù) 以上利益有什么實(shí)例和保證 具體化 28 范例：全球通 168商旅套餐 特點(diǎn) ： 本地被叫免費(fèi)；贈送本地主叫和省內(nèi)漫游主被叫通話 700分鐘，其中包含國內(nèi)長途費(fèi)，超出后您只需交 2元套餐費(fèi)，就可以享受省內(nèi)主被叫 元 /分鐘，省際漫游主被叫可以享受 /分鐘的優(yōu)惠。 證據(jù) ： 今年我們在福州有很多象您這樣的商務(wù)人士都辦理了這個(gè)套餐，非常劃算，大家都覺得挺好。如果我們的產(chǎn)品不能真正幫到您，即使我回去申請?jiān)俚偷膬r(jià)格，也是毫無意義的，您說是嗎？所以，還是想了解一下，我們的產(chǎn)品在哪些方面和您的預(yù)期還有差距呢？ 33 常見異議討論 客戶：我再考慮一下。 客戶經(jīng)理：王總，您的想法我能理解，使用一個(gè)新的產(chǎn)品總是
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