異議管理與異議處理方案分析(更新版)
【正文】 確證真正理解了客戶的異議 方法 ： 用你自己的話來重述異議 進(jìn)行概括 所以 ,你問的是 … 若我理解沒錯(cuò) ,你是擔(dān)心 … 是否可以這樣說 ,真正的問題所在是 ... 陳述 ( Present ) 回答客戶的問題 ( 解決客戶的異議 ) ? 提供解決方法 ? 明確如何解決 ? 強(qiáng)調(diào)有何益處 回答客戶的問題 真正的異議有二種 容易回答的 ? 客戶的錯(cuò)誤理解 ? 不清楚能得到的利益 提供正確的信息 不容易回答的 表示理解 縮小不足并突出利益 飛鏢技巧 讓客戶自己回答 直接否認(rèn) 表示理解 能使你獲得較大的信任感 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 一個(gè)月前確實(shí)如你所講， 但自從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)后 , 我們的產(chǎn)品又具有了競(jìng)爭(zhēng)力 縮小不足并突出利益 當(dāng)出現(xiàn)真正不足時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我們產(chǎn)品的價(jià)格要 稍高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,但我們品質(zhì) 超群，廣告力度大，并且 能給你帶來更高的利潤 飛鏢技巧 “那恰好是你應(yīng)該購買的理由” 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我意識(shí)到零售價(jià)較高 , 但那恰好是你應(yīng)購買的理由 . 即使銷售數(shù)量稍有下降 ,其高 利潤率還是能使你獲得 相當(dāng)高的收益 讓客戶自己回答 當(dāng)遇到非常瑣碎的異議時(shí) 為什么？ 你們產(chǎn)品 價(jià)格太高 直接否認(rèn) 當(dāng)有非常有力的論據(jù)時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 實(shí)際上， 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 … 要求 ( Ask ) 鼓勵(lì)顧客作出積極的決定 您是否同意我的看法？ 您認(rèn)為我的建議對(duì)您有幫助嗎？ 您是否愿意這樣去做？ 那么下一步您應(yīng)該 ... 管理客戶異議 不斷實(shí)踐和磨礪 你將是 明日銷售的明星
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