【正文】 點講究 “眼見為實 ”，是不是好品牌，只有在使用產品體現出效果后才知道，所以，化肥行業(yè)是先在經銷渠道中樹品牌，讓經銷商樂意經營并推薦給農民消費者，然后才有消費者品牌，化肥行業(yè)廣告的投放，更多是給經銷商看的，在農民沒使用品牌的產品之前，廣告因素對農民初次購買的影響作用不大，品牌不是依傳播的形式存在，而是以產品的形式存在，所以，企業(yè)要根據這樣的傳播特點來考慮電視廣告投放策略。 復合肥企業(yè)的推廣和傳播活動不但要具備打動消費者心智的 “深度 ”，還要確保能夠有效地在面上展開，最終形成可執(zhí)行、可復制、可持續(xù)的推廣和傳播模式。 （ 3）打造核心經銷商隊伍 ——廠家打造核心經銷商隊伍，要求經銷商與廠家一道共同投入資源做市場，要求經銷商認同廠家的發(fā)展理念和實現這些理念的路徑。 關于化肥企業(yè)產品策略： 1．隨著我國入關后農業(yè)形勢的變化，新型的復混肥料品種將進一步得到發(fā)展，如添加各種微量元素的作物專用肥、有機 無機復合肥、能與農田噴灌相結合的各種液體肥料、懸浮肥料等將會得到重視和開發(fā)； 2．要不斷開展科技創(chuàng)新 ,將企業(yè)的產品努力挖掘差異化：如專用肥、平衡肥、緩釋肥、節(jié)水肥、綠色肥等； 3．散裝摻混肥料在今后的肥料市場上將占有一席之地； 針對不同的細分市場，選擇合適的差異化產品。在農資領域除了化肥行業(yè)，其他行業(yè)那些目標遠大、戰(zhàn)略清晰的農資企業(yè)所發(fā)揮的戰(zhàn)略影響力也超過了常人的想象。 當農資行業(yè)競爭壁壘大幅提高以后，競爭優(yōu)勢將很快從 “策略領先競爭優(yōu)勢 ”轉向 “資源不對稱競爭優(yōu)勢 ”，以 “資源實力 ”為基礎的農資企業(yè)會贏得最終戰(zhàn)爭。從主要依賴傳統農資公司所屬經銷渠道向農業(yè)三站、終端連鎖、廠家直供、郵政物流多渠道分銷形態(tài)過渡，農資渠道類型得到拓寬，復雜性大大提高。我們不僅要問，是什么決定了農資企業(yè)的成功和失??？哪些關鍵因素成就了成功企業(yè)？ ? 在不完全競爭的農資行業(yè)，人們對企業(yè)的起起落落已習以為常，但這不代表我們能夠對企業(yè)之間的所有差異安之若泰。滅多威、甲拌磷等高毒性有機磷需求持續(xù)下降。第一階段：廠依賴商，廠家只管生產產品，最多管一些品牌廣告宣傳，商家負責所有銷售；第二階段：廠越過商，廠家通過將商家改造為物流商，越過經銷商直接管理下線網絡或零售終端，實現對市場掌控和推廣；第三階段：廠商合理分工，廠家負責技術研發(fā)、產品制造、品質控制和品牌塑造等戰(zhàn)略和營銷范疇事務，商家負責一切有關于銷售事務；研究得出，目前我國的農資行業(yè)處在第二階段。 四、作為高技術含量、規(guī)模經濟明顯的行業(yè)，農資行業(yè)的資本集中度提高將無可避免，產業(yè)整合一定來臨！ 農資行業(yè)屬性決定了不同品類可能資本整合路徑不盡相同：比如化肥行業(yè)因為規(guī)模經濟更明顯，產業(yè)容量大是不是橫向整合可能性更大？比如農藥行業(yè)，技術創(chuàng)新高、細分優(yōu)勢強是否是更容易實現縱向整合可能性？比如種子行業(yè)，因為品牌關注度高是否意味著品牌整合可能性大？農資企業(yè)家必須深刻理解自身所在行業(yè)屬性差異以及這種差異決定了行業(yè)整合方向，提前布局，獲得超額資本回報！ 第二部分：農資化肥企業(yè)內部要素系 一、農資企業(yè)商業(yè)模式與戰(zhàn)略 優(yōu)智聯合研究發(fā)現：對于大多數農資化肥企業(yè)而言，通常都是從某一戰(zhàn)略模式起步，隨著企業(yè)發(fā)展，通常會發(fā)展為 “差異化＋集中化 ”模式或者 “低成本＋集中化 ”模式綜合體。因為區(qū)域土地特征不同，種植的農作物品種不同，不同的農作物、不同時期對農資產品的需求不同，因此農資消費區(qū)域差異巨大； ——區(qū)域性農資企業(yè)數量眾多，特別是化肥，幾乎是 “一縣一廠 ”，然經過幾輪市場競爭淘汰掉大部分，但目前還保持 “一市一廠 ”的水平。 三、建立配稱一致的營銷組合 （二）價格要素 從價格要素看，全國性綜合農資企業(yè)產品價格多屬于中低價位，通過保持價格剛性的策略塑造自身的價格標桿形象，通過價格調整，影響農資市場，起到調控市場的作用；區(qū)域強勢農資產品價位多樣化，并且集中在中高檔價位，其價格體系中預留了更多利潤給渠道成員或作品牌推廣。 （ 4）資源聚焦，鎖定核心終端 ——按照市場容量、輻射區(qū)域、上年銷量、主營品牌等標準進行終端細分，來確定哪些終端是一類核心終端，哪些終端是二類終端等。 顯而易見，雖然區(qū)域強勢品牌在 4P上和全國性綜合品牌中化、中農完全相反，但這并不影響它們取得成功。復合肥做墻體廣告符合老百姓的口味，能夠時時看到，并且看到好的廣告語還會在來回的路上作為談笑的話題。而復合肥既要有上層品牌塑造和傳播推廣的資源投入，也要有終端促銷、加強農技培訓、建立示范田、示范村等渠道或終端推動的費用投入。④民間組織發(fā)揮重要作用。 據統計，世界化肥產量中復混肥料的產量約占 35%，氮肥中的 15%，磷、鉀肥中的 50%～ 60%均被加工成復混肥料后使用，而一些發(fā)達國家其 50%的氮肥 80%90%的磷、鉀肥均被加工成復混肥料后使用，復混肥料的比例高達 70%80%。對于國內化肥企業(yè)來說研發(fā)生產高端有機肥和生物肥等高科技、無污染的肥料可以帶來高額的利潤。 2023年，巴西各類合作社發(fā)展到 7355家576萬人，平均收入是不入社農戶的兩倍。實施 “綠色生態(tài) ”農業(yè)計劃，提出用農家肥增加土壤肥力，用生物方法防治作物病蟲害，不能使用化肥、化學農藥和除草劑，保護土壤和生態(tài)措施世人驚嘆。日本農協是由農民按地域組織起來的合作經濟組織，除了經濟職能外，還兼有幫助政府貫徹農業(yè)政策和代表農民向政府施壓的雙重職能，具有 “準政府機構 ”和 “政治團體 ”的性質，已經在全國形成龐大的壟斷組織體系，覆蓋日本整個農村地區(qū)。 +農戶模式。 在我國， “家庭聯產承包 ”可以由新形式、新面貌的生產合作社聯合起來，統購統銷，提高產業(yè)集中度，在市場競爭中提高話語權。充分準備，迎接挑戰(zhàn)。 成功和失敗企業(yè)經營上的主要差別在于企業(yè)內部七大經營要素的變革步驟和內在一致性上。